沒(méi)有信任,，就沒(méi)有訂單——怎樣快速贏得客戶的信任？

2012-5-22 11:17| 查看: 292936| 評(píng)論: 0|原作者: 崔建中

摘要: 禮品公司在做銷售時(shí)往往遇到這種情況：客戶決定買你的產(chǎn)品,，往往需要很長(zhǎng)時(shí)間,；決定不買你的產(chǎn)品，只要30秒鐘就夠了,。那么,，怎樣讓客戶對(duì)你快速產(chǎn)生信任，幫你贏得訂單呢,？

　　快速讓客戶信任你的4種手段
　　
　　專業(yè)形象：讓客戶感覺(jué)你有安全感
　　專業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭,，還包括商務(wù)禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西,。比如準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì),、言出必踐（哪怕像帶份資料這樣的承諾）,。
　　這些東西之所以重要,，在于客戶對(duì)你有期望。在客戶心目中,，他希望自己即將接見(jiàn)的這個(gè)家伙是專業(yè)的,、對(duì)自己有幫助的。你必須滿足這種期望,。
　　如果客戶第一眼看到你的時(shí)候心理有落差,，后邊再想彌補(bǔ)就太難了，因?yàn)槟阒挥幸淮螜C(jī)會(huì)給客戶留下第一印象,。
　　說(shuō)到這,，大家就容易理解為什么那些外企的銷售們大熱天捂著西服、扎著領(lǐng)帶,、滿頭大汗,、人模狗樣地去見(jiàn)客戶了吧。其實(shí)他們也熱,！
　　我做銷售的時(shí)候,，內(nèi)部流傳一個(gè)潛規(guī)則：穿不穿西裝，一個(gè)100萬(wàn)的項(xiàng)目會(huì)差20萬(wàn),。當(dāng)然,，我不是鼓勵(lì)銷售們都穿西裝，很多行業(yè)你穿了西裝反而會(huì)和客戶疏遠(yuǎn)了，顯得生分,。
　　穿衣服的原則是得體,。所謂得體，就是指讓客戶感覺(jué)你是來(lái)干正事的,，不是來(lái)度假的,。你穿著正式，客戶才覺(jué)得你能干正事,。你頭頂大草帽,，身穿小背心，腿著花褲衩,，腳踏人字拖,，誰(shuí)跟你談生意？
　　一定記住,，客戶都是外貌協(xié)會(huì)的,，只是他不看帥不帥，而是看你有多大擔(dān)當(dāng),，你必須讓客戶感覺(jué)你是個(gè)有安全感的家伙,。
　　
　　專業(yè)能力：讓客戶認(rèn)可你是個(gè)行家
　　這是客戶對(duì)你協(xié)助其解決問(wèn)題的能力的認(rèn)知，包括你的經(jīng)驗(yàn),、知識(shí),、交往的人群等因素。不同的人會(huì)因?yàn)椴煌脑蛉バ湃文恪?
　　你的經(jīng)驗(yàn),�,？蛻敉鶗�(huì)通過(guò)了解你過(guò)去的經(jīng)歷，來(lái)判斷你是否能解決他當(dāng)前的問(wèn)題,。當(dāng)然,，客戶更關(guān)心的是你做事情的質(zhì)量，而不是數(shù)量,。所以,，向客戶介紹你的經(jīng)歷時(shí)，一定要和客戶當(dāng)前的狀況相結(jié)合,，讓客戶窺一斑而知全豹,，別動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)你過(guò)五關(guān)斬六將的故事，你不是祥林嫂,。
　　你的知識(shí),。知識(shí)對(duì)客戶的信任度不如經(jīng)驗(yàn)來(lái)的直接，但也非常有用,，尤其當(dāng)你還是新手時(shí),。如果沒(méi)有那么多經(jīng)歷,，那就通過(guò)提供切實(shí)的解決問(wèn)題的方法來(lái)展示你的專業(yè)性，客戶也一樣會(huì)信任你,。
　　展現(xiàn)專業(yè)的一個(gè)小技巧,，就是利用精確的提問(wèn)讓客戶相信你的能力。舉個(gè)例子,，如果你問(wèn)：你們的采購(gòu)業(yè)務(wù)是如何開(kāi)展的,？這個(gè)提問(wèn)就非常籠統(tǒng),，客戶一聽(tīng)就知道你不懂采購(gòu),。如果你問(wèn)：據(jù)我所知，影響采購(gòu)計(jì)劃準(zhǔn)確性的關(guān)鍵要素包括采購(gòu)物品的準(zhǔn)確性,、采購(gòu)數(shù)量的準(zhǔn)確性,、采購(gòu)提前期的準(zhǔn)確性，你是如何控制這幾個(gè)要素的,？這樣問(wèn),，客戶立馬就覺(jué)得你是個(gè)內(nèi)行。
