精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

銷售與市場網(wǎng)

因時(shí)而變的新品戰(zhàn)略

2012-5-21 16:13| 查看: 231004| 評論: 0|原作者: 翁文添

摘要: 開創(chuàng)期:量力而為  立足市場,穩(wěn)健成長,求生存。這個(gè)時(shí)期的禮品經(jīng)銷商無論在能力還是資金方面,都沒有足夠的規(guī)模,,接新品應(yīng)該量力而為�,! ∪绻婚_始就上一個(gè)銷量很大的新品,,賣得多,,資金就準(zhǔn)備得多。若本身沒有足夠的資金,,就要集資或向銀行貸款,,無疑增加了經(jīng)營 ...

  9.客情關(guān)系良好,支持度高。
  與禮品廠家關(guān)系良好或與業(yè)務(wù)人員關(guān)系良好,,也是雙方合作的因素之一,。不比別的經(jīng)銷商好,至少也不能比他們差,。
  禮品經(jīng)銷商是與廠家合作,,而不是與業(yè)務(wù)人員交易,應(yīng)該將層次鎖定在公司對公司,而不是與主管或業(yè)務(wù)人員,。而且,,經(jīng)銷商應(yīng)多建立幾層溝通渠道。這不是說經(jīng)銷商要越級報(bào)告,,而是為了更容易解決一些突發(fā)事件,。
  
  穩(wěn)定期:擴(kuò)大利潤基礎(chǔ)
  這個(gè)時(shí)期,禮品經(jīng)銷商已經(jīng)穩(wěn)定,,選新品應(yīng)以提高獲利能力為主,。
  筆者將企業(yè)營銷分為三個(gè)進(jìn)程:1.業(yè)務(wù)進(jìn)程——爭取銷售份額及品項(xiàng)的占有率;2.市場進(jìn)程——建立企業(yè)形象及品牌知名度,;3.財(cái)務(wù)進(jìn)程——開源,節(jié)流,守成,創(chuàng)造企業(yè)利潤,。
  這三個(gè)進(jìn)程,禮品廠家和經(jīng)銷商都適用,,只是規(guī)模及方法不同而已,。只要方向?qū)α恕⒎椒▽α�,,就可以,。那么如何通過上新品提高經(jīng)銷商的獲利空間呢?
  1.增加銷售品項(xiàng),提高銷售效率,。
  這時(shí)禮品經(jīng)銷商要計(jì)算自身的經(jīng)營效率,,了解人力、財(cái)力,、物力的使用率達(dá)到什么程度,。低于80%,就必須接一些新品牌或新品,,來提高銷售效率,。若超過90%以上,就不應(yīng)該輕易上新品,尤其是要增加人、車,、庫,、辦時(shí),必須整體考慮,。
  不投資設(shè)備,、不增加人員,增加品項(xiàng)就是增加利潤,。如果禮品經(jīng)銷商以現(xiàn)代終端為主要客戶,,增加品項(xiàng)可以增加單點(diǎn)和系統(tǒng)客戶的銷售額,降低銷售費(fèi)用率,無論是從開源還是節(jié)流的角度,,都獲得了利潤,。
  2.更換品項(xiàng),提高平均銷售毛利,。
  當(dāng)使用率達(dá)90%以上,,經(jīng)銷商應(yīng)計(jì)算所有產(chǎn)品的銷售毛利。這包含了銷售價(jià)差利潤,、廠家促銷,、達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)等,以銷售量可以計(jì)算出一個(gè)總體銷售毛利(見后表),。從表中可以計(jì)算出單品的銷售毛利及總體銷售毛利,。主要影響銷售毛利的有品項(xiàng)A、H,、I,,這三個(gè)品項(xiàng)毛利不到15%,而且銷量不大,。禮品經(jīng)銷商的整體經(jīng)營費(fèi)用如果是15%,,這些品項(xiàng)就是負(fù)毛利。只要有機(jī)會更換新品,,就應(yīng)把它們換下,,換上的產(chǎn)品必須考慮毛利率及銷量。
  次要影響銷售毛利的有品項(xiàng)F,、G,、Q、R,,這四個(gè)品項(xiàng)的毛利不到20%,,但銷量很大,不能輕易更換,,因?yàn)樗鼈兪巧娴闹饕е?BR>  禮品經(jīng)銷商在上新品時(shí)應(yīng)多層次地考慮,以獲得最大利益為前提,,提早規(guī)劃不同時(shí)期不同的上新品原則,找到最有利的方式,。通盤考察毛利、銷量,、費(fèi)用、利潤,,才能為自己找到永續(xù)經(jīng)營的方案,。
 
