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好產(chǎn)品如何“嫁對郎”

2012-5-21 16:26| 查看: 247503| 評論: 0|原作者: 杜江

摘要: 從廠家的角度看,新品選擇經(jīng)銷商,,雖然沒有固定標(biāo)準(zhǔn),,但是都非常講究匹配度�,!   ‘a(chǎn)品特點要與經(jīng)銷商的經(jīng)營特點匹配  以杯子為例,一般高檔杯子走商務(wù)禮品渠道為主,中低檔杯子走促銷渠道為主,。這決定了經(jīng)銷商按照自己定位和產(chǎn)品的特點來購銷售新品�,!   ‘a(chǎn)品 ...

  【鏈接】  好產(chǎn)品需要廠家大力協(xié)助
  
  新品推廣中,,禮品廠家口號喊得震山響,經(jīng)銷商卻不溫不火,,甚至無動于衷,。層出不窮的新品,,有時讓禮品經(jīng)銷商失去了辨別能力,無所適從,,所以禮品廠家要適度推動,。
  
  幫助經(jīng)銷商了解當(dāng)?shù)厥袌?BR>  “到什么山,唱什么歌”,,各地市場差異化明顯,,需要禮品廠家對不同的市場情況有個基本的了解。雖說禮品經(jīng)銷商大多本地化,,但他們對市場的了解還不像廠家那么深入,,也沒有合理有效的分析方法與判斷標(biāo)準(zhǔn),特別是一些數(shù)據(jù)的收集與分析,,需要廠家?guī)鸵话�,。廠家不能不負(fù)責(zé)任地將產(chǎn)品推入市場就完事。具體的市場情況可包括:
  1.市場潛力和容量,。具有戰(zhàn)略意義的新品,,通常會選擇人口基數(shù)大、消費水平高,、潛力大的市場,,容易引起影響,起到帶動作用,,從而輻射一方,,傳播一方,起到“四兩撥千斤”的拉動效果,。
  2.市場消費偏好,。新品能不能成功推廣,與是否切合經(jīng)銷商所在市場的消費偏好有很大的關(guān)系,。
  3.市場接受程度,。比如,一線城市市場與中小市場對新品的接受程度是不同的,,一線城市市場理性消費多于感性,,品牌認(rèn)知度高,而中小市市場則相反,。對市場接受程度有足夠了解,,有助于禮品廠家有選擇性地推廣新品。
  
  幫助經(jīng)銷商了解新品推廣策略
  禮品廠家比經(jīng)銷商更了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,,推動起來也更順手,,特別在產(chǎn)品推廣前期,產(chǎn)品推廣應(yīng)以廠家銷售人員為主,,經(jīng)銷商為輔,,一邊銷售,,一邊教授給禮品經(jīng)銷商推廣方法。廠家應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解:
  1.推廣背景,。即在什么情況和條件下推廣新品,,它的前因后果是什么。比如,,市場的競爭激烈程度,,競品的發(fā)展態(tài)勢,或已經(jīng)構(gòu)成的潛在/現(xiàn)實威脅等等,。
  2.推廣目的,。即新推廣的產(chǎn)品要承載什么樣的使命,通過新品的推廣,,要達(dá)到什么樣的戰(zhàn)略目的,,是應(yīng)對市場沖擊,還是引領(lǐng)市場潮流,,以明確推廣方向,。
  3.推廣階段。即新品切入市場后,,要通過幾個階段來達(dá)到占領(lǐng)市場的目的,。
  4.推廣策略。即新品推廣過程中所要采取的營銷組合策略,。比如,,產(chǎn)品策略,賣點挖掘,、產(chǎn)品功效等;價格策略,,何種價格政策最為合適,,實行返利還是折扣;渠道策略,,渠道的廣度,、深度、寬度選擇以及各種渠道之間的關(guān)系,;促銷策略,,如何更好實施產(chǎn)品推拉結(jié)合,實現(xiàn)產(chǎn)品的回復(fù)力,。
  廠家的推廣策略準(zhǔn)確無誤地傳遞給經(jīng)銷商,,才能有效推動新品在市場上的全線突圍。

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(作者: 杜江)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對: 肖亞超     審核:徐昊晨
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