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沒有信任,，就沒有訂單——怎樣快速贏得客戶的信任,？

2012-5-22 11:17| 查看: 286716| 評論: 0|原作者: 崔建中

摘要: 禮品公司在做銷售時往往遇到這種情況：客戶決定買你的產(chǎn)品,，往往需要很長時間,；決定不買你的產(chǎn)品,，只要30秒鐘就夠了,。那么,，怎樣讓客戶對你快速產(chǎn)生信任,，幫你贏得訂單呢,？

　　快速讓客戶信任你的4種手段
　　
　　專業(yè)形象：讓客戶感覺你有安全感
　　專業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭，還包括商務禮儀,、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西,。比如準時開會、言出必踐（哪怕像帶份資料這樣的承諾）,。
　　這些東西之所以重要,，在于客戶對你有期望。在客戶心目中,，他希望自己即將接見的這個家伙是專業(yè)的,、對自己有幫助的。你必須滿足這種期望,。
　　如果客戶第一眼看到你的時候心理有落差,，后邊再想彌補就太難了，因為你只有一次機會給客戶留下第一印象,。
　　說到這,，大家就容易理解為什么那些外企的銷售們大熱天捂著西服、扎著領帶,、滿頭大汗,、人模狗樣地去見客戶了吧。其實他們也熱,！
　　我做銷售的時候,，內部流傳一個潛規(guī)則：穿不穿西裝,，一個100萬的項目會差20萬。當然,，我不是鼓勵銷售們都穿西裝,，很多行業(yè)你穿了西裝反而會和客戶疏遠了，顯得生分,。
　　穿衣服的原則是得體,。所謂得體，就是指讓客戶感覺你是來干正事的,，不是來度假的,。你穿著正式，客戶才覺得你能干正事,。你頭頂大草帽,，身穿小背心，腿著花褲衩,，腳踏人字拖,，誰跟你談生意？
　　一定記住,，客戶都是外貌協(xié)會的,，只是他不看帥不帥，而是看你有多大擔當,，你必須讓客戶感覺你是個有安全感的家伙,。
　　
　　專業(yè)能力：讓客戶認可你是個行家
　　這是客戶對你協(xié)助其解決問題的能力的認知，包括你的經(jīng)驗,、知識,、交往的人群等因素。不同的人會因為不同的原因去信任你,。
　　你的經(jīng)驗,。客戶往往會通過了解你過去的經(jīng)歷,，來判斷你是否能解決他當前的問題,。當然，客戶更關心的是你做事情的質量,，而不是數(shù)量,。所以，向客戶介紹你的經(jīng)歷時,，一定要和客戶當前的狀況相結合,，讓客戶窺一斑而知全豹,，別動不動就說你過五關斬六將的故事,，你不是祥林嫂,。
　　你的知識。知識對客戶的信任度不如經(jīng)驗來的直接,，但也非常有用,，尤其當你還是新手時。如果沒有那么多經(jīng)歷,，那就通過提供切實的解決問題的方法來展示你的專業(yè)性,，客戶也一樣會信任你。
　　展現(xiàn)專業(yè)的一個小技巧,，就是利用精確的提問讓客戶相信你的能力,。舉個例子，如果你問：你們的采購業(yè)務是如何開展的,？這個提問就非�,；\統(tǒng)，客戶一聽就知道你不懂采購,。如果你問：據(jù)我所知,，影響采購計劃準確性的關鍵要素包括采購物品的準確性、采購數(shù)量的準確性,、采購提前期的準確性,，你是如何控制這幾個要素的？這樣問,，客戶立馬就覺得你是個內行,。
　　
　　共通點：讓客戶與你共鳴
　　這是指客戶對你們雙方具有共同之處的認知。共通點包括興趣,、信仰和價值觀等等,。專業(yè)能力往往指的是滿足任務動機的能力，而共通點往往是和個人動機相關的,。
　　這是傳統(tǒng)銷售大顯身手的地方,，比如，都喜歡籃球,，一起打打球,；都是軍迷，一起聊聊軍事,；都是驢友,，一起出去旅游等等。
　　對于共同點,，最難之處不在于找到之后如何做,，而在于如何找到。從我個人經(jīng)驗來看,，一般有兩個入手點：
　　第一是找到客戶的興趣點,。這個不難,，可以直接去問。先不考慮共通,，因為銷售人員即使不通也可以和客戶一起通,。比如，你不喜歡音樂,，也可以請客戶一起去看音樂會,；不喜歡旅游，也可以陪客戶一起去爬山,。
　　第二是客戶的價值觀,，包括職業(yè)觀、生活觀等,。這就有點難度了,，很多年輕人很難和年長的人建立關系，原因往往就在于此,。
　　這需要功力,，沒有功力就做功課。我一個同事為了和一個喜歡繪畫的客戶交往,，花了一周的時間研究繪畫,，很快就能和對方聊得熱火朝天了。
　　我最喜歡的方式是從客戶的職業(yè)觀入手,，找到我可以在職業(yè)方面對他有幫助的地方,，這看起來很難，真正做起來卻簡單的要命,。比如,，你可以通過送幾本書幫助一位一心想成長的小伙子。所以,，關鍵是發(fā)現(xiàn),，一旦發(fā)現(xiàn)，其他就好辦了,。
　　
　　利益：讓客戶感覺你很實誠
　　這是指你是否表現(xiàn)出對客戶利益的關心,。客戶就是這樣,，你只要關心他的利益（不一定是滿足）,，他就覺得你是個實在人，是個有誠意的好人,。
　　這里說的利益,，包括組織利益和個人利益。利益可以掩蓋你的動機。這是建立信任最徹底的方式,，也是最難的方式,。因為他要考驗你三方面的能力：找到客戶需要的兩種利益（需求）；找到自己可以實現(xiàn)的方式,；把這兩者有效地鏈接起來,。這其實是銷售在90%的時間里要干的事,。建立信任不僅僅是一開始見面要做的事,，而是在整個銷售過程中都要做的事。
　　這不是一個銷售技巧的問題,，而是一個銷售思維的問題,，也就是說，你必須時時刻刻具有雙贏的思維,，時時刻刻為客戶著想,，并通過為客戶謀利益而達成自己的利益。
　　客戶不怕你考慮自己的利益,，但是他懼怕你不考慮他的利益,。如果在你銷售過程中不時地表現(xiàn)出對他的利益的理解、關心和幫助其實現(xiàn)的姿態(tài),，客戶對你的信任感就會大大增強,。比如，你經(jīng)常和他討論他的工作是如何開展的,、他的困惑有哪些,、他最近買房子要不要幫忙等等。一旦表現(xiàn)出這種關心,，客戶立刻就會覺得你是有誠意的人,。
　　在大項目中，信任的建立是一個漸進和長期的過程,。除非你在每一次銷售拜訪中都不停地對這個問題加以注意,，否則，你就會發(fā)現(xiàn),，在一個不經(jīng)意的時刻,，你前期辛辛苦苦建立起來的信任感，頃刻間就會化為泡影,。要讓客戶真正信任,，誰也不能一勞永逸！

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