管好禮品經(jīng)銷商的“三心”原則

2012-5-22 10:17| 查看: 216269| 評(píng)論: 0|原作者: 張?jiān)浦?/p>

摘要: 禮品經(jīng)銷商不服從供應(yīng)商管理是很多銷售人員頭疼的問(wèn)題,，他們總是千方百計(jì)地和供應(yīng)商博弈，并希望從中獲取自己想得到的利益,。供應(yīng)商會(huì)想盡各種辦法和措施來(lái)杜絕這種行為,，但在具體的市場(chǎng)操作中,，很難在經(jīng)銷商中執(zhí)行下去。在這種情況下,，銷售人員想團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商共同完成銷量 ...

　　最后,，最好自己下一趟市場(chǎng)，親自摸摸市場(chǎng)的情況比聽到什么都管用,。盡管禮品經(jīng)銷商的言語(yǔ)聽起來(lái)不舒服,，但能透露出諸多的市場(chǎng)信息。比如他們反映產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題,，那么公司是不是應(yīng)該把好質(zhì)量關(guān),；也提到有些產(chǎn)品不好賣，那么是不是意味著該區(qū)域的品類結(jié)構(gòu)需要調(diào)整等,。把這些問(wèn)題都搞明白了,，下一步工作就好開展了。
　　
　　同利心，感動(dòng)經(jīng)銷商
　　
　　所謂同利心,，就是要明白禮品經(jīng)銷商的利益和供應(yīng)商乃至供應(yīng)商銷售人員的利益是一致的,，只有經(jīng)銷商壯大起來(lái)，公司才能順利發(fā)展,。摸清禮品經(jīng)銷商的真實(shí)想法和市場(chǎng)情況以后,，便可以找經(jīng)銷商談了。此時(shí),，首先要表明自己真心為經(jīng)銷商著想的態(tài)度,，希望能夠把自己聽到的、看到的一些真實(shí)情況和他們做個(gè)分享,。一般來(lái)說(shuō),，此時(shí)經(jīng)銷商都會(huì)比較驚訝，因?yàn)樗麄兒芟胫滥氵@個(gè)“外來(lái)人”能夠帶來(lái)什么切實(shí)的消息,。
　　需要注意的是,，在交談過(guò)程中，要先從市場(chǎng)情況談起,，然后再說(shuō)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的情況,，最后圍著經(jīng)銷商展開話題。比如先告訴經(jīng)銷商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并非他聽來(lái)的那么激烈,，競(jìng)品只是在一個(gè)很小的時(shí)間段做了某一個(gè)單品的促銷裝，給業(yè)務(wù)人員造成了一定壓力,，所以業(yè)務(wù)人員才反映說(shuō)市場(chǎng)不好做,，實(shí)際上是業(yè)務(wù)員對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏信心，同樣缺乏銷售技巧,，自己會(huì)抽出時(shí)間,，就這方面給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做一個(gè)培訓(xùn)。其次,，之所以員工流失率高,，是因?yàn)楣べY不明朗，而且偏低,，又缺乏有效的溝通途徑,，自己會(huì)把公司的薪資制度梳理一下，培訓(xùn)的時(shí)候一塊講給業(yè)務(wù)人員聽,，相信會(huì)有效降低人員流失率,。最后告訴經(jīng)銷商他們的一些想法是對(duì)的，公司現(xiàn)在的政策正是為了解決這些問(wèn)題,，只是在操作層面上,，經(jīng)銷商的理解有一些偏差，自己會(huì)把調(diào)整后的方案和政策與他們?cè)俅_認(rèn)一下。
　　到了這里,，經(jīng)銷商一般就不再說(shuō)什么了,，但是對(duì)公司今后的政策執(zhí)行與否，仍難有明確態(tài)度,。此時(shí),，銷售人員就可以告訴禮品經(jīng)銷商：自己為客戶服務(wù)，這么用心,、這么真誠(chéng),，是因?yàn)檫@是公司的要求，同時(shí)也是做好市場(chǎng)的必要工作,，如果客戶不給予相應(yīng)的支持,，自己的利益得不到保證，自然就難以再繼續(xù)服務(wù)客戶,，只好選擇離開,，所以大家的利益是一致的，需要互相支持,。一般說(shuō)到這里,，禮品經(jīng)銷商都會(huì)表示全力支持公司的各項(xiàng)政策落實(shí)到位。
　　
　　同力心,，感恩經(jīng)銷商
　　
　　成語(yǔ)“戮力同心”放在此時(shí)就非常合適了,，從經(jīng)銷商到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，各個(gè)環(huán)節(jié)都打通了,，下面就要全力執(zhí)行公司的各項(xiàng)政策與方案了,。此時(shí)，最好能夠做一個(gè)方案執(zhí)行追蹤表,，定期跟蹤執(zhí)行情況,，然后就一些細(xì)節(jié)問(wèn)題再與經(jīng)銷商做溝通，相信不久就能看出效果——不僅市場(chǎng)做好了,，經(jīng)銷商也“服管”了,，對(duì)公司的忠誠(chéng)度自然也大大提高了。
　　當(dāng)然,，這個(gè)時(shí)候禮品經(jīng)銷商會(huì)比較感謝你幫助他的公司成長(zhǎng),，但是請(qǐng)不要忘記，正是經(jīng)銷商為你提供了一個(gè)鍛煉和展示自我的平臺(tái),，所以感恩是相互的,，成長(zhǎng)也是相互的。運(yùn)用同理心感化經(jīng)銷商,，善用同利心感動(dòng)經(jīng)銷商,，最后與經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)，心懷感恩，未來(lái)會(huì)更好,。

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