從廠家的角度看,，新品選擇經(jīng)銷商,，雖然沒有固定標(biāo)準(zhǔn)，但是都非常講究匹配度,。
　　
　　產(chǎn)品特點(diǎn)要與經(jīng)銷商的經(jīng)營特點(diǎn)匹配
　　以杯子為例,，一般高檔杯子走商務(wù)禮品渠道為主，中低檔杯子走促銷渠道為主,。這決定了經(jīng)銷商按照自己定位和產(chǎn)品的特點(diǎn)來購銷售新品,。
　　 
　　產(chǎn)品需求量要與經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)力匹配
　　不同的產(chǎn)品，消費(fèi)者需求量不同,。低檔杯子需求量大,，資金占用量相對較小，回轉(zhuǎn)快,，客戶要具有極強(qiáng)的配送能力,；高檔杯子需求量小，但占用資金量大,，回轉(zhuǎn)慢,，要求客戶資金充裕。新品選擇客戶時,，應(yīng)充分考慮自身產(chǎn)品對客戶時間,、資金、物資,、社會關(guān)系等的占用成本,，對客戶進(jìn)行綜合分析、比較,，寧愿空著市場也不能圖一時之快,。否則，產(chǎn)品需要大量供應(yīng)時,，客戶很容易出現(xiàn)資金短缺,。銷售人員賒銷也不是（企業(yè)不同意），不賒銷也不是（擔(dān)心完不成任務(wù),，造成市場空缺,，給競品機(jī)會）,，左右為難。
　　 
　　產(chǎn)品檔次與客戶渠道匹配
　　渠道與終端的特點(diǎn),、檔次,、數(shù)量、布局,，直接關(guān)系到產(chǎn)品的實(shí)際銷售量,。網(wǎng)絡(luò)實(shí)力強(qiáng)的客戶可以多選擇普通低檔、容易上量的產(chǎn)品,，盡可能發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)調(diào)撥,、批發(fā)優(yōu)勢，迅速拓展銷量,；終端實(shí)力強(qiáng)的客戶可以多經(jīng)營中高檔產(chǎn)品,，突出產(chǎn)品形象，獲取長遠(yuǎn)利益,；特殊產(chǎn)品則單獨(dú)尋找具有特殊能力的客戶來經(jīng)營,。
　　 
　　產(chǎn)品利潤與客戶期望值匹配
　　能否帶來期望利潤，是保證經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營該產(chǎn)品的首要條件,。
　　經(jīng)銷商成功經(jīng)銷某產(chǎn)品,，通常能分析出一大堆理由；失敗,，則會歸咎于一點(diǎn)：產(chǎn)品沒有選好,。經(jīng)銷商的情緒和行為必然會影響其他客戶，波及品牌形象,。
　　 
　　好產(chǎn)品在確定經(jīng)銷商前,，必須對客戶的投資狀況、獲利期望值做詳細(xì)調(diào)查,。能夠滿足經(jīng)銷商的意愿最好,，若不能滿足，應(yīng)與客戶進(jìn)行財務(wù),、管理分析,，看看客戶能否通過改進(jìn)管理、增加銷量,、擴(kuò)大區(qū)域來增加收益,。如果產(chǎn)品最終（一年內(nèi)或者一個周期內(nèi)）能夠?yàn)榭蛻魩�來的收益與客戶期望值相差太遠(yuǎn)，建議不要選擇該客戶,，或更換產(chǎn)品,，否則既會影響客戶收益，也會給產(chǎn)品帶來負(fù)面效應(yīng),。 
　　
(作者: 杜江)
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