四天讓“死單”復(fù)活

2012-5-22 11:47| 查看: 294087| 評(píng)論: 2|原作者: 李星

摘要: 不要輕易放棄,，不要害怕拒絕,，勇敢地推開(kāi)“拒絕”的大門(mén),，即便不是五彩的世界,，但也絕不會(huì)是萬(wàn)丈深淵,�,！　∽鳛楣镜木F(tuán)隊(duì),，我們被調(diào)往銷(xiāo)量低靡的東莞市場(chǎng),。公司主營(yíng)慶典禮品,，除技術(shù)和工藝外，材質(zhì)在產(chǎn)品中占很大成本,，但東莞以小公司居多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，靠緊鄰原料產(chǎn) ...

　　拉近距離
　　
　　第三天上午，我決定再去拜訪曾總,。在公司門(mén)口,，我發(fā)現(xiàn)曾總正在修剪盆栽。我問(wèn)好后說(shuō)：“曾總,，這個(gè)活讓我來(lái)做吧,。我在農(nóng)村長(zhǎng)大的，這活我應(yīng)該比您干得好,�,！蔽疑焓秩ツ迷偸掷锏募舻叮倹](méi)有同意,，并說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴,，他已經(jīng)訂別的了。現(xiàn)在他說(shuō)訂了誰(shuí)還會(huì)信�,�,！我跟他說(shuō)：“昨天您看的確實(shí)是我們產(chǎn)品里面的高端產(chǎn)品，不然您也看不中,。之前我看過(guò)咱們公司經(jīng)營(yíng)的別的品類(lèi)的產(chǎn)品,，就能看出您是一位非常注重品質(zhì)的企業(yè)家。
　　這時(shí)曾總突然說(shuō),，他之前買(mǎi)過(guò)我們的產(chǎn)品,，可是有一款出現(xiàn)了不同的質(zhì)量問(wèn)題，到現(xiàn)在還在庫(kù)房壓著,。我被突然出現(xiàn)的狀況搞得很無(wú)奈,，一時(shí)不知如何是好。情急中,，我忽然想起不久前豐田公司的汽車(chē)大批召回事件,。于是，我急中生智：“曾總,，首先,，我們的產(chǎn)品出現(xiàn)了故障我不否認(rèn),，但我想跟您闡述兩點(diǎn)：第一，我想不管是哪個(gè)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品都不可能永遠(yuǎn)不出故障,，更何況這款產(chǎn)品已經(jīng)使用兩年多了,。這次世界汽車(chē)巨頭豐田的大規(guī)模召回事件，相信您也聽(tīng)說(shuō)了吧,！第二,，其實(shí)您也可以通過(guò)這個(gè)事件看出我們公司誠(chéng)實(shí)的一面，其他公司可能在做您這個(gè)單的時(shí)候,，把周?chē)睦峡蛻舳及菰L一遍,，有問(wèn)題解決了之后再帶您去看，甚至產(chǎn)品不好,，他們就買(mǎi)通相關(guān)人員跟您說(shuō)產(chǎn)品好,。而我們卻從來(lái)不這樣做，因?yàn)槲覀兿嘈盼覀兊钠焚|(zhì),！”
　　曾總聽(tīng)后沒(méi)說(shuō)什么,，但看得出他認(rèn)可我的說(shuō)法。我掏出手機(jī)撥打售后服務(wù)部的電話報(bào)修,，并告訴曾總,，我們售后接到報(bào)修后24小時(shí)內(nèi)一定會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)。
　　
　　“死單”翻生
　　
　　回到辦公室,，我們開(kāi)始談價(jià)格,。這次我做方案時(shí)，特意做了個(gè)2080元價(jià)格,，并告訴他這是我的最大權(quán)限,。我想到時(shí)最多給個(gè)整數(shù)，留80元作為我的一個(gè)“臺(tái)階”,。但曾總看后說(shuō)：“你們的產(chǎn)品好,，但別人的也比你們差不到哪里去啊,！都是一堆金屬做的,，價(jià)格能差這么多嗎？”
　　此時(shí)我又想起了曾總的“雷克薩斯”,，“曾總,，您說(shuō)的確實(shí)沒(méi)錯(cuò)，都是金屬做的,，但是您只是看到表面是這樣的,。就像我開(kāi)的‘飛度’是四個(gè)輪子加一堆金屬，您的‘雷克薩斯’從外表看也是這樣的，但是,，只有您開(kāi)過(guò)‘雷克薩斯’才知道它們內(nèi)在東西的天壤之別。從另一方面來(lái)說(shuō),，我開(kāi)‘飛度’,，它就是一個(gè)代步工具，什么也體現(xiàn)不了,，而您開(kāi)‘雷克薩斯’就能體現(xiàn)您成功企業(yè)家的形象和高貴,。”
