在銷售工作中,，與客戶溝通可以說如一日三餐般常見,，但很多銷售人員往往會遇到這樣的狀況：本來一個挺簡單的道理或現象,，要跟客戶說清楚卻很復雜,，等你兜了老大一個圈子自以為說明白了,，客戶卻身陷云霧，早就被你繞進去了,。
　　很多銷售人員碰到這種雞同鴨講的情況,，通常會憤憤不平地說：“這個客戶的水平實在是太低了,，這樣的話都不理解,，腦子里都是漿糊,！”其實，你有沒有想過,，是不是只有他的理解水平有問題，你的表達水平是否過關了呢,？有句話說得好：“有效果比有道理更重要,！”我們現在講究的是雙贏,，即使你的水平再高,，能力再強,，但達不到你的目的,，又有什么用呢,？
　　
　　比喻在溝通中的優(yōu)勢
　　
　　我們先看看比喻在溝通中的神奇效果,。大家都知道“淮南為橘，淮北為枳”的典故,，齊國大夫晏子用橘子的比喻,，回答了楚王關于齊國人是否本來就擅長偷東西的疑問,。晏子不是周星馳,，他沒有從“曾經有一只橘子擺在我的面前”開始,，一直說到“你媽貴姓”,，他只是用一個巧妙的比喻就達到了反駁的目的。
　　說了那么多,，比喻在溝通中具體有哪些優(yōu)勢呢,？
　　首先，打一個比方,，可以把一些深奧,、復雜的東西說得深入淺出，易于理解,。周立波揶揄郭德綱的段子大家可能都聽過,，不管他說的是否公允,，那個“喝咖啡和吃大蒜”的比喻絕對立竿見影,，讓人馬上明白了這兩個人的區(qū)別。
　　其次,，你要知道,，客戶一天到晚要接觸多少個銷售人員,，每個銷售員都像你那么敬業(yè),，把“我們的產品性價比高”、“我們的公司在行業(yè)內處于領先地位”之類的話說個十遍八遍,，再好學再好奇的客戶也會聽得“審美疲勞”了,。因此，你如果能用一個恰到好處的比喻,，絕對會讓他驚若天人，樂于接受你的觀點,。
　　最后,，使用比喻,，可以讓一段冗長的道理化為幾個簡單的關鍵詞,，便于記憶,。記得曾經與行業(yè)里的一位前輩聊天，談到對企業(yè)的規(guī)劃,，他說：“我們不擔心暫時落后,，因為我們的目標是跑一萬米。有些競爭對手雖然暫時領先,，但是他們的耐力只能跑五百米,，所以我們最終一定會超過他們，取得勝利,�,！边@已經是一年前的事情了，但每次我和經銷商聊長期發(fā)展目標的時候,，總會引用這個“五百米和一萬米”的例子,。
　　
　　溝通中如何用比喻
　　
　　有些朋友看到這里,，說不定會有些腹誹：“你說了那么多比喻的好處,，你自己到底會用嗎？”我不是光說不練的“假把式”,，下面就跟大家聊聊我用比喻跟客戶溝通的一些心得,。
　　首先,，用一些大家耳熟能詳的東西來做比喻,。因為我目前就職公司的規(guī)模并不是很大,，所以我找經銷商的時候經常對他們說：“經銷商找合作廠商就像男女談婚論嫁，要講究門當戶對,，這樣雙方實力相當,，不會出現一方強勢，另一方受制于人的情況,。有些經銷商覺得找到大的廠商很保險,，事實上并不是這樣。大廠商要求你每月完成多少銷量,，開發(fā)多少網點,，你完不成經銷權就要被取消�,！�
　　在我向經銷商推薦我們的進口葡萄酒時,，經銷商經常會不分青紅皂白地說：“我們這里只有法國酒好賣，其他國家的都不好賣,！”我這時會微笑著回答：“你說的這種情況的確有,，但是不夠全面。法國酒再好喝,，也不可能天天喝,，總要換個花樣。就好比現在全國都流行吃川菜,，但天天吃肯定也會吃膩的，所以粵菜,、湘菜,、上海菜也都有它們的一席之地,。”
　　其次,，比喻中善用對比,，用兩個相差懸殊的東西做比喻，更能起到強化印象的作用,，像前面“咖啡和大蒜”就屬于此類。在銷售人員與客戶的溝通中,，價格是最常見的異議,。你覺得你的東西不錯,，但是客戶就說死貴,，這時我經常會用到如下兩個比喻：
　　“你說的那個價格,，外面也有這樣的產品，但是跟我們產品的檔次和質量絕對會有一些差距,，就好比你買車,，十萬塊買奇瑞沒問題，買奔馳就懸了,�,！�
　　“雖然都是原裝進口的葡萄酒,，但品質肯定是有區(qū)別的。就好比你到肯德基花8塊錢買的一杯東西叫咖啡,，你到星巴克花28塊錢買的一杯東西也叫咖啡，但這兩種咖啡的品質能一樣嗎,？”
　　基本上我說完這兩段比喻后，大部分客戶都消停了,。
　　最后,，大家平時要注意事先準備,，找些客戶最常提的異議來積累一些百搭的比喻段子,，像“做你們的產品投資太大了”,、“這個生意恐怕有風險”,、“我們這里只能賣便宜貨”等,。
　　每次客戶說只能賣便宜貨的時候,，我就會問他：“你給自己買手機的時候，是不是買最便宜的山寨機,？你給長輩買保健品的時候，是不是挑最便宜的買？”99%的情況是客戶會說不是,，這時候我就問：“既然你自己也不會總買最便宜的東西,，那為什么認定你的客戶只會買最便宜的東西呢,？”此招一出,，便如小李飛刀一般，例無虛發(fā),。
　　每個銷售人員平時都要給自己的“武器庫”里裝點法寶,，當其他銷售員繼續(xù)云山霧繞,，或客戶毫不感冒的時候,，如果你能夠一招制敵,，那你就從勞力者變成了勞心者,，離“翻身”就不遠了,。

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