不知新品死,，焉知新品生

2012-5-21 16:08| 查看: 235568| 評論: 0|原作者: 王文劉新華

摘要: 禮品經(jīng)銷商對新品既充滿渴望,，又飽含心酸�,？释氖牵荷闲缕芬坏┏晒�,，便能擴大銷售，增加利潤,，壯大企業(yè),；心酸的是：走馬燈似地找產(chǎn)品，走馬燈似地換產(chǎn)品,，上的新品還沒賺錢就夭折了,。　　根據(jù)相關(guān)資料,，所有的禮品廠家每年推向市場的新品高達上百種,，但存活率不到10％ ...

　　經(jīng)銷商遇到這類“新瓶老酒”產(chǎn)品，要小心對待,。因為在大多數(shù)區(qū)域,，尤其是中小城市，采購者不比臺灣,、香港那么習(xí)慣接受新形象,。其實，很多經(jīng)銷商都有這樣的體驗：市場上“數(shù)風(fēng)流人物”的還是那幾個十年前的老面孔,，動不動換新包裝的，反而死得快,。
　　
　　超生游擊隊型
　　禮品廠家的生產(chǎn)線還有很大的剩余產(chǎn)能,，于是繁殖一些同系列的增補品。他們業(yè)績不好時,，一般都不斷“超生”,，期望新品能夠彌補業(yè)績?nèi)笨凇５@些同類的增補品要么不是市場所需,，要么就是替代原先舊產(chǎn)品的,，1＋1還是等于1。禮品經(jīng)銷商如果掌握現(xiàn)代渠道，可以適當(dāng)進些貨,，增加幾個排面,；如果只有傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，還是少賣或干脆不賣為好,。
　　
　　涂脂抹粉型
　　這是禮品廠家所謂的“改良新品”,、“差異化新品”，但實質(zhì)上大多是涂脂抹粉,。廠家的專業(yè)術(shù)語叫做“plus α”,，就是在原有產(chǎn)品里面添加一些差異元素，讓人看不見卻又摸不著,，噱頭十足,。對這類產(chǎn)品，禮品經(jīng)銷商要一分為二地辯證對待,。
　　
　　上下通吃型
　　有些禮品廠家站穩(wěn)了低端市場,，就想走高端；站住了高端市場,，就想下低端,。一句話，“上下通吃”,。
　　一般的理論是,，高端向低端延伸容易，比如高檔品牌衍生低端商品,，采購者會認為是“系出名門”,；但低端向高端延伸就比較困難，“打低賣高”多少讓人覺得有點“假”,。試想國產(chǎn)低端車廠生產(chǎn)高檔跑車,，誰不得嘀咕嘀咕安全問題。
　　在中國市場,，情況更殘酷,。不光“打低賣高”難以成功，“打高賣低”同樣困難重重,。君不見,，很多大品牌推新品進軍三、四級市場,，基本都慘遭滑鐵盧,。因為這些大牌的系統(tǒng)和組織能力，與這些低端市場并不匹配,。所以,，如果禮品經(jīng)銷商遇見大品牌推新品,，主動找上門來，不要高興太早,，因為這些大品牌的新品成功率還比不上地方小品牌,。
　　
　　偷工減料型
　　這幾年原材料上漲得厲害，很多企業(yè)不堪成本重負,，只有偷工減料,，茍延殘喘。但這畢竟不是好事,，廠家免不了立個“貞節(jié)牌坊”,，用一些不痛不癢的“賣點”，轉(zhuǎn)移禮品采購者視線,。比如前不久個別食品廠家為了掩飾“偷偷降低克重”,，幾乎是聲嘶力竭地宣稱它是新品。這種騙術(shù)終究會被采購者識破,，經(jīng)銷商萬萬不可同流合污,，不然吃虧的是自己。
　　當(dāng)然,，禮品經(jīng)銷商也不要因噎廢食,。新品固然風(fēng)險高，但看準(zhǔn)了還是可以一試身手的,，高風(fēng)險高收益嘛,！但經(jīng)銷商相對廠家終究是弱勢群體，所以上新品時,，要懂得如下自保原則：
　　1.最好能先貨后款,；
　　2.第一批進貨不可太多，有了回轉(zhuǎn),，再進第二批,。沒有回轉(zhuǎn)，要壯士斷腕,，不可貪圖廠家給的支持而越陷越深,；
　　3.要與廠家訂立新品可退貨的原則。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。