小樹(shù)底下練內(nèi)功——怎樣做好小品牌的業(yè)務(wù)員,？

2012-5-22 10:27| 查看: 261257| 評(píng)論: 1|原作者: 建曉陽(yáng)

摘要: 樹(shù)立品牌,，是中小企業(yè)的禮品公司成長(zhǎng)壯大過(guò)程中的重要一環(huán),。小品牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持怎樣的心態(tài),？如何創(chuàng)造出不俗的業(yè)績(jī),？

　　我開(kāi)發(fā)客戶時(shí),，經(jīng)常有經(jīng)銷商會(huì)問(wèn)“這個(gè)筒徑是多少”,、“你們的真空管是什么涂層,，用的哪幾種涂料”,、“鋼板的厚度是多少”等問(wèn)題，有的是真的詢問(wèn),，有的則純屬試探,。經(jīng)銷商總喜歡讓別人覺(jué)得自己很專業(yè),，但其實(shí)他們了解的可能也只是皮毛而已，如果你回答了他們的問(wèn)題,，并進(jìn)一步更深入地與他探討,，他往往就會(huì)表現(xiàn)不支了，但只有這樣,，經(jīng)銷商才會(huì)覺(jué)得你有本事,，才有可能相信跟著你干能賺到錢。相反,，這些問(wèn)題你若答不上來(lái),，對(duì)合作就會(huì)有壞的影響。
　　
　　【點(diǎn)評(píng)】知已知彼方能百戰(zhàn)不殆,，你對(duì)對(duì)手的了解要像對(duì)自己的產(chǎn)品和公司的了解一樣詳細(xì),，特別是他們做的不足，經(jīng)銷商和消費(fèi)者又很關(guān)注的地方,，更要了然于胸,。這樣，你才能直擊要害,，一招致敵,，不破不立，讓別人接受你,，不接受其他競(jìng)爭(zhēng)品牌,。你一定要抖露出幾個(gè)對(duì)消費(fèi)者有吸引力的賣點(diǎn)來(lái)，對(duì)消費(fèi)者有了吸引力,，經(jīng)銷商也就會(huì)對(duì)你投送“秋波”,。
　　
　　第三，做小品牌業(yè)務(wù)要有全面的規(guī)劃
　　
　　由于小品牌企業(yè)的人力資源不充足等原因,，對(duì)業(yè)務(wù)員獨(dú)立性的要求會(huì)比較高,，一個(gè)業(yè)務(wù)員可能要負(fù)責(zé)一個(gè)縣或更大的區(qū)域，所以做事情之前要考慮周全,，因?yàn)闆](méi)有人商量,，也沒(méi)有人幫你事后“擦屁股”。
　　7月初,，公司決定7月25日在湖北孝感,、黃岡兩地開(kāi)招商訂貨會(huì)。我7月17日趕到黃岡,，并在網(wǎng)上了解了黃岡所轄各個(gè)縣區(qū)的情況,，經(jīng)過(guò)分析，我想接管黃岡的麻城、黃梅,、浠水三縣中的一個(gè),，但領(lǐng)導(dǎo)稱這些縣都有人接手了，并安排我去負(fù)責(zé)孝感的孝昌縣,。這就是我失了先手,，開(kāi)會(huì)地點(diǎn)在黃岡，我卻被分派到孝昌,，從黃岡到孝昌需4個(gè)小時(shí)車程,，無(wú)論在時(shí)間和費(fèi)用上都浪費(fèi)不少。
　　孝昌之行的主要目標(biāo)是在7月25日前,，完成孝昌地區(qū)30萬(wàn)的訂貨任務(wù),。我對(duì)孝昌地區(qū)的業(yè)務(wù)開(kāi)展做了以下計(jì)劃：
　　第一步：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其他資源了解孝昌。孝昌縣人口約有60萬(wàn),，下轄8鎮(zhèn)1區(qū),。
　　第二步：現(xiàn)場(chǎng)考察，做好業(yè)務(wù)開(kāi)展的準(zhǔn)備,。7月18日到達(dá)孝昌縣城后,，我沒(méi)有貿(mào)然去拜訪我們的縣級(jí)代理商，而是先在整個(gè)縣區(qū)轉(zhuǎn)了兩圈,，對(duì)縣區(qū)的市場(chǎng)分布和經(jīng)濟(jì)狀況等有了進(jìn)一步的了解,。在縣汽車站附近的旅館住下后（這樣方便出行），我去打印了孝昌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地圖（百度中可以找到全國(guó)所有縣市的地圖,，打印地圖方便還節(jié)約成本）,，并對(duì)縣城到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的乘車情況進(jìn)行了了解，如早上最早幾點(diǎn)發(fā)車,，晚上最晚的車是幾點(diǎn)等。
　　第三步,，進(jìn)一步了解各級(jí)經(jīng)銷商狀況（經(jīng)銷商資料及提貨情況在未到孝昌就已提前獲知）,，并根據(jù)具體情況進(jìn)行實(shí)際工作安排。
　　由于時(shí)間比較緊,，我們就把拜訪重點(diǎn)放在老客戶身上,。19日～21日，我們初次拜訪了20個(gè)老客戶,，了解我們產(chǎn)品的營(yíng)銷狀況,，解決他們營(yíng)銷上的問(wèn)題，并告訴他們近期公司會(huì)組織經(jīng)銷商會(huì)議,，并且有好的進(jìn)貨政策等,；22日～23日，我們對(duì)老客戶進(jìn)行了二次拜訪，再次對(duì)他們進(jìn)行“洗腦”,，并發(fā)放經(jīng)銷商會(huì)議請(qǐng)?zhí)�,，確認(rèn)他們能否到會(huì)；24日,，我們上午電話回訪了老客戶,，并確認(rèn)到會(huì)情況，中午安排車親自去接那些搖擺不定的客戶,，下午包車一同去黃岡,。
　　在時(shí)間緊、任務(wù)重的時(shí)候,，一定要事先好好安排,，否則肯定會(huì)失敗。很多業(yè)務(wù)員在最后總結(jié)時(shí),，總是認(rèn)為任務(wù)完不成是時(shí)間不夠造成的,，其實(shí)是因?yàn)闆](méi)有安排到位。
　　
　　【點(diǎn)評(píng)】對(duì)內(nèi)要搞清領(lǐng)導(dǎo)的要求,，對(duì)外要摸清客戶的需求,，然后你要重點(diǎn)做的就是如何在兩者之間做對(duì)接。30萬(wàn)的任務(wù),，怎么分解,，達(dá)成的方法是什么，這中間促成實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵動(dòng)作與環(huán)節(jié)是什么,，阻礙任務(wù)實(shí)現(xiàn)的障礙在哪里,，哪些你能解決，哪些需要尋求支持……工作不能停留在表層,，在訂貨會(huì)之前一定要將這些問(wèn)題理理清楚,，做好充分準(zhǔn)備，否則任務(wù)就可能會(huì)打水漂,。

點(diǎn)評(píng)：楊頂義

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