代理商鋪貨：鋪“獲”還是鋪“禍”,？

2012-5-22 10:45| 查看: 365583| 評論: 1|原作者: 程邵珊張博

摘要: 面對實力弱、數(shù)量多、分布廣且經(jīng)營能力差的禮品經(jīng)銷商,，如何將他們組織成能穩(wěn)定協(xié)同,、有效銷售的網(wǎng)絡(luò),，是廠家和代理商要共同面對的現(xiàn)實問題,，其中如何提高經(jīng)銷商的有效鋪樣率（能進行主動推介、實現(xiàn)有效銷售）,，是代理商精耕細作區(qū)域市場發(fā)展壯大自身競爭實力的關(guān)鍵一步 ...

　　這樣做的目的是要在合理的費用下,，引導(dǎo)經(jīng)銷商更多地進樣和更好地展示，所以對于禮品代理商來說,，就是要最大限度地利用好廠家的營銷資源和政策,，保證經(jīng)銷商鋪樣的激勵力度。
　　對經(jīng)銷商的激勵要以當(dāng)期激勵為主,，長期激勵為輔,，使經(jīng)銷商當(dāng)期得到較大利益，激發(fā)銷售積極性,，同時設(shè)計銷量累計返利,、更多的銷售資源支持等長期激勵措施。
　　制定鋪樣計劃時,，要根據(jù)區(qū)域市場調(diào)查收集的資料,、目標(biāo)禮品經(jīng)銷商的地理位置和交通狀況，規(guī)劃出具體鋪樣路線,、完成時間,、所需人員和車輛以及相關(guān)費用等事項，與前面的調(diào)查計劃一樣要制定出“甘特圖”,，以便及時核查,。
　　
　　三、預(yù)熱區(qū)域市場,，為鋪樣造勢
　　具體實施鋪樣之前,，要先進行區(qū)域市場的預(yù)熱，主要是爭取廠家適量進行必要的宣傳和推廣活動,，制造聲勢和擴大知名度,，加強禮品經(jīng)銷商經(jīng)營的信心，降低鋪樣的難度,。
　　具體策略可以將“造勢”和“做實”相結(jié)合,。
　　“造勢”主要是在區(qū)域市場召開經(jīng)銷商大會、發(fā)放宣傳冊、群發(fā)短信等,，為鋪樣工作的開展?fàn)I造一個良好的氛圍,。
　　“做實”鋪樣過程中制定的政策，讓禮品經(jīng)銷商得到真正的實惠,，從而調(diào)動他們對鋪樣工作配合的積極性,。
　　
　　四、嚴密組織實施鋪樣計劃,，并落實到位
　　具體實施鋪樣前，要進行相關(guān)的培訓(xùn),，主要內(nèi)容有鋪樣方案細則,、產(chǎn)品知識、激勵政策,、陳列要求和溝通技巧等,，最好由廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理主講，代理商要進行工作紀(jì)律和考核激勵的宣講,，保證參加鋪樣的業(yè)務(wù)員都明白“5W1H”：為什么,、做什么、什么時間,、什么地點,、找誰做、怎樣做,。
　　鋪樣中,，要與經(jīng)銷商負責(zé)人有效溝通，讓其理解我們的鋪樣目的,，并使其對產(chǎn)品的市場前景充滿希望,；禮品經(jīng)銷商同意鋪樣后，代理商應(yīng)主動進行產(chǎn)品陳列,、現(xiàn)場布置（現(xiàn)場張貼POP/KT板,、條幅、展臺等）,，同時對其業(yè)務(wù)員進行產(chǎn)品知識和銷售技巧的現(xiàn)場培訓(xùn),；最后辦理好相關(guān)交接結(jié)算手續(xù)等。
　　每天鋪樣工作結(jié)束后,，要組織業(yè)務(wù)員進行工作總結(jié)和交流,，提煉出實際鋪樣中的成功經(jīng)驗，并針對出現(xiàn)的問題進行研討,，提出解決措施和補救方案,，對次日要進行的鋪樣工作進行具體布置，確保執(zhí)行到位，保證鋪樣的進度和質(zhì)量,。
　　
　　五,、適時進行二次鋪樣，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量
　　二次鋪樣是整個鋪樣工作中必不可少的環(huán)節(jié),，也是經(jīng)常被廠家和代理商所忽視的環(huán)節(jié),。一次鋪樣完成后，要及時準(zhǔn)備二次鋪樣的工作,。
　　二次鋪樣主要工作是：對已鋪樣的市場區(qū)域進行巡訪,，了解一次鋪樣的禮品經(jīng)銷商銷售情況，及時補樣,，以及落實相關(guān)激勵政策,；拾遺補缺，核查區(qū)域內(nèi)的空白市場,，對遺漏的一些經(jīng)銷商及時補上,，同時對一次鋪樣未能進入的禮品經(jīng)銷商進行二次談判，達到進入的目的,；優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量,，要清理淘汰那些代理積極性不高、陳列較差,、違反價格政策以及出樣情況能力差的經(jīng)銷商,，因為這些積壓在經(jīng)銷商的無效鋪樣，會成為擾亂市場秩序的主要誘因,，遺禍無窮,。
當(dāng)然，在溝通和協(xié)商的方式,、方法上,，要講究技巧和尺度，避免出現(xiàn)較大沖突,，給市場造成負面影響,。

　　六、鋪樣僅僅是開端,，后期的維護和管理是根本
鋪樣結(jié)束后,，要將各個經(jīng)銷商激勵政策、結(jié)算時間,、進樣數(shù)量,、陳列標(biāo)準(zhǔn)和競品情況等資料及時記錄，形成動態(tài)檔案,。經(jīng)過分析,，將其進行ABC分類,，制定出相應(yīng)的維護標(biāo)準(zhǔn)和管理規(guī)范，保證日常維護工作的效果,，這樣才能將鋪樣的成果鞏固和擴大,，形成真正的優(yōu)勢。
代理商在按照以上方案和步驟進行鋪樣的過程中,，還要注意以下事項：
第一,，加強溝通，取得廠家資源支持和管理指導(dǎo),。不管是區(qū)域市場的造勢預(yù)熱,，還是禮品代理商的助售支持和經(jīng)銷商拉動，都需要廠家的資源投入,；同時,，具體鋪樣工作的合理計劃和組織實施也需要廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理提供專業(yè)的指導(dǎo)和協(xié)助。
第二,，關(guān)注競品,，攻擊其薄弱環(huán)節(jié),。鋪樣方案除了要關(guān)注和分析經(jīng)銷商,，還要關(guān)注競爭對手，找出其薄弱環(huán)節(jié),，進行針對性地攻擊,，同時要預(yù)測和判斷他們可能的反應(yīng)，做好應(yīng)對方案,，避免鋪樣工作受到干擾,。
第三，重視二次鋪樣,。這不是簡單的查缺補漏,，而是鞏固鋪樣成果不可缺少的環(huán)節(jié)，是保證整個鋪樣質(zhì)量的關(guān)鍵,，既是鋪樣工作的結(jié)束,，又是禮品代理商網(wǎng)絡(luò)維護的開始，所以代理商應(yīng)在資源和人力上保證二次鋪樣的質(zhì)量,，在此過程中完善相應(yīng)的職能,。

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