看廠家的服務(wù)能力
　　實力比較強(qiáng)的禮品廠家,，推新品比較慎重,，尤其是前期的市場調(diào)研和分析通常都很到位，整個企業(yè)的產(chǎn)品線也非常清晰,。他們還習(xí)慣在某個特定區(qū)域和渠道做試銷,，效果達(dá)到預(yù)期，才會大面積推向市場,。
　　與他們合作,，禮品經(jīng)銷商只要考慮自己的資源如何配合新品上市和推廣即可。廠家的市場資金,、推廣資源,、生產(chǎn)能力、渠道管理,、推廣計劃等比較齊備,，一般不會半途而廢。經(jīng)銷商也不用擔(dān)心新品受挫,，因為廠家會適時調(diào)整,。
　　通過禮品廠家的業(yè)務(wù)人員，能判斷出廠家的服務(wù)能力,。銷售人員代表企業(yè)的內(nèi)在管理水平,，如果一個業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商這里只是吃吃喝喝，不探討如何開發(fā)市場,、啟動市場,，經(jīng)銷商最好不要與他合作。
　　業(yè)務(wù)開展以后,，大多需要禮品經(jīng)銷商獨(dú)立作戰(zhàn),，廠家支持也非常有限,。禮品廠家對產(chǎn)品的信心越大，其激勵政策越不具有超常規(guī)誘惑,。因此,，要特別注意那些超常規(guī)誘惑，避免盲目經(jīng)營,。
　　
　　看產(chǎn)品
　　區(qū)域禮品經(jīng)銷商必須對本地市場有非常準(zhǔn)確的判斷,，而不是人云亦云。經(jīng)銷商常講“我們這個地方特殊”,、“人們習(xí)慣如何如何”,，這些只能證明他經(jīng)歷的市場活動還比較少，或者去過的地方有限,。因為在國內(nèi)市場，除了食品口味上的差異,，禮品采購者的大部分心理活動是趨于一致的,，關(guān)鍵是產(chǎn)品能不能得到認(rèn)同，或你用什么辦法讓產(chǎn)品得到認(rèn)同,。
　　
　　設(shè)定虧損底線
　　“無風(fēng)險退貨,、高回報利潤、強(qiáng)大市場支撐”,，都是禮品廠家在招商過程中的許諾,，但禮品經(jīng)銷商必須清楚：市場上根本就不存在無風(fēng)險的經(jīng)營，只要你參與競爭,，最好設(shè)定虧損防線,，而不是只考慮能賺多少錢。這將使你在上新品時保持比較穩(wěn)定的心態(tài),，即便新品短期內(nèi)不能打開市場,，你的心理壓力也不會太大。否則,，產(chǎn)品萬一失敗,，就會對其他新品的銷售失去信心。
　　
　　確定可用資金
　　所有的經(jīng)銷商都需要用資金來說明實力,，有時為了找到新品,，他們會做超過自己能力范圍的事。比如只有100萬的流動資金,，非要去做200萬的事,，還要給客戶供貨。結(jié)果,，遇到兩家客戶半年不按期結(jié)款,，公司的資金鏈就斷裂了,，不但業(yè)務(wù)無法開展，債主也紛紛登門索錢,。老板痛苦不堪,，悔不該引進(jìn)新品。
　　
　　做好人員儲備
　　有的禮品經(jīng)銷商因為有了某個產(chǎn)品才去組建公司,，臨時招募員工,，培訓(xùn)不到位、管理不到位,、流程不清晰,，這樣運(yùn)作新品是非常可怕的,。因為新品到了經(jīng)銷商的倉庫,，就意味著必須將它變成錢。這不是一個簡單的賣貨收款過程,，而是通過銷售,、接貨、發(fā)貨,、庫存管理,、運(yùn)輸、回款,、財務(wù)管理等多個環(huán)節(jié)的良性運(yùn)作形成的,。哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，錢都可能流失,。
　　因此,，我們建議，禮品經(jīng)銷商要為新品成立專門的組織機(jī)構(gòu),，確保每個環(huán)節(jié)都有合適的人選,，千萬不要認(rèn)為人人都會自動自發(fā)地將信送給加西亞。有人員,，還要有相應(yīng)的激勵和考核指標(biāo),，避免財務(wù)和倉儲管理上銜接混亂。
　　
　　分清“要利潤還是要綱絡(luò)”
　　禮品經(jīng)銷商過多考慮新品帶來的利潤,，卻忽略了由新品帶來的網(wǎng)絡(luò)價值,。利潤和網(wǎng)絡(luò)有時好比魚和熊掌，難以兼得,。通常,，暢銷品的利潤相對較低，但客戶多,。這種新品給經(jīng)銷商引路,，可以帶來源源不斷的客戶和潛在利潤,，通過這類產(chǎn)品給其他產(chǎn)品找到更多的銷售渠道。經(jīng)銷商豐厚的新品利潤,，大多源于比較高的綜合經(jīng)營能力,。
　　所以，經(jīng)銷商上新品,，絕不是有點資金就“萬事俱備,，只欠新品東風(fēng)”了，準(zhǔn)備的東西還很多,，不能有半點馬虎,。

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