1．銷售增長率
　　
　　原則上說,，經(jīng)銷商的銷售額能夠保持增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商,。對銷售額的增長情況必須做具體分析,，業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場增長狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的平均增長等情況來分析,、比較,。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率,、自己企業(yè)產(chǎn)品的平均增長率不增反降的話,，那么業(yè)務(wù)員對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。
　　
　　2．銷售比率
　　
　　即檢查本企業(yè)產(chǎn)品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率,。如果本企業(yè)產(chǎn)品的銷售額雖然在增長,，但是所占經(jīng)銷商銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對該經(jīng)銷商的管理,。
　　
　　3．費(fèi)用比率
　　
　　銷售額雖然增長很快,，但費(fèi)用的增長超過了銷售額的增長，仍是不健康的表現(xiàn),。有費(fèi)用支持便大量進(jìn)貨,，沒有費(fèi)用支持即使庫存不多也不進(jìn)貨，這不是健康的合作關(guān)系,。
　　
　　4．貸款回收狀況
　　
　　貸款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán),。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貸款回收不順利或大量拖延貨款,，問題更大,。
　　5．銷售品種
　　
　　業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己企業(yè)的全部產(chǎn)品,，或者只是一部分而已,。如果經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但是所銷售的只限于暢銷產(chǎn)品,、容易分銷的產(chǎn)品,，而企業(yè)希望主推的產(chǎn)品、企業(yè)利潤較高的產(chǎn)品或新產(chǎn)品,，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售,，這也不是好的表現(xiàn)。業(yè)務(wù)員應(yīng)努力讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品，符合企業(yè)的規(guī)劃,。
　　
　　6．產(chǎn)品陳列狀況
　　
　　產(chǎn)品在經(jīng)銷商展廳的陳列狀況,，對于促進(jìn)銷售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持,、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示和陳列自己的產(chǎn)品,。
　　
　　7．產(chǎn)品庫存狀況
　　
　　如果缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，說明經(jīng)銷商對企業(yè)的產(chǎn)品不重視,，同時也表明業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多,，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。經(jīng)銷商缺貨會使企業(yè)喪失很多銷售機(jī)會,，因此,，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的基本職責(zé)。 
　　
　　8．貫徹企業(yè)政策
　　
　　業(yè)務(wù)員不能盲目追求銷售增長,，而應(yīng)讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針,，切實遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售增長,。一些不正當(dāng)?shù)淖龇�,，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等,，雖然短期增加了銷售,，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的,。因此,，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的 政策,，是業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的重要方面,。
　　
(作者: 王榮耀 金煥民)
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