與客戶進行有效的生意溝通，是銷售人員需要掌握的一項基本功,。俗話說“道不同,，不相為謀”，銷售人員需要尋找到與客戶的利益共同點,，圍繞這個點引導(dǎo)話題,、誘導(dǎo)客戶，從而進行有助于銷售的溝通,。如何尋找利益共同點？如何選擇恰當(dāng)?shù)姆绞脚c客戶進行交流,？有一些基本的技巧是可以通用的,。下面通過兩個例子，說說我對如何圍繞利益共同點展開溝通和交流的見解,。
　　
　　案例1：與小老板打交道,，產(chǎn)品質(zhì)量和毛利是出發(fā)點
　　
　　小王是一家小型禮品公司的業(yè)務(wù)員，這天他初次拜訪一家客戶,。由于客戶比較忙,，又得知小王來自小廠家，就很不耐煩地讓他下次再來,。此時,，小王趁他擦汗的功夫,，遞給他一款竹炭毛巾讓他使用。老板有些不知所措,，他并沒有順手拿來擦汗,，而是仔細端詳起來這款毛巾�,？吹嚼习逍廊蛔缘玫纳裆�,，小王知道合作“有門” 了。
　　過了一會,，老板抬起頭來問：“你們這款毛巾款式和質(zhì)量還不錯,，只是不知道市場怎么樣？周圍有沒有人賣過,？”由于小王把不準(zhǔn)店老板的脈,，便往大處說：“我們這款毛巾推出3年多了，在周邊的城市賣得挺火,。公司安排我來這里開發(fā)市場,，我看您這里生意比較好，所以希望能和您洽談一下合作事宜,�,！甭犃诵⊥醯脑挘�店老板又問：“那你這個東西利潤怎么樣,？產(chǎn)量穩(wěn)不穩(wěn)定,？”看店老板有了合作的意思，小王便順勢展開產(chǎn)品推介,，并順利將產(chǎn)品推銷給了小店老板,。
　　
　　案例2：與禮品企業(yè)主管談生意，銷量和毛利是關(guān)鍵
　　
　　小張是一家知名家居禮品廠家的銷售代表,，他這次是去和一家禮品企業(yè)洽談一款新品的鋪樣活動,。小張還未說明來意，主管已露出一副不耐煩的模樣,。小張見已是中午了,，便邀請主管一起吃飯，順便談?wù)劰���,。這名主管推掉了飯局,，但臉色明顯好看多了。小張見狀就抓緊時間簡要介紹了產(chǎn)品銷售方案,。
　　主管聽完介紹,，皺了皺眉頭，并告訴小張，另一廠家近期已經(jīng)排了一款產(chǎn)品,，而且品牌知名度差不多,，銷售的扶持力度卻比小張?zhí)峁┑倪@款產(chǎn)品要大一些。小張聽后心中一震,，最擔(dān)心的事情還是發(fā)生了,，但是他定了定神說：“還是希望主管能抽個時間，我們詳細談?wù)勥@個產(chǎn)品的鋪樣計劃,�,！敝鞴艿纳裆�有些緩和，并對小張說：“雖然那個品牌的產(chǎn)品和你們的沒有直接沖突,，但那款產(chǎn)品的價格和毛利都比較能滿足我們公司的要求,，所以我們近期很想和那款產(chǎn)品合作�,！�
　　通過進一步交談,，小張弄明白了競爭對手的活動方案明細，于是他告訴主管,，競爭對手的那款產(chǎn)品的市場反響并不理想,，盡管價格和毛利合適，銷量不一定能沖上去,。而自己提供的這款產(chǎn)品,，雖然毛利低了一點，銷量肯定沒問題,，而且為了保證活動的順利開展,，他還可以多申請部分費用，再請兩名臨時業(yè)務(wù)員協(xié)助銷售,。聽了小張的話,，主管有了點興趣，因為如果銷量大了,，雖然利潤率低了點,，但是毛利并不少。于是,，經(jīng)過小張的一番游說,，競品的活動方案流產(chǎn)了。
　　
　　看人說話,，見機行事
　　
　　通過上面的兩個案例，我們可以總結(jié)出以下兩個結(jié)論：
　　第一,、根據(jù)不同的溝通對象,，選擇恰當(dāng)?shù)臏贤ǔ霭l(fā)點。溝通的對象不同，對方的需求便不一樣,，溝通的出發(fā)點自然要慎重選擇,，只有以迎合客戶需求為主，才能順利展開溝通,。
　　銷售人員與傳統(tǒng)渠道的小型禮品公司老板進行交流時,，話題要圍繞產(chǎn)品的質(zhì)量和利潤展開。這些老板通常會首先選擇售賣質(zhì)量比較可靠的產(chǎn)品,，因為來買東西的都是親朋好友,，其次才會注意到產(chǎn)品的利潤，畢竟開店還是要賺錢的,。與現(xiàn)代渠道的禮品企業(yè)主管溝通時,，需要更多關(guān)注公司的需求，并迎合公司的“潛規(guī)則”,。
　　此外,，對不同的溝通對象還需選擇合適的稱呼。比如去拜訪地方小禮品公司時,，嘴巴如果甜一點,，叔叔阿姨、大哥大姐地喊著,，溝通可能會順利一些,；如果去拜訪規(guī)模型的禮品企業(yè)時，可能稱對方經(jīng)理,、老總,，他們才會比較樂意與你溝通。
　　第二,、根據(jù)不同的溝通場景,，采用合適的溝通策略。在銷售溝通過程中,，經(jīng)常會有突發(fā)狀況,，此時，銷售人員要能隨機應(yīng)變,，采取比較合適的溝通策略,，以保持溝通，這就要求銷售人員要有眼力勁,，思想靈活,，方法多變。比如,，看到客戶忙碌時,，不妨隨手幫一把,，溝通障礙可能就順勢打破了，銷售產(chǎn)品自然多了一分把握,。再比如,，談工作到了用餐時間，邀請客戶一同吃飯,，既可拉近客情,，也能夠爭取到較多的時間談業(yè)務(wù)，自己的套路也就能夠全面鋪開,，業(yè)務(wù)的成交可能性自然大大增加,。這樣的例子比比皆是，尤其是作為銷售新人,，接觸的信息多而雜,，更需要根據(jù)場景迅速做出正確的判斷和反映。
　　由此看來,，溝通的效果如何,，關(guān)鍵在于銷售人員的功力深淺，其中個人素養(yǎng)與知識儲備是內(nèi)功,，社會閱歷和從業(yè)經(jīng)驗是招式,。只要功夫到家了，溝通便不是難題,。

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