開創(chuàng)期：量力而為
　　立足市場,，穩(wěn)健成長,，求生存。這個時期的禮品經(jīng)銷商無論在能力還是資金方面,，都沒有足夠的規(guī)模,，接新品應(yīng)該量力而為。
　　如果一開始就上一個銷量很大的新品,，賣得多,，資金就準(zhǔn)備得多。若本身沒有足夠的資金,，就要集資或向銀行貸款,，無疑增加了經(jīng)營風(fēng)險。
　　這一時期,，禮品經(jīng)銷商可以經(jīng)營一些新上市的產(chǎn)品,，也可以找一些在市場中已經(jīng)銷售一段時間、有一定銷量的產(chǎn)品,，只經(jīng)營一個小區(qū)域或細(xì)分渠道,。這樣，一方面可以建立自已的根基,，另一方面可以建立客戶及廠家對你的信任,。等經(jīng)營能力和資金累積到一定程度，才能談下一步發(fā)展,。
　　
　　發(fā)展期：要量也要利
　　這一時期,，經(jīng)銷商擁有一定的經(jīng)營規(guī)模及資金能力，上新品時應(yīng)重點考慮擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模,，求銷量的同時必須求利潤,。
　　這一時期，禮品經(jīng)銷商選擇新品可以遵循這樣幾個原則：
　　1．利潤高,。
　　這是第一考慮,，不過前提還是要有銷量。如果利潤是100%,，產(chǎn)品單價200元,，賣一個賺100元，但一個月只賣10個,，賺1000元連水電費都不夠,。
　　2．回轉(zhuǎn)快,。
　　就是要賣得多。
　　3．價格合理,。價格評估是新品上市最重要的事情之一,，禮品廠家一般會請經(jīng)銷商參與。價格太高,，經(jīng)銷商會認(rèn)為前景不好,，不愿賣；但這不意味著價格低就會賣得火,。所以,，雙方要謹(jǐn)慎從事。
　　4．競爭少,價格穩(wěn)定,。
　　對禮品廠家來說,，經(jīng)銷商太多，競爭就過度,，少不了價格大戰(zhàn)，利潤穿底,；經(jīng)銷商太少,區(qū)域覆蓋不足,沒法全面照顧客戶,。
　　而對于禮品經(jīng)銷商來說，同一個區(qū)域里太多經(jīng)銷商銷售同種產(chǎn)品,，就會造成削價競爭,，價格不穩(wěn)定，大家都沒利潤空間,，因此,，禮品經(jīng)銷商接新品時要充分了解區(qū)域內(nèi)有多少家經(jīng)銷商在銷售同一個品項。
　　區(qū)域太大,采購者太多,，則會因無法及時配送造成采購者抱怨,。同時，經(jīng)銷商還要掂量一下自己的財務(wù)狀況,、經(jīng)營能力是否能接下整個區(qū)域,。
　　5.品牌知名度高。
　　禮品廠家的知名度高,，除了可以提升銷量以外,，還可以提高經(jīng)銷商的知名度，其他廠家在選擇新經(jīng)銷商時會優(yōu)先考慮到你,。
　　而且,，廠家的高知名度產(chǎn)品有帶頭羊作用，可以將經(jīng)銷商經(jīng)營的其他商品帶入終端銷售,。
　　另外,，有規(guī)模的廠家對經(jīng)銷商的要求高,，提供的培訓(xùn)也多。  
　　6.產(chǎn)品質(zhì)量好,不良率低,。
　　這是決定可否長期銷售的重要因素,好東西才會得到采購者的喜愛,，產(chǎn)品生命周期相對長，否則很快就會在市場上消失,。
　　7.貨源充分,，配送快速。
　　廠家的生產(chǎn)如果跟不上,，就會無貨可賣,。采購者經(jīng)常買不到，就會改變購買習(xí)性,，轉(zhuǎn)而購買競品或替代品,。
　　脫銷的另一大原因就是配送不及時。禮品經(jīng)銷商在合作之初就要了解廠家的生產(chǎn)能力,、資金能力及配送能力,或在合作前提出相關(guān)問題,如將來產(chǎn)品銷量已超過公司的生產(chǎn)能力時,有什么應(yīng)對方法,以及如何提高配送能力等,，看禮品廠家是否有配套措施。
　　8.廠家管理制度好,，服務(wù)到位,。
　　很多禮品廠家管理制度不好，業(yè)務(wù)人員一年到頭來不了幾次,，只有收款時才出現(xiàn),；費用、傭金,、補(bǔ)助及獎金很長時間都申請不下來,，或申請流程太長；業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)主管為了達(dá)成業(yè)績信口開河,，口頭許諾一堆條件卻沒有一條可以實現(xiàn),；收款沖賬不清楚，為了對賬,，生意也做不成……如此一來禮品經(jīng)銷商將損失重大,。

(作者: 翁文添)
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