好產(chǎn)品如何“嫁對郎”

2012-5-21 16:26| 查看: 256084| 評論: 0|原作者: 杜江

摘要: 從廠家的角度看，新品選擇經(jīng)銷商，雖然沒有固定標準，但是都非常講究匹配度,。　　　　產(chǎn)品特點要與經(jīng)銷商的經(jīng)營特點匹配　　以杯子為例,，一般高檔杯子走商務(wù)禮品渠道為主,，中低檔杯子走促銷渠道為主。這決定了經(jīng)銷商按照自己定位和產(chǎn)品的特點來購銷售新品,�,！　　　‘a(chǎn)品 ...

　　【鏈接】好產(chǎn)品需要廠家大力協(xié)助
　　
　　新品推廣中，禮品廠家口號喊得震山響,，經(jīng)銷商卻不溫不火,，甚至無動于衷。層出不窮的新品,，有時讓禮品經(jīng)銷商失去了辨別能力,，無所適從，所以禮品廠家要適度推動。
　　
　　幫助經(jīng)銷商了解當?shù)厥袌?BR>　　“到什么山,，唱什么歌”,，各地市場差異化明顯，需要禮品廠家對不同的市場情況有個基本的了解,。雖說禮品經(jīng)銷商大多本地化,，但他們對市場的了解還不像廠家那么深入，也沒有合理有效的分析方法與判斷標準,，特別是一些數(shù)據(jù)的收集與分析，需要廠家?guī)鸵话�,。廠家不能不負責任地將產(chǎn)品推入市場就完事,。具體的市場情況可包括：
　　1.市場潛力和容量。具有戰(zhàn)略意義的新品,，通常會選擇人口基數(shù)大,、消費水平高、潛力大的市場,，容易引起影響,，起到帶動作用，從而輻射一方,，傳播一方,，起到“四兩撥千斤”的拉動效果。
　　2.市場消費偏好,。新品能不能成功推廣,，與是否切合經(jīng)銷商所在市場的消費偏好有很大的關(guān)系。
　　3.市場接受程度,。比如,，一線城市市場與中小市場對新品的接受程度是不同的，一線城市市場理性消費多于感性,，品牌認知度高,，而中小市市場則相反。對市場接受程度有足夠了解,，有助于禮品廠家有選擇性地推廣新品,。
　　
　　幫助經(jīng)銷商了解新品推廣策略
　　禮品廠家比經(jīng)銷商更了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，推動起來也更順手,，特別在產(chǎn)品推廣前期,，產(chǎn)品推廣應(yīng)以廠家銷售人員為主，經(jīng)銷商為輔,，一邊銷售,，一邊教授給禮品經(jīng)銷商推廣方法。廠家應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解：
　　1．推廣背景,。即在什么情況和條件下推廣新品,，它的前因后果是什么,。比如，市場的競爭激烈程度,，競品的發(fā)展態(tài)勢,，或已經(jīng)構(gòu)成的潛在/現(xiàn)實威脅等等。
　　2．推廣目的,。即新推廣的產(chǎn)品要承載什么樣的使命,，通過新品的推廣，要達到什么樣的戰(zhàn)略目的,，是應(yīng)對市場沖擊,，還是引領(lǐng)市場潮流，以明確推廣方向,。
　　3．推廣階段,。即新品切入市場后，要通過幾個階段來達到占領(lǐng)市場的目的,。
　　4．推廣策略,。即新品推廣過程中所要采取的營銷組合策略。比如,，產(chǎn)品策略,，賣點挖掘、產(chǎn)品功效等,；價格策略,，何種價格政策最為合適，實行返利還是折扣,；渠道策略,，渠道的廣度、深度,、寬度選擇以及各種渠道之間的關(guān)系,；促銷策略，如何更好實施產(chǎn)品推拉結(jié)合,，實現(xiàn)產(chǎn)品的回復力,。
　　廠家的推廣策略準確無誤地傳遞給經(jīng)銷商，才能有效推動新品在市場上的全線突圍,。

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