開創(chuàng)期：量力而為
　　立足市場(chǎng),，穩(wěn)健成長(zhǎng),，求生存。這個(gè)時(shí)期的禮品經(jīng)銷商無(wú)論在能力還是資金方面,，都沒有足夠的規(guī)模,，接新品應(yīng)該量力而為。
　　如果一開始就上一個(gè)銷量很大的新品,，賣得多,，資金就準(zhǔn)備得多。若本身沒有足夠的資金,，就要集資或向銀行貸款,，無(wú)疑增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
　　這一時(shí)期,，禮品經(jīng)銷商可以經(jīng)營(yíng)一些新上市的產(chǎn)品,，也可以找一些在市場(chǎng)中已經(jīng)銷售一段時(shí)間、有一定銷量的產(chǎn)品,，只經(jīng)營(yíng)一個(gè)小區(qū)域或細(xì)分渠道,。這樣，一方面可以建立自已的根基,，另一方面可以建立客戶及廠家對(duì)你的信任,。等經(jīng)營(yíng)能力和資金累積到一定程度，才能談下一步發(fā)展,。
　　
　　發(fā)展期：要量也要利
　　這一時(shí)期,，經(jīng)銷商擁有一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模及資金能力，上新品時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,，求銷量的同時(shí)必須求利潤(rùn)。
　　這一時(shí)期,，禮品經(jīng)銷商選擇新品可以遵循這樣幾個(gè)原則：
　　1．利潤(rùn)高,。
　　這是第一考慮，不過(guò)前提還是要有銷量,。如果利潤(rùn)是100%,，產(chǎn)品單價(jià)200元，賣一個(gè)賺100元，但一個(gè)月只賣10個(gè),，賺1000元連水電費(fèi)都不夠,。
　　2．回轉(zhuǎn)快。
　　就是要賣得多,。
　　3．價(jià)格合理,。價(jià)格評(píng)估是新品上市最重要的事情之一，禮品廠家一般會(huì)請(qǐng)經(jīng)銷商參與,。價(jià)格太高,，經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為前景不好，不愿賣,；但這不意味著價(jià)格低就會(huì)賣得火,。所以，雙方要謹(jǐn)慎從事,。
　　4．競(jìng)爭(zhēng)少,價(jià)格穩(wěn)定,。
　　對(duì)禮品廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商太多,，競(jìng)爭(zhēng)就過(guò)度,，少不了價(jià)格大戰(zhàn)，利潤(rùn)穿底,；經(jīng)銷商太少,區(qū)域覆蓋不足,沒法全面照顧客戶,。
　　而對(duì)于禮品經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，同一個(gè)區(qū)域里太多經(jīng)銷商銷售同種產(chǎn)品,，就會(huì)造成削價(jià)競(jìng)爭(zhēng),，價(jià)格不穩(wěn)定，大家都沒利潤(rùn)空間,，因此,，禮品經(jīng)銷商接新品時(shí)要充分了解區(qū)域內(nèi)有多少家經(jīng)銷商在銷售同一個(gè)品項(xiàng)。
　　區(qū)域太大,采購(gòu)者太多,，則會(huì)因無(wú)法及時(shí)配送造成采購(gòu)者抱怨,。同時(shí)，經(jīng)銷商還要掂量一下自己的財(cái)務(wù)狀況,、經(jīng)營(yíng)能力是否能接下整個(gè)區(qū)域,。
　　5.品牌知名度高。
　　禮品廠家的知名度高,，除了可以提升銷量以外,，還可以提高經(jīng)銷商的知名度，其他廠家在選擇新經(jīng)銷商時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮到你,。
　　而且,，廠家的高知名度產(chǎn)品有帶頭羊作用，可以將經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的其他商品帶入終端銷售。
　　另外,，有規(guī)模的廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求高,，提供的培訓(xùn)也多。  
　　6.產(chǎn)品質(zhì)量好,不良率低,。
　　這是決定可否長(zhǎng)期銷售的重要因素,好東西才會(huì)得到采購(gòu)者的喜愛,，產(chǎn)品生命周期相對(duì)長(zhǎng)，否則很快就會(huì)在市場(chǎng)上消失,。
　　7.貨源充分,，配送快速。
　　廠家的生產(chǎn)如果跟不上,，就會(huì)無(wú)貨可賣,。采購(gòu)者經(jīng)常買不到，就會(huì)改變購(gòu)買習(xí)性,，轉(zhuǎn)而購(gòu)買競(jìng)品或替代品,。
　　脫銷的另一大原因就是配送不及時(shí)。禮品經(jīng)銷商在合作之初就要了解廠家的生產(chǎn)能力,、資金能力及配送能力,或在合作前提出相關(guān)問(wèn)題,如將來(lái)產(chǎn)品銷量已超過(guò)公司的生產(chǎn)能力時(shí),有什么應(yīng)對(duì)方法,以及如何提高配送能力等,，看禮品廠家是否有配套措施。
　　8.廠家管理制度好,，服務(wù)到位,。
　　很多禮品廠家管理制度不好，業(yè)務(wù)人員一年到頭來(lái)不了幾次,，只有收款時(shí)才出現(xiàn),；費(fèi)用、傭金,、補(bǔ)助及獎(jiǎng)金很長(zhǎng)時(shí)間都申請(qǐng)不下來(lái),，或申請(qǐng)流程太長(zhǎng)；業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)主管為了達(dá)成業(yè)績(jī)信口開河,，口頭許諾一堆條件卻沒有一條可以實(shí)現(xiàn),；收款沖賬不清楚，為了對(duì)賬,，生意也做不成……如此一來(lái)禮品經(jīng)銷商將損失重大,。

(作者: 翁文添)
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