在一線到三線城市的各種百貨商場里走走,，你會發(fā)現(xiàn)原先高高在上的奢侈品品牌，在很多百貨店開了專柜,。奢侈品的市場重心俯沖下沉,，沖擊了以百貨店為重點陣地的大眾品牌。
這些曾為商場立下汗馬功勞的大眾品牌,，如何面對商場里的“追趕”,，如何轉(zhuǎn)型才能力保形象，再或者如何布局力保銷量,？

死守高端百貨陣地

各地正在不斷上演著鳩占鵲巢的故事,。
這些難題在化妝品等行業(yè)尤為突出。
現(xiàn)階段高端百貨是稀缺資源,。以蘭蔻,、雅詩蘭黛為首的國際一線化妝品牌，紛紛強勢入駐,。對這些奢牌,，商場敞開大門熱烈歡迎。但每個商場化妝區(qū)就那么大,，位置有限,，好位置都給了國際一線品牌,，那些曾為商場立下汗馬功勞的大眾品牌的位置，只能一移再移,，直到消失,。
只要在高端百貨露臉，就能保持品牌影響力,。守住高端百貨,，是大眾品牌的首要目標(biāo)。
高端百貨引進奢牌是為了提升商場檔次,、完成商場轉(zhuǎn)型,，但商場轉(zhuǎn)型并不意味著沒有大眾品牌的容身之地。和商場談判繼續(xù)保留自己的專柜,，只能一靠業(yè)績,、二靠交情、三靠引導(dǎo),。前兩個因素不用多說,，第三個尤其重要，如果你能站在商場的立場給予一定的調(diào)整方案,，幫助商場轉(zhuǎn)型,，你的品牌留下來的勝算就更大。
比如,，某二線城市當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ陌儇浬虉鯣,，正在轉(zhuǎn)型升級，蘭蔻已經(jīng)進場,，迪奧也已確定進柜時間,，香奈兒也在接洽當(dāng)中，所以G百貨受寵若驚,，自視為定位很高,。它對奢牌諂媚有加，對之前的銷售砥柱——大眾品牌卻下了逐客令,。
某合資品牌Z雖還不至于被趕走,，但位置是一移再移,，遲遲難定,。“目前我們是想把所有合資品牌都搬到二樓去,，你怎么看呢,？”在一次閑聊中，該百貨樓層經(jīng)理跟Z牌銷售主管張然詢問意見,。
張然想了一下說：“我們其他城市也有上樓的情況,，但無數(shù)實踐的慘痛經(jīng)驗告訴我們,，上樓就死，化妝品還是不適合上樓�,�,！”
樓層經(jīng)理聽后，半天沒有說話,。張然繼續(xù)引導(dǎo)說：“其實連著化妝區(qū)后面的這部分飾品區(qū),，可以拓展成化妝區(qū)的，只要增加,？還是可以放得下的,。”
就這樣,，在第二輪談判時,，雖然商場的整體規(guī)劃還是沒有確定下來，但商場已經(jīng)放棄將合資品牌搬上樓的想法,。每次談判時,，張然都像一個顧問一樣為商場出謀劃策，幾輪下來,，Z品牌雖未能保留原有位置,，但還是留在了一樓，商場新規(guī)劃如張然所說,，飾品區(qū)成為了化妝區(qū),。
相反，如果商場一樓位置確實有限,，沒有其他區(qū)域可以拓展,，那只能盡量引導(dǎo)商場將更多同品類的品牌一起上樓。通俗地說,，就是要死大家一起死,。如果只有你和某些不知名品牌被要求上樓，而你的同類品牌還留在一樓,，那你的前景注定堪憂,。

 

在潮流百貨中發(fā)展壯大

青春潮流百貨和大眾化妝品牌客群定位較為相似，因此很多品牌銷售最好的店往往是這些青春潮流百貨（如大洋百貨等）,。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 張筱菲)
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