要數(shù)量還是要利潤(rùn)？

資本運(yùn)作能夠成形的運(yùn)作核心在于資本的杠桿撬動(dòng)作用,，也就是通過杠桿一端的小資本投入撬動(dòng)杠桿另一端的大額資金,，能讓杠桿撬動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的動(dòng)力則是利潤(rùn)。因此,，經(jīng)銷商在資本運(yùn)作時(shí)想撬動(dòng)杠桿,，就要考慮：自己需要讓渡多少利潤(rùn)？能換來多少資金數(shù)量,？
經(jīng)銷商通過讓渡利潤(rùn)來撬動(dòng)資本,，大多是通過向下游客戶讓渡利潤(rùn)來獲取資金支持，有以下三種常見方法：

1．能源合同管理
經(jīng)銷商介入下游客戶,，通過認(rèn)證的可靠節(jié)能產(chǎn)品為依托,，以下游優(yōu)質(zhì)客戶的信譽(yù)做擔(dān)保，謀取銀行的資金投入,。
比如經(jīng)銷商要向火電廠出售一批節(jié)能設(shè)備,，這批設(shè)備每年能幫電廠節(jié)省800萬元費(fèi)用。但火電廠沒錢,，經(jīng)銷商就聯(lián)合當(dāng)?shù)卣�府科��,，出示文書，證明該設(shè)備確實(shí)可以節(jié)省能源,，以此說服銀行貸款200萬元給火電廠以購買設(shè)備,。火電廠使用該設(shè)備后,，年底果然節(jié)省了800萬元費(fèi)用,，便還上了銀行200萬元的貸款和利息。最終,，火電廠還是賺的,。

2．個(gè)人消費(fèi)融資
這種方式的操作大多數(shù)是介于灰色地帶的，以消費(fèi)金預(yù)存的形式存在,，比如經(jīng)銷商（供應(yīng)商）和商場(chǎng)談好,，消費(fèi)者存1000元送200元的消費(fèi)券，預(yù)存消費(fèi)金額越多,，返券越多,。而消費(fèi)者在使用消費(fèi)券時(shí)，還必須消費(fèi)夠一定的現(xiàn)金的商品才可搭配使用,，而經(jīng)銷商拿到消費(fèi)者預(yù)存的現(xiàn)金之后,，拿出去放高利貸。如此,，經(jīng)銷商不僅獲得高利貸的高利息收入,，還通過循環(huán)返券的形式拉動(dòng)消費(fèi)者更多消費(fèi)。

3．傍大款式融資
很多小經(jīng)銷商突然接到大單工程，需要墊付大量資金時(shí),，往往會(huì)通過個(gè)人關(guān)系找一些有實(shí)力的企業(yè),，通過讓渡部分利益來橫向融資。其中有比較好玩的操作,，很多大型商貿(mào)企業(yè)如超市,，進(jìn)貨是通過小經(jīng)銷商，小經(jīng)銷商可以在淡季的時(shí)候一次性把貨大量壓進(jìn)去,，等到旺季再轉(zhuǎn)出來,，讓大型商貿(mào)企業(yè)承擔(dān)蓄水池作用，起到變相融資玩資本運(yùn)作的作用,。
這三種通過讓渡利潤(rùn)來撬動(dòng)資本的方法,，需要平衡好資本和利潤(rùn)的關(guān)系，畢竟利潤(rùn)也是靠資本產(chǎn)生的,。如果只是想沖量要資本,，能源合同管理那種方式中就可以多讓渡點(diǎn)利益盡量少投入；過多讓渡利潤(rùn)玩不下去做成集資詐騙的,，在個(gè)人消費(fèi)融資中屢見不鮮,；傍大款式融資風(fēng)險(xiǎn)最小，但也有行賄受賄的可能在其中,。

縮短現(xiàn)金流量周期

經(jīng)銷商為了獲得既定目標(biāo)的資金,，讓渡多少利潤(rùn)是合情合理的呢？在此不妨學(xué)習(xí)廠家運(yùn)作資本的核心指標(biāo)“現(xiàn)金流量周期”（Cash to CashCycle）,，在產(chǎn)品“進(jìn),、銷、存”和資金“收,、放,、留”上做好控制和平衡。
什么是現(xiàn)金流量周期（CCC）呢,？
現(xiàn)金流量周期反映了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)周期,，它測(cè)度了消耗現(xiàn)金為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而購買庫存，到通過最終產(chǎn)品的銷售而獲取現(xiàn)金的時(shí)間跨度,。這個(gè)指標(biāo)可以用天數(shù)來衡量,，它等于應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)加上庫存在倉周轉(zhuǎn)天數(shù)，再減去應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù),。
參照現(xiàn)金流量周期,，對(duì)經(jīng)銷商的融資效益就很好判斷了。經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量周期越短,，說明經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)效益越高,，所以要縮短CCC,，則要爭(zhēng)取縮短庫存在倉時(shí)間和應(yīng)收賬款時(shí)間，盡量延長(zhǎng)應(yīng)付賬款時(shí)間,。
比如說,，經(jīng)銷商以自己一定量的不動(dòng)產(chǎn)為抵押，獲得銀行150萬元的貸款,，他用這150萬元購進(jìn)2臺(tái)挖掘機(jī),，然后將挖掘機(jī)租賃出去,，每天每臺(tái)挖掘機(jī)的出租費(fèi)用為2000元,，除去機(jī)器折舊費(fèi)用和工人工資，每天每臺(tái)機(jī)器凈賺1700元,，賺回這150萬元需要882天,。也就是說，該經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款時(shí)間為882天,。
表面上來看,，該經(jīng)銷商882天之后收回本錢，且2臺(tái)機(jī)器可繼續(xù)為他賺錢,，但在這882天內(nèi),，他的150萬元資金被占用。如果他用150萬元進(jìn)了一批空調(diào),，短期內(nèi)大批發(fā)出去,，拿廠家返利，他的應(yīng)收賬款時(shí)間可能只有1個(gè)月,。
如此站在CCC的角度分析,，第二種融資方式的效益更高，因?yàn)榻?jīng)銷商在短期內(nèi)收回應(yīng)收賬款之后,，這筆錢可以再投入再賺,，資金周轉(zhuǎn)率大幅提升。
經(jīng)銷商要打好資本這張牌,，需站在現(xiàn)金流量周期管理的角度,，考慮好讓渡自己多少利益，怎樣用好別人的錢這兩個(gè)問題,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。