對此，我們認(rèn)為,，解決這個問題要對于傳統(tǒng)渠道和禮品市場給予嚴(yán)格的分工,，各司其職。禮品招標(biāo)只允許禮品渠道商去投標(biāo),，廠家做好詢價的配合工作,。如果傳統(tǒng)渠道商去投禮品渠道的標(biāo),，因為不熟悉流程和操作規(guī)則，就會丟標(biāo),。美的目前就是根據(jù)禮品市場的特殊性,，按照不同的渠道進(jìn)行市場細(xì)分的。如銀行的禮品由一個渠道商負(fù)責(zé),；世界500強(qiáng)等大型企業(yè)單位的福利,，由一個渠道商負(fù)責(zé)；移動公司的積分兌換由一個公司負(fù)責(zé)等等,。所以在禮品渠道,，也是專業(yè)的公司做專一的系統(tǒng)或通路。
　　很多人認(rèn)為禮品市場的人脈好,，禮品的供應(yīng)商是穩(wěn)賺不賠的,。其實，禮品渠道商的風(fēng)險是很大的,。以中國移動的禮品供應(yīng)商為例,，移動公司在給禮品供應(yīng)商制定年度銷售規(guī)劃的時候，都是按照上一年度的實際銷售額放大之后定出來的,。禮品渠道商需按照這個數(shù)量來備貨,。移動公司在全國設(shè)置了26個倉庫，供應(yīng)全國所有的市場,。每個禮品供應(yīng)商按照訂單為倉庫配貨,。移動公司與禮品渠道商的結(jié)算周期一般是90～120天。如果合同期滿之后,，產(chǎn)品仍有剩余,，移動公司也會視情況而適當(dāng)延長禮品兌換期。如果延長兌換期仍沒有兌換的產(chǎn)品,，最終禮品渠道商是要拉回自己公司自行處理的,。而這個周期剩余產(chǎn)品對于資金的占用時非常大的，一般的供應(yīng)商根本沒有那么大的資金實力來運(yùn)作,。
　　同時,，中國移動在禮品供應(yīng)的管理上也非常的嚴(yán)格。中國移動給所有禮品供應(yīng)商打分的依據(jù),，各個項目分別有不同的權(quán)重,。如果供應(yīng)商有增值服務(wù)、緊急到貨服務(wù),，是可以加分的,。這些正是需要大量庫存才能保證的。中國移動會以年度綜合評分考核的結(jié)果作為參考，對供應(yīng)商進(jìn)行分級評估和管理,�,？己司C合得分是分級的最重要的依據(jù)，但不是唯一依據(jù),。根據(jù)供應(yīng)商分級結(jié)果,，將適當(dāng)對供應(yīng)商進(jìn)行獎勵和懲罰。
　　
　　七,、應(yīng)對策略之我見
　　
　　策略一：經(jīng)銷渠道多元化,、扁平化
　　縱觀小家電的市場，傳統(tǒng)渠道原來多實行的大區(qū)域代理,、省級代理操作模式多有不足之處,，就像做傳統(tǒng)渠道一樣，市場總是依靠一兩個代理商能將其做透做細(xì),，粗放式經(jīng)營的年代已經(jīng)過去了,。禮品渠道也是一樣，現(xiàn)在是越來越精細(xì)化,、專業(yè)化了,，甚至比傳統(tǒng)渠道更精細(xì)。現(xiàn)在禮品行業(yè)的發(fā)展趨勢是從關(guān)系營銷轉(zhuǎn)變到顧問式營銷,。依靠拿著一些產(chǎn)品代理權(quán)就可以做好禮品銷售的時代也已過去了,。我們必須將市場細(xì)分化，抓住重點(diǎn)市場,、重點(diǎn)客戶,。
　　策略二：找準(zhǔn)產(chǎn)品，適銷對路
　　運(yùn)作禮品渠道,，找到合適的產(chǎn)品極為重要,，一款好的禮品小家電不僅要滿足常說的“新奇特”等特性，同時也要在產(chǎn)品的包裝,、外形、色彩都要下足功夫,，同時還要考慮價格定位要符合禮品行業(yè)的需求特征,。
　　策略三：專業(yè)團(tuán)隊，專業(yè)渠道
　　小家電廠家要設(shè)置和打造一支專門的,、專業(yè)的營銷及服務(wù)團(tuán)隊,，為禮品渠道商提供專業(yè)的服務(wù)，諸如產(chǎn)品知識培訓(xùn),、銷售技巧培訓(xùn),、物流支持、談判支持等等。
　　策略四：保障安全,，保證利潤
　　1.做禮品渠道,，一定要給禮品渠道商以安全感、定價權(quán),，無風(fēng)險保障,；
　　2.讓代理商感覺所做產(chǎn)品有品牌、有品質(zhì),、無后顧之憂,；
　　3.在運(yùn)作過程中，跟代理商不搶單,、不棄單,，有利潤保證；
　　策略五：市場分類,，科學(xué)授權(quán)
　　1.在一級城市,，可以區(qū)域獨(dú)家授權(quán)與行業(yè)系統(tǒng)獨(dú)家授權(quán)分開；
　　2.在大城市,，可以同時有幾個代理商,，可以按產(chǎn)品類別分開授權(quán)，但要確保各個代理商之間不重疊,，不交叉,，不爭辯；
　　3.在同一城市,，也可以分行業(yè),、分系統(tǒng)進(jìn)行獨(dú)家授權(quán)。
　　策略六：政策優(yōu)越,，完善服務(wù)
　　1.作為家電企業(yè),，在確保自身利潤前提下，盡力提供有利于代理商的優(yōu)越政策,，如淡季促銷,、超額完成返利、樣機(jī)支持,、大額訂單降價支持,、免費(fèi)培訓(xùn)、廣告支持等等,；
　　2.提高物流速率,、工作對接效率，提高售后服務(wù)質(zhì)量等等,。
  
   總結(jié)
　　小家電企業(yè)要想在中國禮品渠道有所作為,，要想在洶涌澎湃的禮品市場中生存而且創(chuàng)造出一片新天地,，除了企業(yè)實力、產(chǎn)品創(chuàng)新之外,，還必須在營銷上下功夫,。業(yè)內(nèi)資深專家給大家的建議是：由專門的部門、專門的人來做這件專業(yè)的事,。小家電企業(yè)和禮品代理商必須建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，實現(xiàn)共贏、共同發(fā)展,，同時企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)銷商,，幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力，真正讓禮品渠道商多賣貨,、多賺錢,。
　　其實禮品渠道真正以是需要的是什么呢？不外乎三大要素 ：好產(chǎn)品,、好政策和好服務(wù),。只要我們把這三要素做好了，我們就基本成功一半了,。說到底,，做好禮品市場，依靠的就是人——設(shè)計產(chǎn)品的人,，制定政策的人,，做好服務(wù)的人！
　　禮品渠道在很多小家電企業(yè)眼里,，就像霧中的花,，真相是什么，要等云霧撥開才能看清楚,。而撥開云霧之后的禮品渠道,，似乎已經(jīng)不是我們心目中的花。小家電企業(yè)進(jìn)入禮品渠道,，要等云霧撥開看清市場之后,，再做大的調(diào)整和規(guī)劃。

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