上文說到宋今（華美河北分公司老總）先執(zhí)行總部打壓聯(lián)冠二代新品戰(zhàn)略,，然后在衡水區(qū)域起訴聯(lián)冠二代新品不實宣傳，打得聯(lián)冠河北分公司老總賀強有苦難言,。
華美起訴聯(lián)冠之所以引起這么大動靜,，是因為很少有這種廠家之間針鋒相對的肉搏，業(yè)內(nèi)的營銷宣傳潛規(guī)則是：自說自話,，哪怕對手說得再離譜,，只要不針對自己，就不能揭開蓋子,，最多你可以說得比對手更離譜一些,。
宋今也在琢磨：自己這一招是不是太過趕盡殺絕？不會善罷甘休的賀強,，又會在衡水搞什么花招,？自己該怎樣接招呢？
秉承宋今旨意在幕后運作這件事的馮大衛(wèi)（馮為華美河北大區(qū)下屬衡水地區(qū)代理公司總經(jīng)理）,，心里也犯嘀咕,，畢竟這是公司層面的交鋒，惹惱了聯(lián)冠,，這事還真吃不了兜著走,。馮大衛(wèi)想來想去，還是覺得要宋今的承諾,。于是邀請宋今來衡水市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),。

聯(lián)冠市場撂荒一半

宋今答應了馮大衛(wèi)的邀請，在衡水轉(zhuǎn)了幾個縣市下來,，便發(fā)現(xiàn)了問題,，驚出了一身冷汗。
宋今先到冀州（冀州屬衡水區(qū)域管）,，冀州市區(qū)華美專賣店現(xiàn)場要比聯(lián)冠專賣店的現(xiàn)場好,，這說明不了問題，因為業(yè)務人員肯定會在視察之前做足了工作,。
而冀州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,，華美和聯(lián)冠的差異就大多了,。在一個既做華美又做聯(lián)冠的綜合性賣場，聯(lián)冠的展臺上歪歪扭扭擺了幾套不新不舊的樣品,，旁邊過期單頁和老板做飯用的電飯煲堆了一地,。宋今作為外人看著都頭大，問老板道：“聯(lián)冠現(xiàn)場這么亂,，也沒有業(yè)務來整改,？”
“我都半年沒見過聯(lián)冠的業(yè)務了，除了打電話要錢就是要錢,，什么也不管,！”老板聽宋今這樣一問，就來了火氣,。
宋今心想多半是老板氣話,，業(yè)務再懶也不可能半年不來，于是又問：“那你也不向上面反映,？”
“反映有什么用,？給誰反映？冀州公司的人啥都不懂,，衡水公司的人啥都不干,。”
鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板還以為宋今是聯(lián)冠公司的領(lǐng)導,，逮著機會好一頓搶白。
宋今出了賣場,，回頭就問河北聯(lián)冠分公司副總出身的馮大衛(wèi)：“馮總,，聯(lián)冠的市場這么爛，賀強真能視而不見,？”
事實上,，賀強不是視而不見，而是被業(yè)績蒙蔽了雙眼,。
衡水區(qū)域一分為二,，新客戶初生牛犢不怕虎有的是闖勁,，指標自然不甘人后,，老方（原為聯(lián)冠衡水的大代理，后因入股華美衡水分公司,，被聯(lián)冠縮小了代理區(qū)域）雖然對年度簽約過高有異議，但跟隨市場分割后的回款目標,，相對于其家底,，也不是太難。
衡水區(qū)域自從一分為二后,，不管是回款還是簽約,，月月完成既定目標。誰能相信,，這光鮮業(yè)績下埋藏的全是問題？,！
賀強錯就錯在,，他并沒有殺掉老方的意思，但將老方的區(qū)域縮小,，并抽調(diào)原來管理老方的精兵強將去扶持新客戶,，一下子寒了老方的心勁,，讓老方誤以為自己遲早要被拿掉,。于是，老方分到的那一半市場,，一下子撂了荒,。

你殺大戶？我一路綠燈

知道了老方私下入股華美衡水代理公司,，加上華美和聯(lián)冠發(fā)生官司之后,，賀強認定老方胳膊肘向外拐，這才讓賀強有了殺老方而后快的沖動,。
賀強生了這個念頭,，在衡水市場就開始布局：二代新品不給老方做，也不給那個新代理商做,，而是再開發(fā)個新客戶來代理,。
賀強的如意算盤是：在不打草驚蛇的情況下，讓這個二代新品代理商先介入老方的網(wǎng)絡,，再派駐個高級業(yè)務經(jīng)理去管理整個衡水區(qū)域,，等時機成熟后，再一舉拿下老方,。畢竟現(xiàn)在老方的指標還說得過去,，直接棒殺，師出無名,。
老方浸淫市場這么多年,，什么風浪沒見過？老狐貍的鼻子一聳,，就嗅出了賀強的狼子野心,。
對于廠家的這種調(diào)整,，大多數(shù)經(jīng)銷商會以其人之道還治其人之身。你不讓我代理新品,，那我代理其他廠家的新品好了,；你派駐高級經(jīng)理來收我的管理權(quán)，我就把業(yè)務給供起來,。
老方并不這樣做,。老方在自己區(qū)域上可以對二代新品一路綠燈，但你既然不讓我老方代理二代新品,，作為交換條件,，老方要求他的一個副總必須到二代新品代理商參與配合，參與二代新品的發(fā)貨,，拿到二代新品的銷售數(shù)據(jù),，以幫助老方比較老品和新品的銷售表現(xiàn)。
考慮到老方的理由沒什么不妥,，賀強答應了,。
二代新品本身是聯(lián)冠的戰(zhàn)略主推，賀強又招了個急于表現(xiàn)的新代理,，加上老方的一路綠燈支持,，在衡水老方那一半?yún)^(qū)域里很快就上量熱銷，比衡水另一半?yún)^(qū)域甚至其他市場都要好,。
這個新品代理商一時間信心大增,，壓貨也有了膽量。

 老方坐地反擊

面對老方的過度熱情,，賀強一下子糊涂了,。老方這是唱的哪出戲？
不過,，賀強沒糊涂太久,。二代新品熱銷了沒幾天，老方便抓了一堆衡水另外一半?yún)^(qū)域和外區(qū)域的竄貨條碼,，要求公司給予嚴格處理（竄貨條碼是老方的副總在新品批發(fā)時做的小動作）,。
這一下子給賀強出了個難題：不處理，老方不會答應,，搞不好會越級投訴,；處理，處理誰,？稍有紕漏二代新品在衡水就會完蛋,。
這件事還真不好從公司層面按章辦事，只能私下解決,。私下解決先談的就是感情,。
談感情是吧,！我老方做聯(lián)冠這么多年沒功勞也有苦勞吧,？二代新品和我屁事沒有,，幫你賣這么好，結(jié)果惹一身騷,，這個感情賬該怎么算,？
本來就不敢硬來的賀強，只得硬咽下這口氣,，先消了徹底殺掉老方的想法,。

編輯 王蘭敏[email protected]

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