上馬新品的五大誤區(qū)

2012-5-21 15:54| 查看: 211425| 評(píng)論: 0|原作者: 成軍

摘要: 不定期更新經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品類,、品牌,、品項(xiàng),，對(duì)于禮品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提高非常必要。然而,，上馬新品一般有五大誤區(qū)是應(yīng)該警惕的,。　　　　誤區(qū)一：對(duì)靜態(tài)利潤(rùn)期望過(guò)高　　自古以來(lái),，商業(yè)經(jīng)營(yíng)行為部是競(jìng)爭(zhēng)性和動(dòng)態(tài)性的�,，F(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，靜態(tài)利潤(rùn)期望如同鏡中花,、水 ...

　　誤區(qū)三：搭臺(tái)不唱戲
　　現(xiàn)在的禮品經(jīng)銷商,，越來(lái)越淪為資金和倉(cāng)儲(chǔ)平臺(tái)的輔助角色，供應(yīng)商開(kāi)始對(duì)銷售大包大攬,。經(jīng)銷商的銷售或渠道管理能力日益退化,，新品上馬時(shí)表現(xiàn)尤為突出。
　　有的禮品經(jīng)銷商說(shuō),，自己不像其他經(jīng)銷商那般累,，各廠方業(yè)務(wù)人員直接負(fù)責(zé)各自品牌的銷售運(yùn)作，他除了出錢(qián)之外,，什么事也不操心,。
　　那么，經(jīng)銷商在廠家那里還有什么話語(yǔ)權(quán)?盤(pán)點(diǎn)一下倉(cāng)庫(kù)里的垃圾新品,，看看那些合作伙伴到底塞了多少庫(kù)存?假若有一天,，廠家把你換了，你還懂不懂得運(yùn)作市場(chǎng)?
　　內(nèi)地市場(chǎng)容量之大,，地區(qū)發(fā)展程度差異之巨,，使得大量的經(jīng)銷商能夠輕易生存下來(lái)，而有能力的經(jīng)銷商卻屈指可數(shù),。
　　我們現(xiàn)在正用一套檢視經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn),，簡(jiǎn)單描述就是，測(cè)定經(jīng)銷商能在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)把幾個(gè)新品成功地分銷到多少個(gè)下游客戶那里,。這套標(biāo)準(zhǔn)在商品大流通時(shí)代缺乏客觀性,，但在現(xiàn)代終端全面崛起時(shí)，尤其具有可操作性,。
　　　
　　誤區(qū)四：資源有限
　　禮品經(jīng)銷商可利用的資源較供應(yīng)商和代理商少,，以致上馬新的禮品時(shí)總處于被動(dòng)狀態(tài)。要么是強(qiáng)勢(shì)的禮品供應(yīng)商逼著上新品,，要么是遭上一家供應(yīng)商拋棄不得不上馬替代品項(xiàng),。
　　資源少是不是就不能主動(dòng)上新品?
　　當(dāng)初經(jīng)銷第一個(gè)產(chǎn)品時(shí)資源是不是比現(xiàn)在還少?
　　上一個(gè)新品到底需要占用多少資源?
　　用于現(xiàn)有產(chǎn)品的資源能不能為上新品所拆借?
　　經(jīng)銷商也許可以借鑒品類管理的某些做法。
　　品類管理，曾被描述為“有限空間,，無(wú)限價(jià)值”的精細(xì)化控制過(guò)程,，如果把品類管理引入經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)上來(lái)，會(huì)不會(huì)成為經(jīng)銷商的“有限資源,，無(wú)限產(chǎn)品”呢?
　　其實(shí)資源無(wú)論對(duì)渠道的哪一方來(lái)說(shuō)都是有限的,，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣完全體現(xiàn)在利用有效資源的能力上。
　　　　
　　誤區(qū)五：品牌依賴
　　沒(méi)有充分的數(shù)據(jù),，我們只能憑經(jīng)驗(yàn)判斷,，“品牌依賴”正成為禮品經(jīng)銷商上新品的隱性弊病。大多數(shù)經(jīng)銷商在每年的新品選擇上或主動(dòng)或被動(dòng)地傾向于現(xiàn)有品牌,，并理所當(dāng)然地將此作為甄別新品上馬的主要依據(jù),。
　　實(shí)際上，即便優(yōu)秀企業(yè)打造出來(lái)的品牌,，也不可能個(gè)個(gè)優(yōu)秀,；一個(gè)優(yōu)秀品牌旗下的產(chǎn)品也不可能全都暢銷，更何況是前途未卜的新品,。
　　所以,，禮品經(jīng)銷商選擇新品時(shí)，盡量從采購(gòu)者的角度審視新品本身,，在高性價(jià)比的基礎(chǔ)上,，再去考慮該新品的品牌和企業(yè)背景。若是從相反的方向做,，只會(huì)成為某些企業(yè)新品的試銷對(duì)象,，并且可能錯(cuò)過(guò)一些代表未來(lái)的潛力產(chǎn)品。
　　禮品經(jīng)銷商上新品,，要多些角度觀察,，多維空間考量，別把自己逼到墻角,，這樣才能使自己的事業(yè)飛黃騰達(dá),。

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