經(jīng)銷商管理基礎(chǔ)16條

2012-5-22 10:21| 查看: 197172| 評(píng)論: 8|原作者: 王榮耀金煥民

摘要: 作為廠家的業(yè)務(wù)員，和經(jīng)銷商打交道是最主要的工作內(nèi)容。那么,，管理經(jīng)銷商都要了解什么，哪些細(xì)節(jié)是業(yè)務(wù)員應(yīng)該關(guān)注的,，并從哪里去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)呢？

　　9．客戶支持程度
　　
　　業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定,，經(jīng)銷商到底是支持自己的企業(yè),，還是支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如,，經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己企業(yè)的促銷活動(dòng),？新產(chǎn)品的推廣是否按照自己企業(yè)的規(guī)定去做？在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，產(chǎn)品與交易條件又沒(méi)有多大差異的情況下,，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持，對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大,。因此,，贏得經(jīng)銷商的積極支持，是業(yè)務(wù)員相當(dāng)重要的工作,。
　　
　　10．客戶忠誠(chéng)度
　　
　　業(yè)務(wù)員要確立自己和企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的地位,，經(jīng)常向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)的戰(zhàn)略和目標(biāo)，讓經(jīng)銷商抱有發(fā)展期望,。提高經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度,，也是經(jīng)銷商工作的一個(gè)重要方面。如果客戶對(duì)企業(yè)沒(méi)有忠誠(chéng),，說(shuō)明客戶管理工作沒(méi)有到位,。
　　
　　11．拜訪計(jì)劃
　　
　　對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過(guò)業(yè)務(wù)員拜訪進(jìn)行的,，業(yè)務(wù)員要時(shí)常對(duì)自己的拜訪工作進(jìn)行檢討,。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是,，對(duì)銷售額比較大或與自己關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪,；對(duì)銷售額不高但有發(fā)展?jié)摿�,，或者銷售額較高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，拜訪次數(shù)很少,。這種錯(cuò)誤絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免,。
　　
　　12．拜訪狀況
　　
　　業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析：一是制定的拜訪計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了，將實(shí)際拜訪情況與計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比,，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高,，就要分析原因；二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪,，即每次拜訪都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理有幫助,，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員拜訪是麻煩,，這樣才算是成功的拜訪,。
　　
　　13．客情關(guān)系
　　
　　業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間保持良好的關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷售工作,。建立和維護(hù)良好的客情關(guān)系,，是業(yè)務(wù)員工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢視自己與客戶的關(guān)系,，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系,。
　　
　　14．信息傳遞
　　
　　一方面，業(yè)務(wù)員要將企業(yè)的政策,、活動(dòng)等信息、及時(shí)并準(zhǔn)確地傳達(dá)給經(jīng)銷商,；另一方面,，業(yè)務(wù)員要了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照企業(yè)要求進(jìn)行操作，了解經(jīng)銷商的運(yùn)作情況和市場(chǎng)反饋,，及時(shí)向企業(yè)報(bào)告,。針對(duì)比較重要的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員要保持追蹤,，以確保執(zhí)行或?qū)で蟾纳频霓k法,。
　　
　　15．專業(yè)支持
　　
　　經(jīng)銷商各有特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商的管理也應(yīng)針對(duì)其特點(diǎn)才事半功倍,。業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交流意見,，每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的經(jīng)營(yíng)策略，業(yè)務(wù)員必須事先加以分析,，進(jìn)而提出具體的操作建議,。如果業(yè)務(wù)員能夠積極有效地提供專業(yè)支持,，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的配合與支持程度會(huì)大大提高。
　　
　　16.經(jīng)銷商檔案管理
　　
　　上述各項(xiàng)工作內(nèi)容,，都可以在經(jīng)銷商檔案中集中予以反映,。如果業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商的各種指標(biāo)、資料能夠了如指掌,，說(shuō)明其經(jīng)銷商工作細(xì)致到位,，工作成效也更有保障。反之,，業(yè)務(wù)員如果對(duì)經(jīng)銷商的各種資料所知甚少,，工作勢(shì)必盲目。因此,，不斷記錄,、整理、分析經(jīng)銷商資料也是十分重要的一項(xiàng),。

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