經(jīng)銷商玩資本，無非是兩種途徑,，一是用別人的錢,，二是讓渡自己的利潤。

要資金還是要現(xiàn)金,？

資本運作,，講究的是花別人的錢辦自己的事，甚至是不花錢也能辦成事,。在現(xiàn)款現(xiàn)貨成為市場常規(guī)的情況下,，經(jīng)銷商可用的“別人的錢”往往是銀行，而銀行對于這些無資信無背景的小客戶卻向來是不屑一顧,，除非有足夠的動產(chǎn)或不動產(chǎn)抵押,，在這種情況下，經(jīng)銷商融資往往有下面三種方法：

1．庫存融資
這是比較成熟的經(jīng)銷商融資方法,。原來銀行只對經(jīng)銷商的不動產(chǎn)尤其是房產(chǎn)感興趣,，但經(jīng)銷商的房產(chǎn)有限，融資額度也有限,，為解決這個問題,，經(jīng)銷商將產(chǎn)品放入銀行指定或能監(jiān)控的倉儲，取得銀行的信任,，來爭取大額資金,。
在這種操作中，比較新鮮的方式,，是那些多產(chǎn)品經(jīng)營的經(jīng)銷商,，以快消品為抵押融來的資金用在慢銷品（耐銷）上，以放大資本運作規(guī)模,。

2．廠商聯(lián)保
對于一線品牌,，以廠家的信譽出面幫助經(jīng)銷商融資，在銀行那里可以獲取相當(dāng)大的融資額度,，但大部分廠家不愿意承擔(dān)這個風(fēng)險,。
近兩年，廠家為了規(guī)避風(fēng)險，開始成立金融公司,，由金融公司出面和銀行聯(lián)合操作,，以產(chǎn)品為擔(dān)保，為下游客戶開通融資渠道,，這在汽車行業(yè)和工程機械行業(yè)（如工程機械行業(yè)的融資租賃公司）用得比較多,，往往是產(chǎn)品單價越高，越容易操作,。

3．多方聯(lián)保
廠家不直接出面,，但是由區(qū)域分公司充當(dāng)銀行聯(lián)系人，至少三家以上的經(jīng)銷商為一組,，以經(jīng)銷商公司名義互相擔(dān)保,，本質(zhì)還是以庫存產(chǎn)品互相抵押，共同承擔(dān)和降低銀行風(fēng)險,。
這個方式對經(jīng)銷商的互信要求特別高,，一旦一個經(jīng)銷商出問題或跑路，影響的往往是一大片,。
這三種融資或者說資本運作方式的核心,，都是以庫存產(chǎn)品為根本，兼以經(jīng)銷商的信用來獲取銀行的放貸,。三種操作方式中,，多多少少、明明暗暗都有廠家的影子,，廠家往往先以通過承兌貼息,、淡季貼息或者回款獎勵政策為引導(dǎo)，在經(jīng)銷商融資時再推一把,，將產(chǎn)品和風(fēng)險成功地轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商庫中,。之所以說風(fēng)險轉(zhuǎn)移，是因為在此操作過程中,，經(jīng)銷商在廠家誘人的獎勵政策面前，為了獲得資金,，會進大批產(chǎn)品,，購進大批產(chǎn)品，則勢必現(xiàn)金緊張,，周轉(zhuǎn)緩慢,。
在此情況下，經(jīng)銷商壓貨太多,，一旦到期銀行回收貸款而庫存尚未轉(zhuǎn)成現(xiàn)金,，只能自己承擔(dān)壓力。比如前期比亞迪經(jīng)銷商集體退網(wǎng)就是明證。多方聯(lián)保在全民放貸潮信用崩塌情況下,，因一方因資金或其他問題跑路,，導(dǎo)致整個資金鏈崩潰的事情也不鮮見。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 張 龍)
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