從廠家的角度看，新品選擇經(jīng)銷商,，雖然沒(méi)有固定標(biāo)準(zhǔn),，但是都非常講究匹配度。
　　
　　產(chǎn)品特點(diǎn)要與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)匹配
　　以杯子為例,，一般高檔杯子走商務(wù)禮品渠道為主,，中低檔杯子走促銷渠道為主。這決定了經(jīng)銷商按照自己定位和產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)購(gòu)銷售新品,。
　　 
　　產(chǎn)品需求量要與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力匹配
　　不同的產(chǎn)品,，消費(fèi)者需求量不同,。低檔杯子需求量大,，資金占用量相對(duì)較小，回轉(zhuǎn)快,，客戶要具有極強(qiáng)的配送能力,；高檔杯子需求量小，但占用資金量大,，回轉(zhuǎn)慢,，要求客戶資金充裕。新品選擇客戶時(shí),，應(yīng)充分考慮自身產(chǎn)品對(duì)客戶時(shí)間,、資金、物資、社會(huì)關(guān)系等的占用成本,，對(duì)客戶進(jìn)行綜合分析,、比較，寧愿空著市場(chǎng)也不能圖一時(shí)之快,。否則,，產(chǎn)品需要大量供應(yīng)時(shí)，客戶很容易出現(xiàn)資金短缺,。銷售人員賒銷也不是（企業(yè)不同意）,，不賒銷也不是（擔(dān)心完不成任務(wù)，造成市場(chǎng)空缺,，給競(jìng)品機(jī)會(huì)）,，左右為難。
　　 
　　產(chǎn)品檔次與客戶渠道匹配
　　渠道與終端的特點(diǎn),、檔次,、數(shù)量、布局,，直接關(guān)系到產(chǎn)品的實(shí)際銷售量,。網(wǎng)絡(luò)實(shí)力強(qiáng)的客戶可以多選擇普通低檔、容易上量的產(chǎn)品,，盡可能發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)調(diào)撥,、批發(fā)優(yōu)勢(shì)，迅速拓展銷量,；終端實(shí)力強(qiáng)的客戶可以多經(jīng)營(yíng)中高檔產(chǎn)品,，突出產(chǎn)品形象，獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,；特殊產(chǎn)品則單獨(dú)尋找具有特殊能力的客戶來(lái)經(jīng)營(yíng),。
　　 
　　產(chǎn)品利潤(rùn)與客戶期望值匹配
　　能否帶來(lái)期望利潤(rùn)，是保證經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的首要條件,。
　　經(jīng)銷商成功經(jīng)銷某產(chǎn)品,，通常能分析出一大堆理由；失敗,，則會(huì)歸咎于一點(diǎn)：產(chǎn)品沒(méi)有選好,。經(jīng)銷商的情緒和行為必然會(huì)影響其他客戶，波及品牌形象,。
　　 
　　好產(chǎn)品在確定經(jīng)銷商前,，必須對(duì)客戶的投資狀況、獲利期望值做詳細(xì)調(diào)查,。能夠滿足經(jīng)銷商的意愿最好,，若不能滿足,，應(yīng)與客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)、管理分析,，看看客戶能否通過(guò)改進(jìn)管理,、增加銷量、擴(kuò)大區(qū)域來(lái)增加收益,。如果產(chǎn)品最終（一年內(nèi)或者一個(gè)周期內(nèi)）能夠?yàn)榭蛻魩��?lái)的收益與客戶期望值相差太遠(yuǎn),，建議不要選擇該客戶，或更換產(chǎn)品,，否則既會(huì)影響客戶收益,，也會(huì)給產(chǎn)品帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。 
　　
(作者: 杜江)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核：徐昊晨
免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！