點評：
辦事處經理對“周庫存模板”的真正用意（引導業(yè)務隊伍進行渠道拓展）缺乏深度理解，所以才會將關注點放在表格及時上交以及填報的認真程度等表面工作上,。從這一級開始,，大區(qū)的管理思路已經無法貫徹下去了。

業(yè)務主管在“關懷”中總結

東營市場,。
第二周上報庫存就被領導催著要表,，東營業(yè)務主管小唐很不爽。但更不爽的還在后面,，大區(qū)匯總的全區(qū)經銷商庫存及分銷數(shù)據匯總表下發(fā)了,，東營市場被點名，理由是分銷數(shù)量太少,，本周分銷量只有區(qū)區(qū)85件貨,，排名也比較靠后。
小唐有些緊張,，畢竟在大區(qū)內被點名,，事關區(qū)域榮辱。雖然市場上確實有難題,，像當?shù)刈畲筚u場銀座因為濟南總部的原因一直未進店,，但銷售可永遠是以成敗論英雄啊。
小唐暗下決心：看來,，市場上其他的渠道要認真梳理一遍,，想辦法把增長點挖出來，彌補銀座未進店的損失,。
朱寧的電話來了,。該來的終究會來啊，小唐暗想,。但很出乎小唐的意外,，朱寧并沒有批評，反而站在東營市場的角度替小唐辯解了幾句,，并且安慰小唐不要有太大壓力,，市場還要踏踏實實地一步一步做。
“領導真是英明啊,，”小唐直接送了頂高帽給朱寧：“太替兄弟們著想了,，跟著您這樣的領導，干活就是痛快！”朱寧很受用,。
不過,，小唐剛剛下決心要挖的市場增長點，也不了了之,。
濟南市場,。
濟南業(yè)務主管小黃這次也被點了名。小黃負責的濟南流通經銷商的庫存有兩個單品都已經斷貨,，由于這兩個單品在流通市場上走量很小,，經銷商就沒有急于補貨，而小黃也沒在意,。但就是這兩個單品在庫存表上全部為“0”,，讓大區(qū)以經銷商配合度差為由點名批評。
小黃“壓力山大”：表面上張總是在講經銷商配合度差,，其實是在批評我這個業(yè)務主管協(xié)調能力差啊,，看來，得抓緊和經銷商溝通補貨的事,，而且,，還要和經銷商確定安全庫存，不然的話,，下一次還會被點名！
第二天辦事處晨會上,，經理劉洋問起此事,，小黃正要承認錯誤，不料劉洋主動表明了自己的態(tài)度：市場大于報表,，不要因為大區(qū)的一個點名就改變市場操作方向,，兩個適銷不對路的單品，斷貨是正常的,，并囑咐小黃不要有太大壓力,。
小黃很意外，但壓力小了很多,，領導都這樣說了,，自己又有什么好擔心的呢？況且,，那兩個單品確實是不太適合流通渠道嘛,。
本來計劃會后就去找經銷商溝通的，小黃決定暫時先不去了,。
由于同時被點名,，小黃和小唐私底下通了個電話。他們驚奇地發(fā)現(xiàn)直接領導都沒有批評他們，而是站在他們的立場進行解釋,，看來,，大區(qū)的周庫存報表只需要我們把庫存填報準確就行了，其他的事情,，我們的“頭兒”就搞定了,。兩個人得出如上總結。

點評：
正是由于辦事處經理對管理思路理解不夠透徹,，才造成了其對業(yè)務主管的管理方法“驢唇不對馬嘴”,，該嚴厲的時候卻錯誤地懷柔，使得整個管理思想死在了“市場最后一米”上,！

大區(qū)的迷茫

第五周的周庫存數(shù)據統(tǒng)計出來了,，張強有點意外：連續(xù)四周，每周的全區(qū)總分銷量一直處于同一水平上,，各辦事處雖然都有高有低,，但此消彼長，整體沒有突破,。
通過報表反映出來的問題一直都是那幾個“老大難”：高庫存的區(qū)域每周都在消化庫存,，單品缺貨的經銷商依然存在，分銷量小的市場也沒有明顯改觀,。
電話打給存在問題的辦事處經理,，都是表示正在整改，然后就是市場上存在的一些客觀困難,。張強本想直接打給幾個問題市場的業(yè)務主管,，想了想算是越級管理，不太好,，也就作罷,。
但所有的一切都表明，預想中的通過報表管理來引導業(yè)務團隊主動拓展渠道的景象并沒有如愿出現(xiàn),，張強有些迷茫了,。
問題出在哪里了呢？

點評：
對暴露出來的問題,，管理跟蹤只到達了辦事處經理這一級,，卻沒有認真檢查辦事處經理是否將管理“截留”；各個市場問題直接與人員掛鉤,，卻無后期的改善跟進制度,，這兩大問題直接造成了大區(qū)的管理措施的失效。

編輯 范超偉 [email protected]

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