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銷售與市場(chǎng)網(wǎng)

個(gè)性化是唯一機(jī)會(huì)

2012-5-18 11:04| 查看: 117158| 評(píng)論: 0|原作者: 呂意德

摘要: 目前從整體格局角度看,,作為單純渠道的綜合類B2C平臺(tái)的格局基本已經(jīng)成型,未來將由京東商城,、亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、1號(hào)店等把持。它們無論在產(chǎn)品品類豐富度上,,還是在倉儲(chǔ)物流,、技術(shù)等服務(wù)水平上,都已經(jīng)達(dá)到一定水平,,品牌定位也已經(jīng)形成類似“買書上當(dāng)當(dāng)”,,“買數(shù)碼上京東 ...

目前從整體格局角度看,作為單純渠道的綜合類B2C平臺(tái)的格局基本已經(jīng)成型,,未來將由京東商城,、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、1號(hào)店等把持,。它們無論在產(chǎn)品品類豐富度上,還是在倉儲(chǔ)物流,、技術(shù)等服務(wù)水平上,,都已經(jīng)達(dá)到一定水平,品牌定位也已經(jīng)形成類似“買書上當(dāng)當(dāng)”,,“買數(shù)碼上京東”的知名度,,不斷刺激老客戶回頭重復(fù)購買。
而某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的垂直B2C,,如果只是定位于賣別人產(chǎn)品的渠道,,空間將越來越小,。只有那些產(chǎn)品獨(dú)特、個(gè)性,,擁有自有品牌的垂直B2C,,才能活得更好。如凡客誠品,、夢(mèng)巴莎等自創(chuàng)品牌的服裝類B2C,,自創(chuàng)系列自有品牌產(chǎn)品的樂峰網(wǎng)等化妝品B2C。它們都擁有個(gè)性十足的獨(dú)有品牌,,在細(xì)分領(lǐng)域里獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,。
垂直類B2C生存的另一立足點(diǎn),是對(duì)細(xì)分行業(yè)上下游環(huán)節(jié)的深度挖掘,。一般渠道類B2C只是做銷售,,凡客誠品卻多了上游環(huán)節(jié),設(shè)計(jì)研發(fā)符合其品牌個(gè)性的產(chǎn)品,,并控制工廠制造質(zhì)量環(huán)節(jié),,創(chuàng)造出了品牌附加價(jià)值。現(xiàn)在凡客誠品的品類越來越多,,品牌渠道化使得品牌個(gè)性越來越模糊,,品牌溢價(jià)能力就會(huì)減弱。
又如酒美網(wǎng),,作為進(jìn)口葡萄酒直購平臺(tái),,原本就是葡萄酒進(jìn)口貿(mào)易商,與法國上游酒莊酒商有著多年的深度合作,,與多家知名城堡酒莊和酒商品牌簽有長期的獨(dú)家代理協(xié)議,,壟斷了相當(dāng)?shù)纳嫌萎a(chǎn)品資源,而京東等綜合類B2C正在品類多樣化,,這決定了它們不會(huì)在產(chǎn)品上游環(huán)節(jié)做太多事情,,這才是垂直類B2C的生存空間。
垂直類B2C的第三個(gè)立足點(diǎn),,是圍繞產(chǎn)品特點(diǎn)和專業(yè)性,,構(gòu)建獨(dú)特的客戶體驗(yàn)。從傳統(tǒng)賣場(chǎng)看,,服裝,、化妝品、酒類等品類,,消費(fèi)者更喜歡到專賣店購買,,因?yàn)榉⻊?wù)更專業(yè)。比如酒美網(wǎng),,擁有更豐富的葡萄酒知識(shí)介紹和推薦,,網(wǎng)站流程設(shè)計(jì),、客戶服務(wù)、物流配送都是專門為葡萄酒服務(wù)的,,針對(duì)會(huì)員,,有專門的內(nèi)刊及專屬的線下品酒會(huì)體驗(yàn),呼叫中心的客服都是經(jīng)過葡萄酒知識(shí)培訓(xùn)的紅酒顧問,。
而在京東上買葡萄酒,,就很難獲得這樣的體驗(yàn),這也是京東POP開放平臺(tái)上的紅酒商家的銷售要高于京東自營部門的原因,。
未來垂直類B2C還要探索線上線下如何結(jié)合,走O2O(online to offline)路線,,線上線下互動(dòng),。融合線上的便捷和線下更加貼近用戶的服務(wù)體驗(yàn),這樣的垂直B2C就會(huì)非常成功,,大型B2C平臺(tái)將無法撼動(dòng),。
我認(rèn)為目前的垂直類B2C不要太計(jì)較官網(wǎng)流量的多少,賣好產(chǎn)品才是王道,,與綜合類平臺(tái)拼流量已經(jīng)沒有太多意義,。目前大部分垂直B2C已經(jīng)無法走“流量變現(xiàn)”的互聯(lián)網(wǎng)盈利模式,盡管亞馬遜,、當(dāng)當(dāng),、京東也是從垂直平臺(tái)發(fā)展而來。理論上講,,消費(fèi)者只有認(rèn)同了產(chǎn)品價(jià)值,,才能形成“買什么東西一定要到什么地方”的習(xí)慣。中國電子商務(wù)已經(jīng)從價(jià)格戰(zhàn),、服務(wù)戰(zhàn),,向個(gè)性化發(fā)展。一定意義上講,,個(gè)性化是未來所有垂直B2C唯一的生存價(jià)值和機(jī)會(huì),。

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