誤區(qū)三：搭臺不唱戲 現(xiàn)在的禮品經銷商,，越來越淪為資金和倉儲平臺的輔助角色，供應商開始對銷售大包大攬,。經銷商的銷售或渠道管理能力日益退化,，新品上馬時表現(xiàn)尤為突出。 有的禮品經銷商說,，自己不像其他經銷商那般累,，各廠方業(yè)務人員直接負責各自品牌的銷售運作，他除了出錢之外,，什么事也不操心,。 那么，經銷商在廠家那里還有什么話語權?盤點一下倉庫里的垃圾新品,，看看那些合作伙伴到底塞了多少庫存?假若有一天,，廠家把你換了，你還懂不懂得運作市場? 內地市場容量之大,，地區(qū)發(fā)展程度差異之巨,，使得大量的經銷商能夠輕易生存下來，而有能力的經銷商卻屈指可數,。 我們現(xiàn)在正用一套檢視經銷商運營質量的標準,，簡單描述就是，測定經銷商能在多長時間內把幾個新品成功地分銷到多少個下游客戶那里,。這套標準在商品大流通時代缺乏客觀性,，但在現(xiàn)代終端全面崛起時，尤其具有可操作性,。 誤區(qū)四：資源有限 禮品經銷商可利用的資源較供應商和代理商少,，以致上馬新的禮品時總處于被動狀態(tài)。要么是強勢的禮品供應商逼著上新品，要么是遭上一家供應商拋棄不得不上馬替代品項,。 資源少是不是就不能主動上新品? 當初經銷第一個產品時資源是不是比現(xiàn)在還少? 上一個新品到底需要占用多少資源? 用于現(xiàn)有產品的資源能不能為上新品所拆借? 經銷商也許可以借鑒品類管理的某些做法,。 品類管理，曾被描述為“有限空間,，無限價值”的精細化控制過程,，如果把品類管理引入經銷商經營上來，會不會成為經銷商的“有限資源,，無限產品”呢? 其實資源無論對渠道的哪一方來說都是有限的,，競爭優(yōu)劣完全體現(xiàn)在利用有效資源的能力上。 誤區(qū)五：品牌依賴 沒有充分的數據,，我們只能憑經驗判斷,，“品牌依賴”正成為禮品經銷商上新品的隱性弊病。大多數經銷商在每年的新品選擇上或主動或被動地傾向于現(xiàn)有品牌,，并理所當然地將此作為甄別新品上馬的主要依據,。 實際上，即便優(yōu)秀企業(yè)打造出來的品牌,，也不可能個個優(yōu)秀,；一個優(yōu)秀品牌旗下的產品也不可能全都暢銷，更何況是前途未卜的新品,。 所以,，禮品經銷商選擇新品時，盡量從采購者的角度審視新品本身,，在高性價比的基礎上,，再去考慮該新品的品牌和企業(yè)背景。若是從相反的方向做,，只會成為某些企業(yè)新品的試銷對象,，并且可能錯過一些代表未來的潛力產品。 禮品經銷商上新品,，要多些角度觀察,，多維空間考量，別把自己逼到墻角,，這樣才能使自己的事業(yè)飛黃騰達,。 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網觀點,，如有侵權請聯(lián)系我們刪除！ |
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