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代理商鋪貨：鋪“獲”還是鋪“禍”,？

2012-5-22 10:45| 查看: 373124| 評論: 1|原作者: 程邵珊張博

摘要: 面對實力弱,、數量多,、分布廣且經營能力差的禮品經銷商，如何將他們組織成能穩(wěn)定協(xié)同,、有效銷售的網絡,，是廠家和代理商要共同面對的現實問題，其中如何提高經銷商的有效鋪樣率（能進行主動推介,、實現有效銷售）,，是代理商精耕細作區(qū)域市場發(fā)展壯大自身競爭實力的關鍵一步 ...

　　這樣做的目的是要在合理的費用下，引導經銷商更多地進樣和更好地展示,，所以對于禮品代理商來說，就是要最大限度地利用好廠家的營銷資源和政策,，保證經銷商鋪樣的激勵力度。
　　對經銷商的激勵要以當期激勵為主,，長期激勵為輔,，使經銷商當期得到較大利益，激發(fā)銷售積極性,，同時設計銷量累計返利、更多的銷售資源支持等長期激勵措施,。
　　制定鋪樣計劃時，要根據區(qū)域市場調查收集的資料,、目標禮品經銷商的地理位置和交通狀況，規(guī)劃出具體鋪樣路線,、完成時間、所需人員和車輛以及相關費用等事項,，與前面的調查計劃一樣要制定出“甘特圖”，以便及時核查,。
　　
　　三,、預熱區(qū)域市場，為鋪樣造勢
　　具體實施鋪樣之前,，要先進行區(qū)域市場的預熱，主要是爭取廠家適量進行必要的宣傳和推廣活動,，制造聲勢和擴大知名度,，加強禮品經銷商經營的信心,，降低鋪樣的難度,。
　　具體策略可以將“造勢”和“做實”相結合。
　　“造勢”主要是在區(qū)域市場召開經銷商大會,、發(fā)放宣傳冊,、群發(fā)短信等,，為鋪樣工作的開展營造一個良好的氛圍。
　　“做實”鋪樣過程中制定的政策,，讓禮品經銷商得到真正的實惠,，從而調動他們對鋪樣工作配合的積極性。
　　
　　四,、嚴密組織實施鋪樣計劃,，并落實到位
　　具體實施鋪樣前，要進行相關的培訓,，主要內容有鋪樣方案細則、產品知識,、激勵政策,、陳列要求和溝通技巧等，最好由廠家的業(yè)務經理主講,，代理商要進行工作紀律和考核激勵的宣講，保證參加鋪樣的業(yè)務員都明白“5W1H”：為什么,、做什么,、什么時間、什么地點,、找誰做,、怎樣做,。
　　鋪樣中，要與經銷商負責人有效溝通,，讓其理解我們的鋪樣目的，并使其對產品的市場前景充滿希望,；禮品經銷商同意鋪樣后，代理商應主動進行產品陳列,、現場布置（現場張貼POP/KT板,、條幅,、展臺等），同時對其業(yè)務員進行產品知識和銷售技巧的現場培訓,；最后辦理好相關交接結算手續(xù)等,。
　　每天鋪樣工作結束后，要組織業(yè)務員進行工作總結和交流,，提煉出實際鋪樣中的成功經驗,，并針對出現的問題進行研討，提出解決措施和補救方案,，對次日要進行的鋪樣工作進行具體布置,，確保執(zhí)行到位，保證鋪樣的進度和質量,。
　　
　　五、適時進行二次鋪樣,，優(yōu)化網絡質量
　　二次鋪樣是整個鋪樣工作中必不可少的環(huán)節(jié),，也是經常被廠家和代理商所忽視的環(huán)節(jié),。一次鋪樣完成后，要及時準備二次鋪樣的工作,。
　　二次鋪樣主要工作是：對已鋪樣的市場區(qū)域進行巡訪,，了解一次鋪樣的禮品經銷商銷售情況，及時補樣,，以及落實相關激勵政策,；拾遺補缺，核查區(qū)域內的空白市場,，對遺漏的一些經銷商及時補上,，同時對一次鋪樣未能進入的禮品經銷商進行二次談判,，達到進入的目的；優(yōu)化網絡質量,，要清理淘汰那些代理積極性不高,、陳列較差、違反價格政策以及出樣情況能力差的經銷商,，因為這些積壓在經銷商的無效鋪樣,，會成為擾亂市場秩序的主要誘因，遺禍無窮,。
當然,，在溝通和協(xié)商的方式、方法上,，要講究技巧和尺度,，避免出現較大沖突,，給市場造成負面影響。

　　六,、鋪樣僅僅是開端,，后期的維護和管理是根本
鋪樣結束后，要將各個經銷商激勵政策,、結算時間,、進樣數量、陳列標準和競品情況等資料及時記錄,，形成動態(tài)檔案,。經過分析，將其進行ABC分類,，制定出相應的維護標準和管理規(guī)范,，保證日常維護工作的效果，這樣才能將鋪樣的成果鞏固和擴大,，形成真正的優(yōu)勢,。
代理商在按照以上方案和步驟進行鋪樣的過程中，還要注意以下事項：
第一,，加強溝通,，取得廠家資源支持和管理指導。不管是區(qū)域市場的造勢預熱,，還是禮品代理商的助售支持和經銷商拉動,，都需要廠家的資源投入；同時，具體鋪樣工作的合理計劃和組織實施也需要廠家業(yè)務經理提供專業(yè)的指導和協(xié)助,。
第二,，關注競品，攻擊其薄弱環(huán)節(jié),。鋪樣方案除了要關注和分析經銷商,，還要關注競爭對手，找出其薄弱環(huán)節(jié),，進行針對性地攻擊,，同時要預測和判斷他們可能的反應，做好應對方案,，避免鋪樣工作受到干擾。
第三,，重視二次鋪樣,。這不是簡單的查缺補漏，而是鞏固鋪樣成果不可缺少的環(huán)節(jié),，是保證整個鋪樣質量的關鍵,，既是鋪樣工作的結束，又是禮品代理商網絡維護的開始,，所以代理商應在資源和人力上保證二次鋪樣的質量,，在此過程中完善相應的職能。

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