搶入屈臣氏

目前百貨品牌賣場化,，奢牌在百貨店步步緊逼,，很多大眾品牌卻踴躍投入到屈臣氏,、莎莎、萬寧等化妝品連鎖店,。但拼搶壓力依然不小,。
以屈臣氏為例。
屈臣氏開店時間較長的成熟店,，根據(jù)人流劃分為普通店,、star店和super star店，進場難度也逐漸增大,。另外,，屈臣氏每年開新店的任務(wù)壓力很大，很希望品牌入駐其新店,。
如此一來,，是否進入普通店和新店，主動權(quán)很大程度上掌握在廠家手上,。所以,，積極與屈臣氏相關(guān)負責(zé)人保持溝通，及時了解普通店周邊商圈情況,，以及新店訊息,，以便及時入場，低價位把握“潛力股”,。

尋找目標(biāo)新店
到你希望入駐的店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈,，看看該店的品牌設(shè)置，如果能打聽到品牌銷量就最好了,�,？纯吹陜�(nèi)專柜區(qū)布局，特別注意與專柜區(qū)相連接的貨架區(qū),，因為一般化妝品專柜品牌新入駐不是取代其他專柜品牌,，就是把貨架區(qū)拓展為專柜區(qū)。同時,，你也要考慮哪些品牌是你可以替代的,，這主要考慮品牌影響力和自身預(yù)估銷售，以便后期談判心中有底（必要時主動提出進場方案）,。
做好上述的準(zhǔn)備后,，就要開始談判了。最好的時間點是屈臣氏開店負責(zé)人跟你談新開店的時候,。
比如,，某天屈臣氏開店負責(zé)人郵件告知你最近的新店計劃，收到郵件后你無需第一時間回復(fù)，而是稍緩一兩天,，因為現(xiàn)在還不是火候,，如果屈臣氏開始電話催你，說明他著急了,。在不急與很急之間,，給他打電話是最好的時機。

挾新店以進成熟店
你可以對屈臣氏說：“我收到你的郵件了,，A新店和B新店好像位置還不錯,，我跟領(lǐng)導(dǎo)申請下,，應(yīng)該問題不大,。”
對方很開心地回復(fù)：“這兩家店確實不錯,！那我等你消息,，要快啊，不少品牌都在盯著,，你早點確定我才好把好位置留給你,。”對方傳達的這點小緊張,，你只需會心一笑,，不必著急。
然后你準(zhǔn)備可以表明你的核心目的：“沒問題,，一定要把好位置留給我,！對了，上次跟你提過的C店（C店為屈臣氏成熟店）還有位置可以進嗎,？”
對方的回復(fù)也一定很為難,，往往會說：“有調(diào)整計劃時第一時間通知你�,！�
你掛掉電話后和領(lǐng)導(dǎo)確認了AB兩店的開店計劃,，領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)符合公司的開店要求。但你再等兩天,，兩天后屈臣氏新店負責(zé)人會主動給你電話詢問結(jié)果,。
接到對方的電話，你可以委婉提出條件：我們今年開新店的名額不是很多�,�,！我跟領(lǐng)導(dǎo)申請了很久，領(lǐng)導(dǎo)有意向進新店,，但是要我們必須進入C店才行,。我也很為難啊,！你看C店我們還有希望進嗎,？我看X品牌后面的貨架區(qū)也可以嘛,，Y品牌銷售情況并不好啊（主動提出進場方案）……”
這時候開店負責(zé)人往往會露出底來：“那個貨架你想也別想,，那一個貨架比專柜銷售還要高,，而且本身位置就不大……不過，我們是剛剛準(zhǔn)備把Y品牌調(diào)整出去,，但具體細節(jié)還在談……”
經(jīng)過這樣幾番談判拉鋸戰(zhàn)后,，這種挾新店以進成熟店的策略往往能奏效。

促銷,，一定是為了多進貨
品牌一旦入駐成熟店,，嘗到了甜頭，往往也要出血——適當(dāng)?shù)拇黉N,，保證銷量,，迎合成熟門店的欲望（提升銷售，收取促銷費）,。
屈臣氏有不同的促銷位置,，也稱為不同的名稱，比如Top端頭,、蘑菇臺,、掛兜等，輪番上陣,，支付陳列費用即可,。
這里特別強調(diào)的是，不要只給屈臣氏好處而忘了自己的目的——通過促銷達到進貨目的,。
在任何終端,，都是誰貨多誰有話語權(quán)，有壓力才有動力,。有足夠的貨,，終端甚至?xí)�主動提出免費幫你出堆消化庫存，因為大庫存直接占用著資金鏈,。
對于廠家來說,，做促銷的目的除了銷售之外，更直接的目的在于進貨,。

編輯 王蘭敏 [email protected]

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。