點(diǎn)評(píng)：
辦事處經(jīng)理對(duì)“周庫存模板”的真正用意（引導(dǎo)業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行渠道拓展）缺乏深度理解,，所以才會(huì)將關(guān)注點(diǎn)放在表格及時(shí)上交以及填報(bào)的認(rèn)真程度等表面工作上。從這一級(jí)開始,，大區(qū)的管理思路已經(jīng)無法貫徹下去了,。

業(yè)務(wù)主管在“關(guān)懷”中總結(jié)

東營市場。
第二周上報(bào)庫存就被領(lǐng)導(dǎo)催著要表,，東營業(yè)務(wù)主管小唐很不爽,。但更不爽的還在后面，大區(qū)匯總的全區(qū)經(jīng)銷商庫存及分銷數(shù)據(jù)匯總表下發(fā)了，東營市場被點(diǎn)名,，理由是分銷數(shù)量太少,，本周分銷量只有區(qū)區(qū)85件貨，排名也比較靠后,。
小唐有些緊張,，畢竟在大區(qū)內(nèi)被點(diǎn)名，事關(guān)區(qū)域榮辱,。雖然市場上確實(shí)有難題,，像當(dāng)?shù)刈畲筚u場銀座因?yàn)闈?jì)南總部的原因一直未進(jìn)店，但銷售可永遠(yuǎn)是以成敗論英雄啊,。
小唐暗下決心：看來,，市場上其他的渠道要認(rèn)真梳理一遍，想辦法把增長點(diǎn)挖出來,，彌補(bǔ)銀座未進(jìn)店的損失,。
朱寧的電話來了。該來的終究會(huì)來啊,，小唐暗想,。但很出乎小唐的意外，朱寧并沒有批評(píng),，反而站在東營市場的角度替小唐辯解了幾句,，并且安慰小唐不要有太大壓力，市場還要踏踏實(shí)實(shí)地一步一步做,。
“領(lǐng)導(dǎo)真是英明啊,，”小唐直接送了頂高帽給朱寧：“太替兄弟們著想了，跟著您這樣的領(lǐng)導(dǎo),，干活就是痛快,！”朱寧很受用。
不過,，小唐剛剛下決心要挖的市場增長點(diǎn),，也不了了之。
濟(jì)南市場,。
濟(jì)南業(yè)務(wù)主管小黃這次也被點(diǎn)了名,。小黃負(fù)責(zé)的濟(jì)南流通經(jīng)銷商的庫存有兩個(gè)單品都已經(jīng)斷貨，由于這兩個(gè)單品在流通市場上走量很小,，經(jīng)銷商就沒有急于補(bǔ)貨,，而小黃也沒在意。但就是這兩個(gè)單品在庫存表上全部為“0”,，讓大區(qū)以經(jīng)銷商配合度差為由點(diǎn)名批評(píng),。
小黃“壓力山大”：表面上張總是在講經(jīng)銷商配合度差,，其實(shí)是在批評(píng)我這個(gè)業(yè)務(wù)主管協(xié)調(diào)能力差啊，看來,，得抓緊和經(jīng)銷商溝通補(bǔ)貨的事,，而且，還要和經(jīng)銷商確定安全庫存,，不然的話,，下一次還會(huì)被點(diǎn)名！
第二天辦事處晨會(huì)上,，經(jīng)理劉洋問起此事,，小黃正要承認(rèn)錯(cuò)誤，不料劉洋主動(dòng)表明了自己的態(tài)度：市場大于報(bào)表,，不要因?yàn)榇髤^(qū)的一個(gè)點(diǎn)名就改變市場操作方向,，兩個(gè)適銷不對(duì)路的單品，斷貨是正常的,，并囑咐小黃不要有太大壓力,。
小黃很意外，但壓力小了很多,，領(lǐng)導(dǎo)都這樣說了,，自己又有什么好擔(dān)心的呢？況且,，那兩個(gè)單品確實(shí)是不太適合流通渠道嘛,。
本來計(jì)劃會(huì)后就去找經(jīng)銷商溝通的，小黃決定暫時(shí)先不去了,。
由于同時(shí)被點(diǎn)名,，小黃和小唐私底下通了個(gè)電話。他們驚奇地發(fā)現(xiàn)直接領(lǐng)導(dǎo)都沒有批評(píng)他們,，而是站在他們的立場進(jìn)行解釋,，看來，大區(qū)的周庫存報(bào)表只需要我們把庫存填報(bào)準(zhǔn)確就行了,，其他的事情，我們的“頭兒”就搞定了,。兩個(gè)人得出如上總結(jié),。

點(diǎn)評(píng)：
正是由于辦事處經(jīng)理對(duì)管理思路理解不夠透徹，才造成了其對(duì)業(yè)務(wù)主管的管理方法“驢唇不對(duì)馬嘴”,，該嚴(yán)厲的時(shí)候卻錯(cuò)誤地懷柔,，使得整個(gè)管理思想死在了“市場最后一米”上！

大區(qū)的迷茫

第五周的周庫存數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來了,，張強(qiáng)有點(diǎn)意外：連續(xù)四周,，每周的全區(qū)總分銷量一直處于同一水平上,，各辦事處雖然都有高有低，但此消彼長,，整體沒有突破,。
通過報(bào)表反映出來的問題一直都是那幾個(gè)“老大難”：高庫存的區(qū)域每周都在消化庫存，單品缺貨的經(jīng)銷商依然存在,，分銷量小的市場也沒有明顯改觀,。
電話打給存在問題的辦事處經(jīng)理，都是表示正在整改,，然后就是市場上存在的一些客觀困難,。張強(qiáng)本想直接打給幾個(gè)問題市場的業(yè)務(wù)主管，想了想算是越級(jí)管理,，不太好,，也就作罷。
但所有的一切都表明,，預(yù)想中的通過報(bào)表管理來引導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)拓展渠道的景象并沒有如愿出現(xiàn),，張強(qiáng)有些迷茫了。
問題出在哪里了呢,？

點(diǎn)評(píng)：
對(duì)暴露出來的問題,，管理跟蹤只到達(dá)了辦事處經(jīng)理這一級(jí)，卻沒有認(rèn)真檢查辦事處經(jīng)理是否將管理“截留”,；各個(gè)市場問題直接與人員掛鉤,，卻無后期的改善跟進(jìn)制度，這兩大問題直接造成了大區(qū)的管理措施的失效,。

編輯 范超偉 [email protected]

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