與客戶進(jìn)行有效的生意溝通,，是銷售人員需要掌握的一項(xiàng)基本功。俗話說“道不同,，不相為謀”,，銷售人員需要尋找到與客戶的利益共同點(diǎn)，圍繞這個(gè)點(diǎn)引導(dǎo)話題,、誘導(dǎo)客戶,，從而進(jìn)行有助于銷售的溝通。如何尋找利益共同點(diǎn),？如何選擇恰當(dāng)?shù)姆绞脚c客戶進(jìn)行交流,？有一些基本的技巧是可以通用的。下面通過兩個(gè)例子,，說說我對(duì)如何圍繞利益共同點(diǎn)展開溝通和交流的見解,。
　　
　　案例1：與小老板打交道,，產(chǎn)品質(zhì)量和毛利是出發(fā)點(diǎn)
　　
　　小王是一家小型禮品公司的業(yè)務(wù)員，這天他初次拜訪一家客戶,。由于客戶比較忙,，又得知小王來自小廠家，就很不耐煩地讓他下次再來,。此時(shí),，小王趁他擦汗的功夫，遞給他一款竹炭毛巾讓他使用,。老板有些不知所措,，他并沒有順手拿來擦汗，而是仔細(xì)端詳起來這款毛巾,�,？吹嚼习逍廊蛔缘玫纳裆�，小王知道合作“有門” 了,。
　　過了一會(huì),，老板抬起頭來問：“你們這款毛巾款式和質(zhì)量還不錯(cuò)，只是不知道市場怎么樣,？周圍有沒有人賣過,？”由于小王把不準(zhǔn)店老板的脈，便往大處說：“我們這款毛巾推出3年多了,，在周邊的城市賣得挺火,。公司安排我來這里開發(fā)市場，我看您這里生意比較好,，所以希望能和您洽談一下合作事宜,。”聽了小王的話,，店老板又問：“那你這個(gè)東西利潤怎么樣,？產(chǎn)量穩(wěn)不穩(wěn)定？”看店老板有了合作的意思,，小王便順勢(shì)展開產(chǎn)品推介,，并順利將產(chǎn)品推銷給了小店老板。
　　
　　案例2：與禮品企業(yè)主管談生意,，銷量和毛利是關(guān)鍵
　　
　　小張是一家知名家居禮品廠家的銷售代表,，他這次是去和一家禮品企業(yè)洽談一款新品的鋪樣活動(dòng)。小張還未說明來意,，主管已露出一副不耐煩的模樣,。小張見已是中午了，便邀請(qǐng)主管一起吃飯,，順便談?wù)劰���,。這名主管推掉了飯局,，但臉色明顯好看多了。小張見狀就抓緊時(shí)間簡要介紹了產(chǎn)品銷售方案,。
　　主管聽完介紹,，皺了皺眉頭，并告訴小張,，另一廠家近期已經(jīng)排了一款產(chǎn)品,，而且品牌知名度差不多，銷售的扶持力度卻比小張?zhí)峁┑倪@款產(chǎn)品要大一些,。小張聽后心中一震,，最擔(dān)心的事情還是發(fā)生了，但是他定了定神說：“還是希望主管能抽個(gè)時(shí)間,，我們?cè)敿?xì)談?wù)勥@個(gè)產(chǎn)品的鋪樣計(jì)劃,。”主管的神色有些緩和,，并對(duì)小張說：“雖然那個(gè)品牌的產(chǎn)品和你們的沒有直接沖突,，但那款產(chǎn)品的價(jià)格和毛利都比較能滿足我們公司的要求，所以我們近期很想和那款產(chǎn)品合作,�,！�
　　通過進(jìn)一步交談，小張弄明白了競爭對(duì)手的活動(dòng)方案明細(xì),，于是他告訴主管,，競爭對(duì)手的那款產(chǎn)品的市場反響并不理想，盡管價(jià)格和毛利合適,，銷量不一定能沖上去,。而自己提供的這款產(chǎn)品，雖然毛利低了一點(diǎn),，銷量肯定沒問題,，而且為了保證活動(dòng)的順利開展，他還可以多申請(qǐng)部分費(fèi)用,，再請(qǐng)兩名臨時(shí)業(yè)務(wù)員協(xié)助銷售,。聽了小張的話,，主管有了點(diǎn)興趣,，因?yàn)槿绻�銷量大了，雖然利潤率低了點(diǎn),，但是毛利并不少,。于是，經(jīng)過小張的一番游說,，競品的活動(dòng)方案流產(chǎn)了,。
　　
　　看人說話,，見機(jī)行事
　　
　　通過上面的兩個(gè)案例，我們可以總結(jié)出以下兩個(gè)結(jié)論：
　　第一,、根據(jù)不同的溝通對(duì)象,，選擇恰當(dāng)?shù)臏贤ǔ霭l(fā)點(diǎn)。溝通的對(duì)象不同,，對(duì)方的需求便不一樣,，溝通的出發(fā)點(diǎn)自然要慎重選擇，只有以迎合客戶需求為主,，才能順利展開溝通,。
　　銷售人員與傳統(tǒng)渠道的小型禮品公司老板進(jìn)行交流時(shí)，話題要圍繞產(chǎn)品的質(zhì)量和利潤展開,。這些老板通常會(huì)首先選擇售賣質(zhì)量比較可靠的產(chǎn)品,，因?yàn)閬碣I東西的都是親朋好友，其次才會(huì)注意到產(chǎn)品的利潤,，畢竟開店還是要賺錢的,。與現(xiàn)代渠道的禮品企業(yè)主管溝通時(shí)，需要更多關(guān)注公司的需求,，并迎合公司的“潛規(guī)則”,。
　　此外，對(duì)不同的溝通對(duì)象還需選擇合適的稱呼,。比如去拜訪地方小禮品公司時(shí),，嘴巴如果甜一點(diǎn)，叔叔阿姨,、大哥大姐地喊著,，溝通可能會(huì)順利一些；如果去拜訪規(guī)模型的禮品企業(yè)時(shí),，可能稱對(duì)方經(jīng)理,、老總，他們才會(huì)比較樂意與你溝通,。
　　第二,、根據(jù)不同的溝通場景，采用合適的溝通策略,。在銷售溝通過程中,，經(jīng)常會(huì)有突發(fā)狀況，此時(shí),，銷售人員要能隨機(jī)應(yīng)變,，采取比較合適的溝通策略，以保持溝通，這就要求銷售人員要有眼力勁,，思想靈活,，方法多變。比如,，看到客戶忙碌時(shí),，不妨隨手幫一把，溝通障礙可能就順勢(shì)打破了,，銷售產(chǎn)品自然多了一分把握,。再比如，談工作到了用餐時(shí)間,，邀請(qǐng)客戶一同吃飯,，既可拉近客情，也能夠爭取到較多的時(shí)間談業(yè)務(wù),，自己的套路也就能夠全面鋪開,，業(yè)務(wù)的成交可能性自然大大增加。這樣的例子比比皆是,，尤其是作為銷售新人,，接觸的信息多而雜，更需要根據(jù)場景迅速做出正確的判斷和反映,。
　　由此看來,，溝通的效果如何，關(guān)鍵在于銷售人員的功力深淺,，其中個(gè)人素養(yǎng)與知識(shí)儲(chǔ)備是內(nèi)功,，社會(huì)閱歷和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)是招式。只要功夫到家了,，溝通便不是難題,。

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