經(jīng)銷商玩資本,，無非是兩種途徑,，一是用別人的錢，二是讓渡自己的利潤,。

要資金還是要現(xiàn)金,？

資本運作，講究的是花別人的錢辦自己的事,，甚至是不花錢也能辦成事,。在現(xiàn)款現(xiàn)貨成為市場常規(guī)的情況下，經(jīng)銷商可用的“別人的錢”往往是銀行,，而銀行對于這些無資信無背景的小客戶卻向來是不屑一顧,，除非有足夠的動產(chǎn)或不動產(chǎn)抵押，在這種情況下,，經(jīng)銷商融資往往有下面三種方法：

1．庫存融資
這是比較成熟的經(jīng)銷商融資方法,。原來銀行只對經(jīng)銷商的不動產(chǎn)尤其是房產(chǎn)感興趣，但經(jīng)銷商的房產(chǎn)有限,，融資額度也有限,，為解決這個問題，經(jīng)銷商將產(chǎn)品放入銀行指定或能監(jiān)控的倉儲,，取得銀行的信任,，來爭取大額資金。
在這種操作中,，比較新鮮的方式，是那些多產(chǎn)品經(jīng)營的經(jīng)銷商,，以快消品為抵押融來的資金用在慢銷品（耐銷）上,，以放大資本運作規(guī)模。

2．廠商聯(lián)保
對于一線品牌,，以廠家的信譽出面幫助經(jīng)銷商融資,，在銀行那里可以獲取相當大的融資額度，但大部分廠家不愿意承擔這個風險,。
近兩年,，廠家為了規(guī)避風險，開始成立金融公司，由金融公司出面和銀行聯(lián)合操作,，以產(chǎn)品為擔保,，為下游客戶開通融資渠道，這在汽車行業(yè)和工程機械行業(yè)（如工程機械行業(yè)的融資租賃公司）用得比較多,，往往是產(chǎn)品單價越高,，越容易操作。

3．多方聯(lián)保
廠家不直接出面,，但是由區(qū)域分公司充當銀行聯(lián)系人,，至少三家以上的經(jīng)銷商為一組，以經(jīng)銷商公司名義互相擔保,，本質還是以庫存產(chǎn)品互相抵押,，共同承擔和降低銀行風險。
這個方式對經(jīng)銷商的互信要求特別高,，一旦一個經(jīng)銷商出問題或跑路,，影響的往往是一大片。
這三種融資或者說資本運作方式的核心,，都是以庫存產(chǎn)品為根本,，兼以經(jīng)銷商的信用來獲取銀行的放貸。三種操作方式中,，多多少少,、明明暗暗都有廠家的影子，廠家往往先以通過承兌貼息,、淡季貼息或者回款獎勵政策為引導,，在經(jīng)銷商融資時再推一把，將產(chǎn)品和風險成功地轉移到經(jīng)銷商庫中,。之所以說風險轉移,，是因為在此操作過程中，經(jīng)銷商在廠家誘人的獎勵政策面前,，為了獲得資金,，會進大批產(chǎn)品，購進大批產(chǎn)品,，則勢必現(xiàn)金緊張,，周轉緩慢。
在此情況下,，經(jīng)銷商壓貨太多,，一旦到期銀行回收貸款而庫存尚未轉成現(xiàn)金，只能自己承擔壓力,。比如前期比亞迪經(jīng)銷商集體退網(wǎng)就是明證,。多方聯(lián)保在全民放貸潮信用崩塌情況下,，因一方因資金或其他問題跑路，導致整個資金鏈崩潰的事情也不鮮見,。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 張 龍)
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