　　
　　共通點(diǎn)：讓客戶與你共鳴
　　這是指客戶對(duì)你們雙方具有共同之處的認(rèn)知,。共通點(diǎn)包括興趣,、信仰和價(jià)值觀等等。專業(yè)能力往往指的是滿足任務(wù)動(dòng)機(jī)的能力,，而共通點(diǎn)往往是和個(gè)人動(dòng)機(jī)相關(guān)的,。
　　這是傳統(tǒng)銷售大顯身手的地方，比如,，都喜歡籃球,，一起打打球,；都是軍迷,，一起聊聊軍事；都是驢友,，一起出去旅游等等,。
　　對(duì)于共同點(diǎn)，最難之處不在于找到之后如何做,，而在于如何找到,。從我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一般有兩個(gè)入手點(diǎn)：
　　第一是找到客戶的興趣點(diǎn),。這個(gè)不難,，可以直接去問(wèn)。先不考慮共通,，因?yàn)殇N售人員即使不通也可以和客戶一起通,。比如,，你不喜歡音樂(lè)，也可以請(qǐng)客戶一起去看音樂(lè)會(huì),；不喜歡旅游,，也可以陪客戶一起去爬山。
　　第二是客戶的價(jià)值觀,，包括職業(yè)觀,、生活觀等。這就有點(diǎn)難度了,，很多年輕人很難和年長(zhǎng)的人建立關(guān)系,，原因往往就在于此。
　　這需要功力,，沒(méi)有功力就做功課,。我一個(gè)同事為了和一個(gè)喜歡繪畫的客戶交往，花了一周的時(shí)間研究繪畫,，很快就能和對(duì)方聊得熱火朝天了,。
　　我最喜歡的方式是從客戶的職業(yè)觀入手，找到我可以在職業(yè)方面對(duì)他有幫助的地方,，這看起來(lái)很難,，真正做起來(lái)卻簡(jiǎn)單的要命。比如,，你可以通過(guò)送幾本書幫助一位一心想成長(zhǎng)的小伙子,。所以，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn),，一旦發(fā)現(xiàn),，其他就好辦了。
　　
　　利益：讓客戶感覺(jué)你很實(shí)誠(chéng)
　　這是指你是否表現(xiàn)出對(duì)客戶利益的關(guān)心,�,？蛻艟褪沁@樣，你只要關(guān)心他的利益（不一定是滿足）,，他就覺(jué)得你是個(gè)實(shí)在人,，是個(gè)有誠(chéng)意的好人。
　　這里說(shuō)的利益,，包括組織利益和個(gè)人利益,。利益可以掩蓋你的動(dòng)機(jī)。這是建立信任最徹底的方式,，也是最難的方式,。因?yàn)樗简?yàn)?zāi)闳矫娴哪芰Γ赫业娇蛻粜枰膬煞N利益（需求）；找到自己可以實(shí)現(xiàn)的方式,；把這兩者有效地鏈接起來(lái),。這其實(shí)是銷售在90%的時(shí)間里要干的事,。建立信任不僅僅是一開(kāi)始見(jiàn)面要做的事，而是在整個(gè)銷售過(guò)程中都要做的事,。
　　這不是一個(gè)銷售技巧的問(wèn)題,，而是一個(gè)銷售思維的問(wèn)題，也就是說(shuō),，你必須時(shí)時(shí)刻刻具有雙贏的思維,，時(shí)時(shí)刻刻為客戶著想，并通過(guò)為客戶謀利益而達(dá)成自己的利益,。
　　客戶不怕你考慮自己的利益,，但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷售過(guò)程中不時(shí)地表現(xiàn)出對(duì)他的利益的理解,、關(guān)心和幫助其實(shí)現(xiàn)的姿態(tài),，客戶對(duì)你的信任感就會(huì)大大增強(qiáng)。比如,，你經(jīng)常和他討論他的工作是如何開(kāi)展的,、他的困惑有哪些、他最近買房子要不要幫忙等等,。一旦表現(xiàn)出這種關(guān)心,，客戶立刻就會(huì)覺(jué)得你是有誠(chéng)意的人。
　　在大項(xiàng)目中,，信任的建立是一個(gè)漸進(jìn)和長(zhǎng)期的過(guò)程,。除非你在每一次銷售拜訪中都不停地對(duì)這個(gè)問(wèn)題加以注意，否則,，你就會(huì)發(fā)現(xiàn),，在一個(gè)不經(jīng)意的時(shí)刻，你前期辛辛苦苦建立起來(lái)的信任感,，頃刻間就會(huì)化為泡影,。要讓客戶真正信任，誰(shuí)也不能一勞永逸,！

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