客戶不信任＝丟單
　　
　　銷售中最常見(jiàn)的事就是丟單,，幾乎所有的老銷售都丟過(guò)單。常在河邊走,，哪能不濕鞋,。
　　如果有人告訴你他從來(lái)不丟單，那只能說(shuō)明他放棄了太多該拿的單子,，只做那些非常有把握的項(xiàng)目,。對(duì)于這種銷售員，老板可以直接讓他回家了,，因?yàn)樗�浪費(fèi)了公司大量的客戶資源,。
　　總結(jié)丟單（也包括單子停滯不前）的原因，除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兇狠外,，不外乎以下幾種：
　　1．客戶覺(jué)得買這些東西根本沒(méi)用：客戶認(rèn)為,，他的潛在需求與你的產(chǎn)品或服務(wù)之間沒(méi)有明顯的契合。不合適當(dāng)然不買,。
　　2．沒(méi)有錢買：不是真的沒(méi)有錢,，而是預(yù)算不夠，或者沒(méi)有辦法申請(qǐng)到這些預(yù)算,，或者還有更重要的地方需要用錢,，你的事靠后站。
　　3．不知道買了會(huì)怎樣：客戶對(duì)交易所能帶來(lái)的變化沒(méi)有什么欲望,，買不買都可以,，為什么要從兜里掏錢？
　　4．現(xiàn)在不想買：在現(xiàn)在這個(gè)特定時(shí)間,，沒(méi)有這樣的急迫性,，以后再說(shuō)。
　　5．沒(méi)有信任感：他們不相信銷售人員會(huì)關(guān)心他們雙方的利益,。
　　統(tǒng)計(jì)顯示,，因?yàn)榭蛻魶](méi)有信任感而導(dǎo)致的丟單，比前4種因素所導(dǎo)致的銷售失敗的總和還要多,。
　　
　　客戶為什么不信任你,？
　　
　　1．侵略性太強(qiáng)
　　在中國(guó)有一個(gè)銷售宗派，叫成功學(xué)銷售：天天大喊大叫地鼓勵(lì)銷售要有瘋狗的精神,，不遺余力地去折磨客戶,，不管客戶樂(lè)不樂(lè)意，都要以堅(jiān)忍不拔的毅力去推銷自己的東西,，一次不行兩次,，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂,，就一定要去,。更讓人不解的是,，很多銷售管理者還鼓勵(lì)這種精神。
　　對(duì)于這種銷售,，你說(shuō)客戶愿不愿和他接觸,？
　　
　　2．不真誠(chéng)
　　銷售人員犯的最多的錯(cuò)誤，就是一天到晚只想著把自己的東西賣出去,。這沒(méi)錯(cuò),，但錯(cuò)就錯(cuò)在除了惦記你的產(chǎn)品外，從來(lái)就沒(méi)惦記過(guò)客戶的需求,、問(wèn)題和感受,。
　　你只想你的產(chǎn)品，客戶馬上就會(huì)懷疑你的真誠(chéng),。這個(gè)規(guī)律百試不爽,，銷售人員掏出產(chǎn)品之時(shí),，往往就是客戶離你而去之日,。
　　
　　3．太喜歡操縱
　　老銷售最容易犯這個(gè)錯(cuò)誤，到現(xiàn)在我也偶爾會(huì)犯,。
　　病因在于,，老銷售自以為知道客戶的想法和動(dòng)機(jī)，自以為比客戶聰明,，自以為一切都會(huì)按照自己從前的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生,，而忘了：客戶才是銷售的主導(dǎo)力量，客戶才是銷售成功與失敗的的決定者,。
　　銷售能力再?gòu)?qiáng),，都不可能比客戶更了解自己�,？蛻艉苋菀装l(fā)現(xiàn)你的操縱行為,，一旦發(fā)現(xiàn)，你必死無(wú)疑,，因?yàn)闆](méi)有人喜歡被當(dāng)傻瓜操縱,。
　　
　　4．急于告訴客戶“這都是你要的”
　　這是銷售人員自殺的最快辦法，想找死,，就試試這個(gè)辦法,。
　　客戶想不想要是客戶說(shuō)了算，不是銷售說(shuō)了算,。你有什么不重要,，重要的是客戶需要什么。如果你沒(méi)有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接,，你就是自說(shuō)自話,，客戶會(huì)認(rèn)為你只想賣東西,，而不是想幫助他。
　　
　　5．不注重傾聽(tīng)與詢問(wèn)
　　銷售中有一個(gè)“18個(gè)月定律”,，說(shuō)的是新銷售開(kāi)始工作的18個(gè)月內(nèi),，業(yè)績(jī)一般會(huì)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，但是18個(gè)月后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)會(huì)迅速減慢甚至下降,。
　　很多人認(rèn)為這是銷售人員缺乏激情所致,。其實(shí)，真正的原因在于銷售人員認(rèn)為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品,、了解了客戶的需求,、明白了這個(gè)行業(yè)。于是,，他不再注意傾聽(tīng)和詢問(wèn)了,。而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個(gè)人需求,，你幾乎猜不到,；而且，即使你真的猜到了,，如果你不傾聽(tīng)和詢問(wèn),，客戶仍然認(rèn)為你不關(guān)心他。
　　
　　6．你的專業(yè)性不夠
　　這里說(shuō)的專業(yè)性,，不是指你的技術(shù)能力,，而是指你對(duì)客戶業(yè)務(wù)的熟悉程度。如果你是賣閥門的,，你必須明白客戶怎樣使用你的閥門,，還要明白你的閥門對(duì)他的企業(yè)和個(gè)人意義所在。如果你不專業(yè),，客戶就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)外行人,，不懂他，所以很難信任你,。
　　原因還可以列很多,，比如：客戶認(rèn)為你在夸大自己的東西；客戶認(rèn)為你太隨便,，不能托付生意,；客戶認(rèn)為你很討厭，像個(gè)騙子等等,。
　　客戶決定買你的東西往往需要很長(zhǎng)時(shí)間,，但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑,，仔細(xì)想想,，客戶到底是懷疑你什么,？
　　其實(shí)，無(wú)論列示多少條,，歸根結(jié)底,，客戶懷疑你的地方只有一個(gè)：他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純！你只是想賣東西,，而不是在關(guān)心他的利益（包括個(gè)人利益）,。他為什么要信任如此自私自利的家伙？
　　相反,，如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶的困難,、風(fēng)險(xiǎn)、利益等等,，信任感立刻就可以建立起來(lái)了,。因?yàn)檫@時(shí)你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶的船上。
　　這就叫風(fēng)雨同舟,。
　　
(作者: 崔建中)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核：徐昊晨
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