四種性格類型的顧客

目前,，性格分析的主流觀點是把人分成四種基本的性格類型，即：完美型、力量型,、活潑型與和平型,。
如果有一棟房子起火了，面對大火,，4種類型的人會有不同的反應(yīng)：
完美型的人會思考：是什么原因?qū)е缕鸹鸬哪�,，是電短路還是吸煙引起的？（想清楚了再行動,。）
力量型的人會行動：立即關(guān)掉電閘,，馬上用滅火器撲火。（先開槍,，后瞄準(zhǔn),。）
活潑型的人會大叫：不得了啦，失火啦,，失火啦,，快來救火啊�,。ㄏ纫鸫蠹业淖⒁庠僬f,，其他的都是次要的。）
和平型的人會旁觀：反正有人報警的,，消防隊馬上就到了,，不要急嘛！（你急,，他不急,，反正天不會塌。）
人總是很復(fù)雜的,，往往都是兩種類型,，甚至三種類型的復(fù)合體。但是,，這些消費者面對銷售人員時,，往往會有不同反應(yīng)，顯露出主導(dǎo)型性格,，被成功“俘獲”,。

聽音應(yīng)對術(shù)

在電話銷售中，不同類型的人都有不同的習(xí)慣反應(yīng),，電話銷售人員可以聽音識人,，一一應(yīng)對。

1．應(yīng)對力量型客戶
電銷員：你好,！請問是王總吧,？（稱王大哥更好,。王總太平常。）
客戶：哪里,？（客戶語言較生硬,，聲音大,。）
電銷員：王總,，你好！我是武漢一家服裝公司的李……
客戶：什么事,？（客戶直接打斷電銷人員的話,，說明沒有耐心，偏力量型�,。�
電銷員：王總今年生意做得還好吧,？（電銷人員想客套一下，繞一個圈子,，然再回到正題上,。減分！）
客戶：我沒時間跟你閑聊,，啪,！電話掛斷 ……（客戶語言直接，迅速掛斷電話,，不怕得罪人,，沒有耐心。典型的力量型主導(dǎo)�,。�
力量型客戶的性格特質(zhì)中最重要的是強勢,、主導(dǎo)。跟力量型的客戶在電話中溝通,，銷售人員要順勢而為,、學(xué)會傾聽。
正確的應(yīng)對是：
電銷員：王大哥,，你好,！我是武漢一家服裝公司的李××。
客戶：什么事,？
電銷員：王大哥,，你好！我們品牌要發(fā)展一個重慶市代理商,，你有興趣沒有,？（直接表達來電意圖，直接問客戶需求,，簡潔有力,。符合力量型客戶的語言模式,。）
客戶：什么牌子？（客戶詢問品牌,，很干脆,，有戲。）

2．應(yīng)對完美型客戶
電銷員：你好,！請問是劉姐吧,？（稱呼更有親和力，加分,。）
客戶：你是哪位,？
電銷員：劉姐，你好,！我是廣州一家服裝公司的,，我姓陳，你叫我小陳就可以了,。（“小陳”有示弱的表示,，可試探客戶的反應(yīng)。）
客戶：你是做什么牌子的,？（客戶喜歡問,，是愛思考的表現(xiàn)，完美型特質(zhì)較明顯,。）
電銷員：你好,！劉姐，我是做××牌子的,。你今年有增加牌子的想法沒有,？（直接切入。）
客戶：你在哪里知道我的電話號碼的,？（追問號碼來源,，確定是完美型主導(dǎo)的特質(zhì)。）
電銷員：呵呵,，劉姐你問得好呀,，因為你的服裝事業(yè)做得比較成功，為人也很友好,！你也知道,，天下服裝一家人嘛，所以,，認(rèn)識劉姐的朋友還是比較多的,，呵呵！（贊美客戶,，為客戶帶上一頂“為人也很友好”的帽子,，使客戶不好意思掛電話,。加分。）
客戶：你們這個牌子沒有聽說過,，做幾年了,？是新牌子吧？（“幾年了,？”,，說明客戶關(guān)心數(shù)據(jù)；“新牌子吧,？”,，說明想到的偏憂郁消極的一面,，毫無疑問,，該客戶是完美型主導(dǎo)。）
……
完美型客戶最喜歡問問題,，喜歡精確的數(shù)據(jù)說明,，比如你們的品牌哪里做得最好？每年可以做多少,？全國有多少客戶,？銷售人員有足夠的耐心，才能真正攻堅完美型性格的客戶,。

3．應(yīng)對活潑型客戶
電銷員：你好,，請問是張大哥吧？
客戶：你是哪里呀,？（語氣和藹,，親切，有活潑型的感覺,。）
電銷員：你好,！張大哥，我是河南鄭州做女褲的,，我叫王平,。叫我小王好了。
客戶：呵呵,，王經(jīng)理,，我是做四季裝的，不做單品�,。,。娫挌夥蛰^好。有活潑型喜歡表現(xiàn)的特質(zhì),。）
電銷員：是的,！張大哥,，聽朋友說你四季裝做得比較好，為人也很大氣,！ 如果你再增加一個單品的話,，我相信你會做得更好！（跟客戶同步,，認(rèn)同客戶做四季裝的成就,，并鼓勵、相信客戶的能力能做好單品,。加分,。活潑型性格的客戶的自信是別人給的�,。�
客戶：呵呵,，你在哪里知道的我的電話號碼的？（好奇心重,，典型的活潑型,！當(dāng)然，完美型的客戶也會問這個問題,。）
……
活潑型客戶樂觀,、好表現(xiàn)、喜歡說話,、熱情,，特別需要別人的肯定和贊美�,！芭鸟R屁”（PMP）就是與活潑型客戶最好的溝通方式,。

4．應(yīng)對和平型客戶
電銷員：你好！請問是趙大哥吧,？
客戶：是啊,。（客戶反應(yīng)慢，聲音平淡,，不慍不火,，偏平穩(wěn)。）
電銷員：我是杭州××公司的,，我姓錢,，你叫我小錢就可以了。
客戶沒有聲音,。（客戶在聽電銷人員說話,，不講話。）
電銷員：我們品牌在你們蘇州還是一個空白市場呢,，我們想找一個合作伙伴來做我們的品牌……（表達清晰,，沒有問題,。）
客戶依然沒有聲音。（客戶不說話,，喜歡聽人講話,。和平型客戶的典型特質(zhì)。）
電銷員：我們品牌是一個設(shè)計師品牌,！趙先生,，你好！,？你聽得清楚嗎?
客戶：你說嘛,，我在聽！（客戶很淡定,！典型的和平型客戶,。）
……
和平型的客戶性格比較平和，不太愛說話,，喜歡當(dāng)聽眾,。電銷員在溝通中,，適當(dāng)提問與客戶互動,，更有利于挖掘客戶的需求。此外,，和平型客戶一般來講比較缺乏主見,，因此，需要增強客戶信心,，鼓勵客戶下決定,，把銷售工作向前推進。

編輯 馮華魁1301446679@qq.com

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