面對實(shí)力弱、數(shù)量多,、分布廣且經(jīng)營能力差的禮品經(jīng)銷商,，如何將他們組織成能穩(wěn)定協(xié)同、有效銷售的網(wǎng)絡(luò),，是廠家和代理商要共同面對的現(xiàn)實(shí)問題,，其中如何提高經(jīng)銷商的有效鋪樣率（能進(jìn)行主動推介、實(shí)現(xiàn)有效銷售）,，是代理商精耕細(xì)作區(qū)域市場發(fā)展壯大自身競爭實(shí)力的關(guān)鍵一步,。
　　
　　鋪樣不只是廠家的事
　　
　　鋪樣是銷售的前提。鋪樣工作做得好,，訂單隨之而來,，上游開心，下游歡喜,，代理商名利雙收,；鋪樣工作做不好，訂單擦肩而過,，上游埋怨,，下游抱怨，為以后的分道揚(yáng)鑣埋下禍根,。代理商若能主動介入甚至是主導(dǎo)鋪樣工作,，有三大戰(zhàn)略意義,。
　　
　　一、深化經(jīng)銷商關(guān)系,，鞏固網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢
　　如果鋪樣工作能夠深入細(xì)致地展開,，代理商不僅可以加強(qiáng)與經(jīng)銷商的聯(lián)系，深化客情關(guān)系,，也可提高其對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的影響力——正是這樣的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),，才能加重代理商在廠家心中的份量，這也是代理商確立區(qū)域市場競爭地位的基礎(chǔ),。
　　
　　二,、練好內(nèi)功，提高自身經(jīng)營能力
　　面對這些“散,、亂,、弱、差”的禮品經(jīng)銷商,，既要能促進(jìn)有效銷售,，又要將維護(hù)費(fèi)用控制在合理范圍內(nèi)。這就要求代理商必須提高經(jīng)銷商維護(hù),、物流配送,、助銷支持等服務(wù)能力，還要提高內(nèi)部運(yùn)作效率,，進(jìn)而提高自身經(jīng)營能力,。
　　
　　三、獲取廠家鋪樣資源和管理支持
　　代理商要充分利用貼近區(qū)域市場特點(diǎn)的高效物流,、地緣背景,、良好的客情關(guān)系和靈活的運(yùn)作方式等優(yōu)勢，向廠商爭取鋪樣資源,，并進(jìn)行積極高效的鋪樣,，這樣廠家就會投入更多的資源和管理，由此以來,，代理商不但可以獲取更多的利潤,，而且還借機(jī)壯大了自己的實(shí)力。
　　
　　怎樣才能更有效地鋪樣,？
　　
　　認(rèn)識到了做好鋪樣工作的意義,，更要知道如何做才能實(shí)現(xiàn)有效鋪樣。
　　我們知道,，鋪樣的目的是為了實(shí)現(xiàn)有效銷售,，較高的鋪樣率只是保證了有較多的銷售機(jī)會，但廣種薄收沒有意義。如果廠家的樣品不能實(shí)現(xiàn)有效銷售,，經(jīng)銷商做不了訂單,，賺不到錢，之前所有努力都會都會付諸東流,。
　　如何提高鋪樣的有效性,，保證產(chǎn)品“鋪得進(jìn),、展得開,、銷得出”？這就需要代理商積極尋求廠家的支持和協(xié)助：全程策劃的新品上市計劃,、高效的推廣措施以及后續(xù)的訂單跟蹤等,，從而確保鋪樣有效迅速地完成，現(xiàn)建議采用以下周密的鋪樣步驟,。
　　
　　一,、進(jìn)行全面調(diào)查，建立區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫
　　調(diào)查主要有兩個方面內(nèi)容：
　　1.全面普查區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商,。普查內(nèi)容分為經(jīng)營信息和基本信息,，經(jīng)營信息主要包括經(jīng)營品類、服務(wù)客戶,、經(jīng)營狀況,、進(jìn)樣渠道；基本信息主要包括公司名稱,、公司地址,、老板姓名、聯(lián)系電話等,。
　　2.主要競爭對手普查,。普查內(nèi)容包括公司規(guī)模、競品種類,、競品價格體系,、主要客戶等。
　　為了保證調(diào)查的計劃性,、組織性,，需要廠商業(yè)務(wù)員配合，事先制定調(diào)查表格,、設(shè)計信息采集方式,、規(guī)劃調(diào)查路線，同時要落實(shí)時間計劃,、參加人員,、交通工具等。最好要求廠商業(yè)務(wù)員協(xié)助做成調(diào)查工作“甘特圖”（線條圖）,，按圖索驥,，以保證工作的效率,。調(diào)查結(jié)束后，按照區(qū)劃和調(diào)查路線分類建立經(jīng)銷商信息數(shù)據(jù)庫,，以備制定鋪樣方案和后期的客戶維護(hù),。
　　
　　二、制定鋪樣具體實(shí)施計劃
　　根據(jù)調(diào)查收集的禮品經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍,、經(jīng)營特點(diǎn)等,，結(jié)合廠家的市場規(guī)劃整體策略，與廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理共同確定需要進(jìn)入的首選和備選的目標(biāo)經(jīng)銷商,。同時,，結(jié)合不同經(jīng)銷商的類型和特點(diǎn)，依據(jù)廠家的政策和促銷資源,，制定幾套經(jīng)銷商購樣激勵方案,，以響應(yīng)不同經(jīng)銷商個性化要求。具體的鋪樣方案應(yīng)明確鋪樣的產(chǎn)品組合,、結(jié)款方式與其他返利等,。  

(作者: 程邵珊 張 博)
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