搶入屈臣氏

目前百貨品牌賣場化,，奢牌在百貨店步步緊逼，很多大眾品牌卻踴躍投入到屈臣氏,、莎莎,、萬寧等化妝品連鎖店。但拼搶壓力依然不小,。
以屈臣氏為例,。
屈臣氏開店時(shí)間較長的成熟店，根據(jù)人流劃分為普通店,、star店和super star店,，進(jìn)場難度也逐漸增大。另外,，屈臣氏每年開新店的任務(wù)壓力很大,，很希望品牌入駐其新店。
如此一來,，是否進(jìn)入普通店和新店,，主動(dòng)權(quán)很大程度上掌握在廠家手上。所以,，積極與屈臣氏相關(guān)負(fù)責(zé)人保持溝通,，及時(shí)了解普通店周邊商圈情況，以及新店訊息,，以便及時(shí)入場,，低價(jià)位把握“潛力股”。

尋找目標(biāo)新店
到你希望入駐的店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈,，看看該店的品牌設(shè)置,，如果能打聽到品牌銷量就最好了,。看看店內(nèi)專柜區(qū)布局,，特別注意與專柜區(qū)相連接的貨架區(qū),，因?yàn)橐话慊瘖y品專柜品牌新入駐不是取代其他專柜品牌，就是把貨架區(qū)拓展為專柜區(qū),。同時(shí),，你也要考慮哪些品牌是你可以替代的，這主要考慮品牌影響力和自身預(yù)估銷售,，以便后期談判心中有底（必要時(shí)主動(dòng)提出進(jìn)場方案）,。
做好上述的準(zhǔn)備后，就要開始談判了,。最好的時(shí)間點(diǎn)是屈臣氏開店負(fù)責(zé)人跟你談新開店的時(shí)候,。
比如，某天屈臣氏開店負(fù)責(zé)人郵件告知你最近的新店計(jì)劃,，收到郵件后你無需第一時(shí)間回復(fù),，而是稍緩一兩天，因?yàn)楝F(xiàn)在還不是火候,，如果屈臣氏開始電話催你,，說明他著急了。在不急與很急之間,，給他打電話是最好的時(shí)機(jī),。

挾新店以進(jìn)成熟店
你可以對屈臣氏說：“我收到你的郵件了，A新店和B新店好像位置還不錯(cuò),，我跟領(lǐng)導(dǎo)申請下,，應(yīng)該問題不大�,！�
對方很開心地回復(fù)：“這兩家店確實(shí)不錯(cuò),！那我等你消息，要快啊,，不少品牌都在盯著,，你早點(diǎn)確定我才好把好位置留給你�,！睂Ψ絺鬟_(dá)的這點(diǎn)小緊張,，你只需會(huì)心一笑，不必著急,。
然后你準(zhǔn)備可以表明你的核心目的：“沒問題,，一定要把好位置留給我！對了,，上次跟你提過的C店（C店為屈臣氏成熟店）還有位置可以進(jìn)嗎,？”
對方的回復(fù)也一定很為難,，往往會(huì)說：“有調(diào)整計(jì)劃時(shí)第一時(shí)間通知你�,！�
你掛掉電話后和領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)了AB兩店的開店計(jì)劃,，領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)符合公司的開店要求。但你再等兩天,，兩天后屈臣氏新店負(fù)責(zé)人會(huì)主動(dòng)給你電話詢問結(jié)果,。
接到對方的電話，你可以委婉提出條件：我們今年開新店的名額不是很多�,�,！我跟領(lǐng)導(dǎo)申請了很久，領(lǐng)導(dǎo)有意向進(jìn)新店,，但是要我們必須進(jìn)入C店才行。我也很為難�,�,！你看C店我們還有希望進(jìn)嗎？我看X品牌后面的貨架區(qū)也可以嘛,，Y品牌銷售情況并不好�,。ㄖ鲃�(dòng)提出進(jìn)場方案）……”
這時(shí)候開店負(fù)責(zé)人往往會(huì)露出底來：“那個(gè)貨架你想也別想，那一個(gè)貨架比專柜銷售還要高,，而且本身位置就不大……不過,，我們是剛剛準(zhǔn)備把Y品牌調(diào)整出去，但具體細(xì)節(jié)還在談……”
經(jīng)過這樣幾番談判拉鋸戰(zhàn)后,，這種挾新店以進(jìn)成熟店的策略往往能奏效,。

促銷，一定是為了多進(jìn)貨
品牌一旦入駐成熟店,，嘗到了甜頭,，往往也要出血——適當(dāng)?shù)拇黉N，保證銷量,，迎合成熟門店的欲望（提升銷售,，收取促銷費(fèi)）。
屈臣氏有不同的促銷位置,，也稱為不同的名稱,，比如Top端頭、蘑菇臺(tái),、掛兜等,，輪番上陣，支付陳列費(fèi)用即可,。
這里特別強(qiáng)調(diào)的是,，不要只給屈臣氏好處而忘了自己的目的——通過促銷達(dá)到進(jìn)貨目的,。
在任何終端，都是誰貨多誰有話語權(quán),，有壓力才有動(dòng)力,。有足夠的貨，終端甚至?xí)�主�?dòng)提出免費(fèi)幫你出堆消化庫存,，因?yàn)榇髱齑嬷苯诱加弥�資金鏈,。
對于廠家來說，做促銷的目的除了銷售之外,，更直接的目的在于進(jìn)貨,。

編輯 王蘭敏 [email protected]

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