客戶不信任＝丟單
　　
　　銷售中最常見的事就是丟單，幾乎所有的老銷售都丟過單,。常在河邊走,，哪能不濕鞋,。
　　如果有人告訴你他從來不丟單，那只能說明他放棄了太多該拿的單子,，只做那些非常有把握的項目,。對于這種銷售員，老板可以直接讓他回家了,，因為他浪費了公司大量的客戶資源,。
　　總結(jié)丟單（也包括單子停滯不前）的原因，除了競爭對手兇狠外,，不外乎以下幾種：
　　1．客戶覺得買這些東西根本沒用：客戶認為,，他的潛在需求與你的產(chǎn)品或服務(wù)之間沒有明顯的契合。不合適當(dāng)然不買,。
　　2．沒有錢買：不是真的沒有錢,，而是預(yù)算不夠，或者沒有辦法申請到這些預(yù)算,，或者還有更重要的地方需要用錢,，你的事靠后站。
　　3．不知道買了會怎樣：客戶對交易所能帶來的變化沒有什么欲望,，買不買都可以,，為什么要從兜里掏錢？
　　4．現(xiàn)在不想買：在現(xiàn)在這個特定時間,，沒有這樣的急迫性,，以后再說。
　　5．沒有信任感：他們不相信銷售人員會關(guān)心他們雙方的利益,。
　　統(tǒng)計顯示,，因為客戶沒有信任感而導(dǎo)致的丟單，比前4種因素所導(dǎo)致的銷售失敗的總和還要多,。
　　
　　客戶為什么不信任你,？
　　
　　1．侵略性太強
　　在中國有一個銷售宗派，叫成功學(xué)銷售：天天大喊大叫地鼓勵銷售要有瘋狗的精神,，不遺余力地去折磨客戶,，不管客戶樂不樂意，都要以堅忍不拔的毅力去推銷自己的東西,，一次不行兩次,，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂,，就一定要去,。更讓人不解的是，很多銷售管理者還鼓勵這種精神。
　　對于這種銷售,，你說客戶愿不愿和他接觸,？
　　
　　2．不真誠
　　銷售人員犯的最多的錯誤，就是一天到晚只想著把自己的東西賣出去,。這沒錯,，但錯就錯在除了惦記你的產(chǎn)品外，從來就沒惦記過客戶的需求,、問題和感受。
　　你只想你的產(chǎn)品,，客戶馬上就會懷疑你的真誠,。這個規(guī)律百試不爽，銷售人員掏出產(chǎn)品之時,，往往就是客戶離你而去之日,。
　　
　　3．太喜歡操縱
　　老銷售最容易犯這個錯誤，到現(xiàn)在我也偶爾會犯,。
　　病因在于,，老銷售自以為知道客戶的想法和動機，自以為比客戶聰明,，自以為一切都會按照自己從前的經(jīng)驗發(fā)生,，而忘了：客戶才是銷售的主導(dǎo)力量，客戶才是銷售成功與失敗的的決定者,。
　　銷售能力再強,，都不可能比客戶更了解自己�,？蛻艉苋菀装l(fā)現(xiàn)你的操縱行為,，一旦發(fā)現(xiàn)，你必死無疑,，因為沒有人喜歡被當(dāng)傻瓜操縱,。
　　
　　4．急于告訴客戶“這都是你要的”
　　這是銷售人員自殺的最快辦法，想找死,，就試試這個辦法,。
　　客戶想不想要是客戶說了算，不是銷售說了算,。你有什么不重要,，重要的是客戶需要什么。如果你沒有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接,，你就是自說自話,，客戶會認為你只想賣東西，而不是想幫助他,。
　　
　　5．不注重傾聽與詢問
　　銷售中有一個“18個月定律”,，說的是新銷售開始工作的18個月內(nèi),，業(yè)績一般會呈增長趨勢，但是18個月后業(yè)績增長會迅速減慢甚至下降,。
　　很多人認為這是銷售人員缺乏激情所致,。其實，真正的原因在于銷售人員認為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品,、了解了客戶的需求,、明白了這個行業(yè)。于是,，他不再注意傾聽和詢問了,。而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個人需求,，你幾乎猜不到,；而且，即使你真的猜到了,，如果你不傾聽和詢問,，客戶仍然認為你不關(guān)心他。
　　
　　6．你的專業(yè)性不夠
　　這里說的專業(yè)性,，不是指你的技術(shù)能力,，而是指你對客戶業(yè)務(wù)的熟悉程度。如果你是賣閥門的,，你必須明白客戶怎樣使用你的閥門,，還要明白你的閥門對他的企業(yè)和個人意義所在。如果你不專業(yè),，客戶就會認為你是個外行人,，不懂他，所以很難信任你,。
　　原因還可以列很多,，比如：客戶認為你在夸大自己的東西；客戶認為你太隨便,，不能托付生意,；客戶認為你很討厭，像個騙子等等,。
　　客戶決定買你的東西往往需要很長時間,，但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑,，仔細想想,，客戶到底是懷疑你什么？
　　其實，無論列示多少條,，歸根結(jié)底,，客戶懷疑你的地方只有一個：他認為你動機不純！你只是想賣東西,，而不是在關(guān)心他的利益（包括個人利益）,。他為什么要信任如此自私自利的家伙？
　　相反,，如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶的困難,、風(fēng)險、利益等等,，信任感立刻就可以建立起來了,。因為這時你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶的船上。
　　這就叫風(fēng)雨同舟,。
　　
(作者: 崔建中)
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