價格談判時的每一次讓價都是利潤的損失,，面對客戶的殺價，我們應(yīng)該如何在拿到訂單的同時保障利潤,？
　　
　　陳女士在一家禮品公司任職客戶經(jīng)理,，主要銷售蠶絲被等物品。一天,，陳女士接待了一個客戶,，劉小姐。劉小姐看上了一款低端蠶絲被，要定貨500套,。于是,，他們開始討價還價：
　　
　　劉小姐：“陳經(jīng)理，這款蠶絲被還能不能再便宜點,？”
　　陳女士：“這款蠶絲被的經(jīng)銷價是220元,，您是我們的老客戶，我把零頭抹掉,，拿貨價給您算200元吧,。
　　劉小姐：“200元？太貴了,，之前聯(lián)系的禮品公司,，差不多的蠶絲被拿貨價才100元�,！�
　　陳女士：“怎么可能差這么多呢,？我們這是LR牌，是名牌,。這個品牌在商場里,，同樣的蠶絲被,，要賣500多呢,。”
　　劉小姐：“A禮品公司,，SN牌,，也是品牌床品，拿貨價才150,，也沒這么貴,，這樣吧，一口價,，150,，行我就拿，不行就算了,�,！�
　　陳女士：“你這個小姐太能殺價，150可不行,，廠家訂貨都拿不來,。這樣，180,，我對公司也好有個交代,，行嗎？”
　　你認(rèn)為劉小姐會接受180的價格嗎？
　　
　　知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。如果想在價格談判中獲勝，我們要做好四件事：
　　首先,，知道客戶心里是怎么想的,，他想要什么；再次,，知道自己的競爭地位,；第三，選擇正確的談判策略,；最后,，通過有效的技巧，實現(xiàn)我們的策略,。下面,，我們就做詳細(xì)的分析。
　　
　　了解客戶的談判心理
　　
　　當(dāng)客戶和你殺價時,，你知道客戶是怎么想的嗎,？劉小姐是否會接受180元的價格，要看劉小姐認(rèn)為價格高的原因是什么,。
　　
　　客戶抱怨價格高有各種各樣的原因：
　　1. 客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢,。我們經(jīng)常會看中一些商品，但并不是這個商品賣多少錢,，我們都會買,。以劉小姐為例，劉小姐之所以來這個禮品公司來訂貨,，是因為禮品公司可以殺價,，因而，劉小姐可能覺得蠶絲被不錯的前提是認(rèn)為有可能把拿貨價殺到150元,，如果是220,，還不如再加幾十元，去拿更加高端的蠶絲被,。這就是說,，在劉小姐心中，蠶絲被根本不值220元,。
　　2. 你的產(chǎn)品比競爭對手貴,。當(dāng)客戶有這種疑慮時，說明你并沒有讓客戶認(rèn)識到你的產(chǎn)品比競爭對手好在哪里,，客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品和競爭對手不相上下,，但是比競爭者貴,。以劉小姐為例，劉小姐可能覺得陳女士的蠶絲被和之前150元的蠶絲被差不多,，也許稍好一點,，但陳女士要價220元，太離譜了,。
　　3. 超出了客戶預(yù)算,。除非你讓自己的產(chǎn)品對客戶產(chǎn)生了特殊的吸引力，否則,，客戶是不會花大力氣去籌資或者破例增加預(yù)算的,。劉小姐可能準(zhǔn)備購入150元左右的蠶絲被，如果超出了這個價格,，她就可能放棄,，就像劉小姐自己說的：“150，能拿就拿,，不能拿就算了,。”

(作者: 王云)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對: 肖亞超     審核：徐昊晨
免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！