在銷售工作中,，與客戶溝通可以說如一日三餐般常見,，但很多銷售人員往往會(huì)遇到這樣的狀況：本來一個(gè)挺簡單的道理或現(xiàn)象，要跟客戶說清楚卻很復(fù)雜,，等你兜了老大一個(gè)圈子自以為說明白了,，客戶卻身陷云霧，早就被你繞進(jìn)去了,。
　　很多銷售人員碰到這種雞同鴨講的情況,，通常會(huì)憤憤不平地說：“這個(gè)客戶的水平實(shí)在是太低了，這樣的話都不理解,，腦子里都是漿糊,！”其實(shí)，你有沒有想過,，是不是只有他的理解水平有問題,，你的表達(dá)水平是否過關(guān)了呢？有句話說得好：“有效果比有道理更重要,！”我們現(xiàn)在講究的是雙贏,，即使你的水平再高，能力再強(qiáng),，但達(dá)不到你的目的,，又有什么用呢？
　　
　　比喻在溝通中的優(yōu)勢
　　
　　我們先看看比喻在溝通中的神奇效果,。大家都知道“淮南為橘,，淮北為枳”的典故，齊國大夫晏子用橘子的比喻,，回答了楚王關(guān)于齊國人是否本來就擅長偷東西的疑問,。晏子不是周星馳，他沒有從“曾經(jīng)有一只橘子擺在我的面前”開始,，一直說到“你媽貴姓”,，他只是用一個(gè)巧妙的比喻就達(dá)到了反駁的目的。
　　說了那么多,，比喻在溝通中具體有哪些優(yōu)勢呢,？
　　首先，打一個(gè)比方,，可以把一些深?yuàn)W,、復(fù)雜的東西說得深入淺出，易于理解,。周立波揶揄郭德綱的段子大家可能都聽過,，不管他說的是否公允，那個(gè)“喝咖啡和吃大蒜”的比喻絕對(duì)立竿見影,，讓人馬上明白了這兩個(gè)人的區(qū)別,。
　　其次，你要知道,，客戶一天到晚要接觸多少個(gè)銷售人員,，每個(gè)銷售員都像你那么敬業(yè)，把“我們的產(chǎn)品性價(jià)比高”,、“我們的公司在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位”之類的話說個(gè)十遍八遍,，再好學(xué)再好奇的客戶也會(huì)聽得“審美疲勞”了。因此,，你如果能用一個(gè)恰到好處的比喻,，絕對(duì)會(huì)讓他驚若天人,，樂于接受你的觀點(diǎn)。
　　最后,，使用比喻,，可以讓一段冗長的道理化為幾個(gè)簡單的關(guān)鍵詞，便于記憶,。記得曾經(jīng)與行業(yè)里的一位前輩聊天,，談到對(duì)企業(yè)的規(guī)劃，他說：“我們不擔(dān)心暫時(shí)落后,，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是跑一萬米,。有些競爭對(duì)手雖然暫時(shí)領(lǐng)先，但是他們的耐力只能跑五百米,，所以我們最終一定會(huì)超過他們,，取得勝利�,！边@已經(jīng)是一年前的事情了,，但每次我和經(jīng)銷商聊長期發(fā)展目標(biāo)的時(shí)候，總會(huì)引用這個(gè)“五百米和一萬米”的例子,。
　　
　　溝通中如何用比喻
　　
　　有些朋友看到這里,，說不定會(huì)有些腹誹：“你說了那么多比喻的好處，你自己到底會(huì)用嗎,？”我不是光說不練的“假把式”,，下面就跟大家聊聊我用比喻跟客戶溝通的一些心得。
　　首先,，用一些大家耳熟能詳?shù)臇|西來做比喻,。因?yàn)槲夷壳熬吐毠�司的�?guī)模并不是很大，所以我找經(jīng)銷商的時(shí)候經(jīng)常對(duì)他們說：“經(jīng)銷商找合作廠商就像男女談婚論嫁,，要講究門當(dāng)戶對(duì),，這樣雙方實(shí)力相當(dāng)，不會(huì)出現(xiàn)一方強(qiáng)勢,，另一方受制于人的情況,。有些經(jīng)銷商覺得找到大的廠商很保險(xiǎn)，事實(shí)上并不是這樣,。大廠商要求你每月完成多少銷量,，開發(fā)多少網(wǎng)點(diǎn)，你完不成經(jīng)銷權(quán)就要被取消,�,！�
　　在我向經(jīng)銷商推薦我們的進(jìn)口葡萄酒時(shí)，經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)不分青紅皂白地說：“我們這里只有法國酒好賣，其他國家的都不好賣,！”我這時(shí)會(huì)微笑著回答：“你說的這種情況的確有,，但是不夠全面。法國酒再好喝,，也不可能天天喝,，總要換個(gè)花樣。就好比現(xiàn)在全國都流行吃川菜,，但天天吃肯定也會(huì)吃膩的，所以粵菜,、湘菜,、上海菜也都有它們的一席之地�,！�
　　其次,，比喻中善用對(duì)比，用兩個(gè)相差懸殊的東西做比喻,，更能起到強(qiáng)化印象的作用,，像前面“咖啡和大蒜”就屬于此類。在銷售人員與客戶的溝通中,，價(jià)格是最常見的異議,。你覺得你的東西不錯(cuò)，但是客戶就說死貴,，這時(shí)我經(jīng)常會(huì)用到如下兩個(gè)比喻：
　　“你說的那個(gè)價(jià)格,，外面也有這樣的產(chǎn)品，但是跟我們產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量絕對(duì)會(huì)有一些差距,，就好比你買車,，十萬塊買奇瑞沒問題，買奔馳就懸了,�,！�
　　“雖然都是原裝進(jìn)口的葡萄酒，但品質(zhì)肯定是有區(qū)別的,。就好比你到肯德基花8塊錢買的一杯東西叫咖啡,，你到星巴克花28塊錢買的一杯東西也叫咖啡，但這兩種咖啡的品質(zhì)能一樣嗎,？”
　　基本上我說完這兩段比喻后,，大部分客戶都消停了。
　　最后,，大家平時(shí)要注意事先準(zhǔn)備,，找些客戶最常提的異議來積累一些百搭的比喻段子，像“做你們的產(chǎn)品投資太大了”,、“這個(gè)生意恐怕有風(fēng)險(xiǎn)”,、“我們這里只能賣便宜貨”等,。
　　每次客戶說只能賣便宜貨的時(shí)候，我就會(huì)問他：“你給自己買手機(jī)的時(shí)候,，是不是買最便宜的山寨機(jī),？你給長輩買保健品的時(shí)候，是不是挑最便宜的買,？”99%的情況是客戶會(huì)說不是,，這時(shí)候我就問：“既然你自己也不會(huì)總買最便宜的東西，那為什么認(rèn)定你的客戶只會(huì)買最便宜的東西呢,？”此招一出,，便如小李飛刀一般，例無虛發(fā),。
　　每個(gè)銷售人員平時(shí)都要給自己的“武器庫”里裝點(diǎn)法寶,，當(dāng)其他銷售員繼續(xù)云山霧繞，或客戶毫不感冒的時(shí)候,，如果你能夠一招制敵,，那你就從勞力者變成了勞心者，離“翻身”就不遠(yuǎn)了,。

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