　　“可是你們的價(jià)格也太高了,�,！痹傸c(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)�,！斑@樣吧,，曾總，2000元整,，我給我們經(jīng)理申請(qǐng)一下看行不行,。”我不想與曾總在價(jià)格上有太多的爭(zhēng)辯,，闡明就行,，過(guò)多的爭(zhēng)辯對(duì)誰(shuí)都不利�,！�1800元,。”曾總報(bào)出了他的預(yù)期價(jià)格,。
　　銷(xiāo)售中了解客戶的心理預(yù)期價(jià)格或者工程預(yù)算價(jià)格非常重要,，同樣，客戶也會(huì)在談判中用各種方法試探你的底價(jià),。曾總并沒(méi)有出一個(gè)很低的要價(jià)來(lái)試探我的底價(jià),，應(yīng)該是我們前期工作的鋪墊使他潛意識(shí)里埋下了我們產(chǎn)品有“雷克薩斯”般的品質(zhì)�,！�1800元,？我真的連電話都不敢打了。這樣好不好曾總,，咱們也都想合作,，也都想愉快地合作，為了大家都不為難,，折中1900元,，我斗膽向經(jīng)理申請(qǐng)。不過(guò)這個(gè)價(jià)我們真的沒(méi)做過(guò)，如果申請(qǐng)不下來(lái)還請(qǐng)您海涵,，您看行嗎,？”折中是我在價(jià)格談判中常用的方法，當(dāng)大家在僵持的情況下,，折中能給彼此一個(gè)臺(tái)階下,。
　　曾總為我續(xù)上茶說(shuō)：“你先申請(qǐng)了再說(shuō)�,！逼鋵�(shí)這款產(chǎn)品1200元我們都能簽,，并且公司早就給了我們一個(gè)底價(jià)，所謂“申請(qǐng)價(jià)格”,，不過(guò)是一種價(jià)格談判的技巧,。但我如果“申請(qǐng)”下來(lái)了，他可能又會(huì)向我要一個(gè)更低的價(jià)格,，會(huì)覺(jué)得我們價(jià)格水分很大,，甚至今天不簽單，留著再跟別人比價(jià)格,，那樣我就更被動(dòng)了,。所以在“申請(qǐng)”之前，我必須爭(zhēng)取到曾總的承諾,。
　　“您今天能訂嗎,？”
　　“你先申請(qǐng)了再說(shuō)�,！�
　　“曾總,，這您就讓我為難了�,！�
　　“怎么為難你了,？”
　　“曾總，如果您公司的業(yè)務(wù)人員在外面遇到這種情況,，他向您申請(qǐng)了一個(gè)你們從未做過(guò)的超低價(jià),，可是他后來(lái)又沒(méi)能簽下這個(gè)單，這樣的話您會(huì)不會(huì)覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)員不合格呢,？會(huì)不會(huì)覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)員對(duì)您的企業(yè)發(fā)展不利呢,？這樣的話我不就危險(xiǎn)了？”
　　說(shuō)到這里,，曾總似乎滿意地點(diǎn)了點(diǎn)頭,，并露出了一位威嚴(yán)老總少有的笑容：“呵呵，你們公司像你小子這么做生意,，不賺錢(qián)才怪呢,！”
　　我給經(jīng)理打了個(gè)電話,，“費(fèi)了一番口舌”，終于以1900元“申請(qǐng)”下來(lái)了,�,？偣�190000元的一個(gè)“死單”，費(fèi)盡周折終于簽了下來(lái),。第二天,，我給曾總打了個(gè)電話，告訴他之前那件產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題售后已經(jīng)解決了,。

　　小結(jié)
　　銷(xiāo)售中面對(duì)別人認(rèn)為不可能完成的任務(wù)時(shí)，一定不要輕易放棄,，不要害怕,，勇敢地去推開(kāi)那扇未知的黑暗之門(mén)，推開(kāi)它也許不是五彩世界,，但也絕不會(huì)是萬(wàn)丈深淵,。平時(shí)對(duì)各種信息的收集和學(xué)習(xí)，是面對(duì)銷(xiāo)售“突發(fā)事件”時(shí)從容應(yīng)對(duì)的法寶,�,？蛻粽f(shuō)“不”的時(shí)候，大多是自我保護(hù)的一種本能反應(yīng),，并不是你有多差勁,。拒絕誰(shuí)都害怕，但既然你選擇了銷(xiāo)售,，放棄就比拒絕更可怕,！

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