價(jià)格談判時(shí)的每一次讓價(jià)都是利潤(rùn)的損失,，面對(duì)客戶的殺價(jià)，我們應(yīng)該如何在拿到訂單的同時(shí)保障利潤(rùn),？
　　
　　陳女士在一家禮品公司任職客戶經(jīng)理,，主要銷售蠶絲被等物品。一天,，陳女士接待了一個(gè)客戶,，劉小姐。劉小姐看上了一款低端蠶絲被,，要定貨500套,。于是，他們開始討價(jià)還價(jià)：
　　
　　劉小姐：“陳經(jīng)理,，這款蠶絲被還能不能再便宜點(diǎn),？”
　　陳女士：“這款蠶絲被的經(jīng)銷價(jià)是220元，您是我們的老客戶,，我把零頭抹掉,，拿貨價(jià)給您算200元吧。
　　劉小姐：“200元,？太貴了,，之前聯(lián)系的禮品公司，差不多的蠶絲被拿貨價(jià)才100元�,！�
　　陳女士：“怎么可能差這么多呢,？我們這是LR牌，是名牌,。這個(gè)品牌在商場(chǎng)里,，同樣的蠶絲被，要賣500多呢,�,！�
　　劉小姐：“A禮品公司,，SN牌,，也是品牌床品，拿貨價(jià)才150,，也沒這么貴,，這樣吧，一口價(jià),，150,，行我就拿，不行就算了,�,！�
　　陳女士：“你這個(gè)小姐太能殺價(jià)，150可不行,，廠家訂貨都拿不來,。這樣，180,，我對(duì)公司也好有個(gè)交代,，行嗎？”
　　你認(rèn)為劉小姐會(huì)接受180的價(jià)格嗎,？
　　
　　知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。如果想在價(jià)格談判中獲勝,，我們要做好四件事：
　　首先,，知道客戶心里是怎么想的，他想要什么,；再次,，知道自己的競(jìng)爭(zhēng)地位；第三,，選擇正確的談判策略,；最后，通過有效的技巧，實(shí)現(xiàn)我們的策略,。下面,，我們就做詳細(xì)的分析。
　　
　　了解客戶的談判心理
　　
　　當(dāng)客戶和你殺價(jià)時(shí),，你知道客戶是怎么想的嗎,？劉小姐是否會(huì)接受180元的價(jià)格，要看劉小姐認(rèn)為價(jià)格高的原因是什么,。
　　
　　客戶抱怨價(jià)格高有各種各樣的原因：
　　1. 客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢,。我們經(jīng)常會(huì)看中一些商品，但并不是這個(gè)商品賣多少錢,，我們都會(huì)買,。以劉小姐為例，劉小姐之所以來這個(gè)禮品公司來訂貨,，是因?yàn)槎Y品公司可以殺價(jià),，因而，劉小姐可能覺得蠶絲被不錯(cuò)的前提是認(rèn)為有可能把拿貨價(jià)殺到150元,，如果是220,，還不如再加幾十元，去拿更加高端的蠶絲被,。這就是說,，在劉小姐心中，蠶絲被根本不值220元,。
　　2. 你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴,。當(dāng)客戶有這種疑慮時(shí)，說明你并沒有讓客戶認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里,，客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下,，但是比競(jìng)爭(zhēng)者貴。以劉小姐為例,，劉小姐可能覺得陳女士的蠶絲被和之前150元的蠶絲被差不多,，也許稍好一點(diǎn)，但陳女士要價(jià)220元,，太離譜了,。
　　3. 超出了客戶預(yù)算。除非你讓自己的產(chǎn)品對(duì)客戶產(chǎn)生了特殊的吸引力,，否則,，客戶是不會(huì)花大力氣去籌資或者破例增加預(yù)算的。劉小姐可能準(zhǔn)備購入150元左右的蠶絲被,，如果超出了這個(gè)價(jià)格,，她就可能放棄，就像劉小姐自己說的：“150，能拿就拿,，不能拿就算了,。”

(作者: 王云)
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