禮品經(jīng)銷商不服從供應(yīng)商管理是很多銷售人員頭疼的問(wèn)題,，他們總是千方百計(jì)地和供應(yīng)商博弈,，并希望從中獲取自己想得到的利益。供應(yīng)商會(huì)想盡各種辦法和措施來(lái)杜絕這種行為,，但在具體的市場(chǎng)操作中,，很難在經(jīng)銷商中執(zhí)行下去。在這種情況下,，銷售人員想團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商共同完成銷量目標(biāo)是非常艱難的事,。我根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，分析總結(jié)了以下三個(gè)管理經(jīng)銷商的原則,，希望能夠給讀者一點(diǎn)幫助,。
　　
　　同理心，感化經(jīng)銷商
　　
　　同理心,，就是換位思考,，從對(duì)方的角度思考問(wèn)題。禮品經(jīng)銷商不僅會(huì)考慮自己的盈利,，還會(huì)考慮到自己的市場(chǎng)穩(wěn)定,、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、品牌良性發(fā)展等諸多因素,，所以公司的全局把握政策不見得適合所有經(jīng)銷商,。因此，稍微有些閱歷的經(jīng)銷商并不會(huì)完全按照供應(yīng)商的政策要求,，一步一個(gè)腳印地執(zhí)行,，總會(huì)根據(jù)自己市場(chǎng)的具體情況，采取一些修正方案,。這個(gè)過(guò)程中,，難免會(huì)有一些考核目標(biāo)偏離供應(yīng)商的方向，此時(shí)就需要銷售人員協(xié)助供應(yīng)商幫助經(jīng)銷商進(jìn)行目標(biāo)修正,，適當(dāng)運(yùn)用同理心,，有助于初期工作的開展。
　　首先,，要從禮品經(jīng)銷商角度出發(fā),，認(rèn)真傾聽他們的想法,，試著從中找出他們的真實(shí)意圖，并把自己的想法傳遞給他們,，看其是什么反應(yīng)，再據(jù)此做出判斷,。一般來(lái)說(shuō),，經(jīng)銷商都不會(huì)直接告訴供應(yīng)商人員自己的真實(shí)想法，而是通過(guò)一些表面言語(yǔ)甚至實(shí)際行動(dòng)來(lái)表明自己的態(tài)度,。比如經(jīng)銷商說(shuō)自己的市場(chǎng)難做,，競(jìng)品投入資源和費(fèi)用大，潛臺(tái)詞可能是想讓公司也給予相應(yīng)的支持,；禮品經(jīng)銷商說(shuō)自己的團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,，人員流失率高，是希望公司能夠派駐一位人員長(zhǎng)期協(xié)助他們打理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等,。
　　其次,，要接觸經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，聽聽業(yè)務(wù)人員的真實(shí)想法,。簡(jiǎn)單地找業(yè)務(wù)人員聊天,，一般得不到自己想要的東西，所以最好邀請(qǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)代表一起吃個(gè)飯,，邊吃邊聊,，再喝點(diǎn)小酒，基本上就什么都知道了,。當(dāng)然,，這種事情要背著經(jīng)銷商做，否則效果就會(huì)打折扣,。把經(jīng)銷商的想法和業(yè)務(wù)員的想法一驗(yàn)證,，就可以知道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到底激烈到什么程度，經(jīng)銷商公司內(nèi)部的最主要矛盾在哪里,，為什么公司的政策在這個(gè)區(qū)域執(zhí)行不力等,。

(作者: 張?jiān)浦?
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