在未來的經銷商競爭中,，合理的產品結構是獲取經營優(yōu)勢的關鍵之一,。
　　我們以轟炸機模型來說明經銷商的產品結構：
　　轟炸機分為機頭、機翼,、機身和機尾四個部分,。按照其在飛機中的作用，分別代表經銷商產品在整體經營中的位置。
　　機頭產品：相對整個轟炸機,，機頭不是最大的,，卻是整個轟炸機的導航部分，雖然機頭遇到的空氣阻力最大,，卻最先突破,。所以機頭產品的特點應該是：市場的突破能力最強，對客戶的吸引力最大,，客戶即使不熟悉產品，也會對此類產品保持較高的注目率,；市場的適應能力最強,，市場操作彈性空間大，有高額的價格差或高額的促銷力度作為支撐,；利潤空間最大,，單品毛利率要高。
　　機身產品：機身是轟炸機占比最大的部分,，是承載主體,。與之對應的產品表現(xiàn)特點是：銷售量最大；吸引客流量,，能夠聚集人氣,；生命力最強，客戶的認可度較高,；毛利率一般,。
　　機翼產品：機翼是機身的附帶品，為機身提供一定的服務,，但在飛行中也會有一定的阻力,。與之對應的產品表現(xiàn)特點：銷售量不是太大；會由機頭產品和機身產品帶來相關購買,；客戶對該類產品有一定需求,，但替代品較多。
　　機尾產品：完全是飛機的附屬部分,，對應產品的表現(xiàn)特點是：銷售量日益萎縮,；生命力較弱，功能和包裝缺少突出特點,；一般處于被淘汰的邊緣,。
　　并非所有有前途的好產品都能為經銷商賺來錢，要不要選擇,，首先要看新品是否與自己現(xiàn)有產品結構相配套,，合理的，才能使資源利用最大化。
 
【鏈接】  選擇新品的關鍵點

　　是否為市場現(xiàn)時所需,。新品選購計劃可分為緊急而重要的,，重要而不緊急的，緊急而不重要的,，不緊急也不重要的,，同時也要遵循“貯備一代，培育一代,，成熟一代”的產品發(fā)展規(guī)劃,。
　　角色定位是否明晰。產品一般分為三類：高檔形象產品,，中檔上量的利潤產品,，參與競爭的低端戰(zhàn)略性產品。經銷商通常是“一高一低抓中間”,，有重點,、有針對性地推廣。
　　獨特賣點是否突出,。這一點自不待言,。
　　是否為空當產品�,？债敭a品更容易帶來利潤,。它們一般有以下特點：市場上沒有此類規(guī)格；有此規(guī)格但沒有此項功能,；有此規(guī)格,、有此功能卻有新的訴求點。
　　是否是廠家的長線產品,。很多新品推廣不到半年,，就在市場上銷聲匿跡了。究其原因,，那是廠家的短線產品,，只為完成一定的市場使命或做個過渡，經銷商能不半途而廢嗎,？要想避免此類現(xiàn)象,，經銷商必須清楚：新品是否是企業(yè)的長線產品；產品能否支撐長遠發(fā)展,；自己的資金,、運力、人員,、管理等方面能否支撐此產品的持續(xù),、健康發(fā)展,。
　　當然，如果經銷商也只是想賺把快錢,，是不是長線也就不重要了,。

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。