經(jīng)銷商管理基礎(chǔ)16條

2012-5-22 10:21| 查看: 205046| 評論: 8|原作者: 王榮耀金煥民

摘要: 作為廠家的業(yè)務(wù)員,，和經(jīng)銷商打交道是最主要的工作內(nèi)容,。那么,，管理經(jīng)銷商都要了解什么,，哪些細節(jié)是業(yè)務(wù)員應(yīng)該關(guān)注的，并從哪里去發(fā)現(xiàn)問題,、發(fā)現(xiàn)機會呢,？

　　9．客戶支持程度
　　
　　業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定，經(jīng)銷商到底是支持自己的企業(yè),，還是支持競爭對手,。比如，經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己企業(yè)的促銷活動,？新產(chǎn)品的推廣是否按照自己企業(yè)的規(guī)定去做,？在競爭越來越激烈，產(chǎn)品與交易條件又沒有多大差異的情況下,，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持,，對產(chǎn)品銷售影響很大。因此,，贏得經(jīng)銷商的積極支持,，是業(yè)務(wù)員相當(dāng)重要的工作。
　　
　　10．客戶忠誠度
　　
　　業(yè)務(wù)員要確立自己和企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的地位,，經(jīng)常向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)的戰(zhàn)略和目標,，讓經(jīng)銷商抱有發(fā)展期望。提高經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度,，也是經(jīng)銷商工作的一個重要方面,。如果客戶對企業(yè)沒有忠誠，說明客戶管理工作沒有到位,。
　　
　　11．拜訪計劃
　　
　　對經(jīng)銷商的管理工作,，主要是通過業(yè)務(wù)員拜訪進行的,，業(yè)務(wù)員要時常對自己的拜訪工作進行檢討。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是,，對銷售額比較大或與自己關(guān)系良好的經(jīng)銷商,，經(jīng)常進行拜訪；對銷售額不高但有發(fā)展?jié)摿�,，或者銷售額較高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商,，拜訪次數(shù)很少。這種錯誤絕對應(yīng)當(dāng)避免,。
　　
　　12．拜訪狀況
　　
　　業(yè)務(wù)員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進行分析：一是制定的拜訪計劃是否認真執(zhí)行了,，將實際拜訪情況與計劃進行對比，如果每個月的計劃達成率不高,，就要分析原因,；二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即每次拜訪都會對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理有幫助,，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪,，不認為業(yè)務(wù)員拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪,。
　　
　　13．客情關(guān)系
　　
　　業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間保持良好的關(guān)系,，會促進銷售工作。建立和維護良好的客情關(guān)系,，是業(yè)務(wù)員工作的重要內(nèi)容,。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢視自己與客戶的關(guān)系，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系,。
　　
　　14．信息傳遞
　　
　　一方面,，業(yè)務(wù)員要將企業(yè)的政策、活動等信息,、及時并準確地傳達給經(jīng)銷商,；另一方面，業(yè)務(wù)員要了解經(jīng)銷商是否確實按照企業(yè)要求進行操作,，了解經(jīng)銷商的運作情況和市場反饋,，及時向企業(yè)報告。針對比較重要的問題,，業(yè)務(wù)員要保持追蹤,，以確保執(zhí)行或?qū)で蟾纳频霓k法,。
　　
　　15．專業(yè)支持
　　
　　經(jīng)銷商各有特點,，對經(jīng)銷商的管理也應(yīng)針對其特點才事半功倍。業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交流意見,，每個經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的經(jīng)營策略,，業(yè)務(wù)員必須事先加以分析,，進而提出具體的操作建議。如果業(yè)務(wù)員能夠積極有效地提供專業(yè)支持,，經(jīng)銷商對企業(yè)的配合與支持程度會大大提高,。
　　
　　16.經(jīng)銷商檔案管理
　　
　　上述各項工作內(nèi)容，都可以在經(jīng)銷商檔案中集中予以反映,。如果業(yè)務(wù)員對于經(jīng)銷商的各種指標,、資料能夠了如指掌，說明其經(jīng)銷商工作細致到位,，工作成效也更有保障,。反之，業(yè)務(wù)員如果對經(jīng)銷商的各種資料所知甚少,，工作勢必盲目,。因此，不斷記錄,、整理,、分析經(jīng)銷商資料也是十分重要的一項。

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