【鏈接】  不要將全部的雞蛋放在一個(gè)籃子里
  
  廠家與經(jīng)銷商通常在幾種情況下會中止合作:(1)代理權(quán)/經(jīng)銷權(quán)合同到期,雙方?jīng)]有繼續(xù)合作意愿。(2)廠家主管或業(yè)務(wù)人員換人,。(3)經(jīng)銷商銷售業(yè)績未達(dá)廠家要求,。(4)經(jīng)銷商嚴(yán)重違反合同禁止事項(xiàng)。(5)廠家重新調(diào)整策略或區(qū)域,。(6)雙方產(chǎn)生矛盾無法繼續(xù)合作,。(7) 經(jīng)銷商失去繼續(xù)合作的理由。(8)廠家經(jīng)營不善結(jié)束營業(yè),。
  顯然,,有些因素是理性的,有些是非理性的,,有些是可以預(yù)期的,,但有些是突發(fā)的。對非理性/突發(fā)性因素,,雙方都沒有心理準(zhǔn)備,,經(jīng)銷商需要有足夠的應(yīng)變措施,以避免重大損失,。
  因此,,經(jīng)銷商在代理產(chǎn)品時(shí),最好不要讓單一廠家產(chǎn)品占據(jù)銷售業(yè)績的20%以上,。否則,,一旦雙方停止合作,就會給經(jīng)銷商造成相當(dāng)大的麻煩,。
  20%,,不是一個(gè)絕對的比例,需要統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷產(chǎn)品的獲利比,。例如,,某經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品平均毛利率是15%,扣除所有運(yùn)營費(fèi)用及終端費(fèi)用,,稅前毛利率為3%,,3%÷15%×100%=20%,可以得出:稅前毛利是銷售毛利的20%,。因此,,如果有廠家停止與經(jīng)銷商合作,,而這廠家的銷售占比是20%,那經(jīng)銷商將損失20%的毛利額,,從前面例子可以知道:20%稅前毛利額等于20%的銷售毛利額時(shí),經(jīng)銷商不賺不虧,經(jīng)銷商只要做適當(dāng)組織調(diào)整,,或找到新的合作廠家即可。如果稅前毛利率是5%,,5%÷15%×100%=33.3%,,就是說單個(gè)合作廠家的營業(yè)額不要超過30%。
  
  比較產(chǎn)品,,并不是單一比較質(zhì)量,,還有價(jià)格、服務(wù),、附加價(jià)值等因素,,要做整體評估。
  1.同等的質(zhì)量,比較低的市場價(jià)格,。在比較之下產(chǎn)品沒有明顯的差異性,,主要功能也差不多,消費(fèi)者會看重產(chǎn)品價(jià)格,。
  2.相同的市場價(jià)格,,比較好的產(chǎn)品質(zhì)量。價(jià)格若相同,消費(fèi)者會比較產(chǎn)品質(zhì)量,、外觀,、包裝、重量,、香味等,。
  3.相同的質(zhì)量、價(jià)格,比較好的服務(wù),。質(zhì)量和價(jià)格相同時(shí),,消費(fèi)者會比較服務(wù),比較導(dǎo)購人員,比較相關(guān)產(chǎn)品使用說明,,比較客戶抱怨及換貨處理,,還有消費(fèi)者的口碑。
  4.相同的質(zhì)量,、價(jià)格,、服務(wù),比較好的產(chǎn)品附加價(jià)值,。如品牌效果,、連鎖服務(wù)、免費(fèi)配送等,。
  

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。

(作者: 翁文添)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對: 肖亞超     審核:徐昊晨
免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,,不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,!
12
收藏 邀請 分享到  

相關(guān)閱讀

最新評論

驗(yàn)證碼 換一個(gè)

銷售與市場官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號-5

GMT+8, 2024-12-25 22:12 , Processed in 0.036835 second(s), 22 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部