在未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)中,，合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是獲取經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵之一。
　　我們以轟炸機(jī)模型來(lái)說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：
　　轟炸機(jī)分為機(jī)頭,、機(jī)翼,、機(jī)身和機(jī)尾四個(gè)部分。按照其在飛機(jī)中的作用,，分別代表經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品在整體經(jīng)營(yíng)中的位置,。
　　機(jī)頭產(chǎn)品：相對(duì)整個(gè)轟炸機(jī)，機(jī)頭不是最大的,，卻是整個(gè)轟炸機(jī)的導(dǎo)航部分,，雖然機(jī)頭遇到的空氣阻力最大，卻最先突破,。所以機(jī)頭產(chǎn)品的特點(diǎn)應(yīng)該是：市場(chǎng)的突破能力最強(qiáng),，對(duì)客戶的吸引力最大,，客戶即使不熟悉產(chǎn)品，也會(huì)對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品保持較高的注目率,；市場(chǎng)的適應(yīng)能力最強(qiáng),，市場(chǎng)操作彈性空間大，有高額的價(jià)格差或高額的促銷(xiāo)力度作為支撐,；利潤(rùn)空間最大,，單品毛利率要高。
　　機(jī)身產(chǎn)品：機(jī)身是轟炸機(jī)占比最大的部分,，是承載主體,。與之對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品表現(xiàn)特點(diǎn)是：銷(xiāo)售量最大；吸引客流量,，能夠聚集人氣,；生命力最強(qiáng)，客戶的認(rèn)可度較高,；毛利率一般,。
　　機(jī)翼產(chǎn)品：機(jī)翼是機(jī)身的附帶品，為機(jī)身提供一定的服務(wù),，但在飛行中也會(huì)有一定的阻力,。與之對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品表現(xiàn)特點(diǎn)：銷(xiāo)售量不是太大；會(huì)由機(jī)頭產(chǎn)品和機(jī)身產(chǎn)品帶來(lái)相關(guān)購(gòu)買(mǎi),；客戶對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品有一定需求,，但替代品較多。
　　機(jī)尾產(chǎn)品：完全是飛機(jī)的附屬部分,，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的表現(xiàn)特點(diǎn)是：銷(xiāo)售量日益萎縮,；生命力較弱，功能和包裝缺少突出特點(diǎn),；一般處于被淘汰的邊緣,。
　　并非所有有前途的好產(chǎn)品都能為經(jīng)銷(xiāo)商賺來(lái)錢(qián)，要不要選擇,，首先要看新品是否與自己現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相配套,，合理的,，才能使資源利用最大化,。
 
【鏈接】  選擇新品的關(guān)鍵點(diǎn)

　　是否為市場(chǎng)現(xiàn)時(shí)所需。新品選購(gòu)計(jì)劃可分為緊急而重要的,，重要而不緊急的,，緊急而不重要的，不緊急也不重要的,，同時(shí)也要遵循“貯備一代,，培育一代,，成熟一代”的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃。
　　角色定位是否明晰,。產(chǎn)品一般分為三類(lèi)：高檔形象產(chǎn)品,，中檔上量的利潤(rùn)產(chǎn)品，參與競(jìng)爭(zhēng)的低端戰(zhàn)略性產(chǎn)品,。經(jīng)銷(xiāo)商通常是“一高一低抓中間”,，有重點(diǎn)、有針對(duì)性地推廣,。
　　獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是否突出,。這一點(diǎn)自不待言。
　　是否為空當(dāng)產(chǎn)品,�,？债�(dāng)產(chǎn)品更容易帶來(lái)利潤(rùn)。它們一般有以下特點(diǎn)：市場(chǎng)上沒(méi)有此類(lèi)規(guī)格,；有此規(guī)格但沒(méi)有此項(xiàng)功能,；有此規(guī)格、有此功能卻有新的訴求點(diǎn),。
　　是否是廠家的長(zhǎng)線產(chǎn)品,。很多新品推廣不到半年，就在市場(chǎng)上銷(xiāo)聲匿跡了,。究其原因,，那是廠家的短線產(chǎn)品，只為完成一定的市場(chǎng)使命或做個(gè)過(guò)渡,，經(jīng)銷(xiāo)商能不半途而廢嗎,？要想避免此類(lèi)現(xiàn)象，經(jīng)銷(xiāo)商必須清楚：新品是否是企業(yè)的長(zhǎng)線產(chǎn)品,；產(chǎn)品能否支撐長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,；自己的資金、運(yùn)力,、人員,、管理等方面能否支撐此產(chǎn)品的持續(xù)、健康發(fā)展,。
　　當(dāng)然,，如果經(jīng)銷(xiāo)商也只是想賺把快錢(qián)，是不是長(zhǎng)線也就不重要了,。

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