一分鐘價(jià)格談判(上)

2012-5-22 11:53| 查看: 590923| 評(píng)論: 2|原作者: 王云

摘要: 價(jià)格談判時(shí)的每一次讓價(jià)都是利潤(rùn)的損失,，面對(duì)客戶的殺價(jià)，我們應(yīng)該如何在拿到訂單的同時(shí)保障利潤(rùn),？　　　　陳女士在一家禮品公司任職客戶經(jīng)理,，主要銷售蠶絲被等物品,。一天，陳女士接待了一個(gè)客戶,，劉小姐,。劉小姐看上了一款低端蠶絲被，要定貨500套,。于是,，他們開始討 ...

　　4. 客戶認(rèn)為報(bào)價(jià)有水分。想通過(guò)談判了解你的底價(jià),，不想做冤大頭,。劉小姐也許是見過(guò)其他禮品公司的價(jià)格表，或是聽過(guò)要拼命殺價(jià)的勸告,，再或者是以前有殺價(jià)的經(jīng)驗(yàn),，所以,，想通過(guò)討價(jià)還價(jià)，獲得一個(gè)比較劃算的價(jià)格,。
　　看看上述四種心理,，我們認(rèn)為在客戶的哪種心理狀態(tài)下，能通過(guò)談判獲得訂單呢,？顯然,，前三種不是談判問(wèn)題，而是銷售問(wèn)題,。如果陳女士沒有讓劉小姐認(rèn)識(shí)到蠶絲被價(jià)值220元,，或者沒有讓劉小姐覺得LR牌服裝比SN牌高檔，或者,，沒有讓劉小姐對(duì)該種蠶絲被產(chǎn)生特殊的青睞,，以至于愿意增加預(yù)算，那么,，要想獲得訂單的唯一方法,，就是把價(jià)格降到劉小姐的理想價(jià)格——150元，更高的價(jià)格只能讓劉小姐放棄訂貨,，因?yàn)殛惻扛緵]有談判籌碼,。在這三種情況下，銷售方不要急于開始談判,，而要繼續(xù)做好銷售工作,。
　　在第四種原因下，劉小姐真正喜歡了陳女士的那種蠶絲被,，愿意和陳女士進(jìn)行價(jià)格磋商,。在這種情況下，陳女士才具備和劉小姐談判的資格,，才有可能通過(guò)談判獲得訂單,。一旦客戶真的喜歡你的產(chǎn)品，并且認(rèn)為你的產(chǎn)品物有所值,，客戶的心理就發(fā)生了根本性的變化,，他不再是高高在上地壓制你，雖然表面上看,，他依然很強(qiáng)勢(shì),，但在心里，他和你一樣不愿意談判破裂,。對(duì)于這樣的客戶,，重要的不是最后的成交價(jià)，而是客戶是否覺得自己獲得了劃算的價(jià)格,，也就是客戶在談判中獲得了“贏”的感覺,。如果劉小姐認(rèn)為已經(jīng)讓陳女士出了吐血價(jià),，200元成交，她也會(huì)很開心,，如果劉小姐覺得被人當(dāng)了冤大頭,，150元成交也依然會(huì)讓她十分惱火。所以,，對(duì)于真心想成交的客戶,，我們?cè)谡勁兄兄灰龊靡患隆尶蛻粽业健摆A”的感覺。
　　所以,，在談判前,，要根據(jù)前面銷售的情況，判斷一下,，你的客戶到底處在什么狀態(tài),？你是否已經(jīng)取得了談判資格。對(duì)此,，我們要衡量,，你的客戶是否已經(jīng)具備了如下條件：
　　對(duì)該產(chǎn)品非常感興趣,，這是起點(diǎn),，如果不感興趣，一切都無(wú)從談起,；
　　認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值,，并且覺得物有所值；
　　愿意,，并且可以支付與產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用,。
　　
　　了解自己的談判地位
　　
　　談判地位直接影響我們的談判策略。我們還以劉小姐的案例為例,，假設(shè)SN和LR是兩個(gè)旗鼓相當(dāng)?shù)钠放�,，類似的蠶絲被，SN只賣150元,，在這種情況下,，無(wú)論陳女士有多高的談判技巧，都無(wú)法贏得談判,。所以,，在談判前，我們還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，特別是那些和我們地位相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格是多少,。在審查競(jìng)爭(zhēng)地位時(shí)，要能夠準(zhǔn)確回答如下問(wèn)題：
　　誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者：即客戶在和我們談判的同時(shí),，還和哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了接觸,？這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和我們的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)劣勢(shì),？他們會(huì)給客戶什么樣的價(jià)格？
　　客戶偏好和我們的競(jìng)爭(zhēng)地位：在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中,，客戶更偏好哪個(gè)產(chǎn)品,？我們處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？
　　有時(shí)候,，客戶不僅和最中意的供應(yīng)商談判,，也會(huì)和比較中意的供應(yīng)商談判，以尋求最好的性價(jià)比,，并獲得更好的交易條件,。
　　假設(shè)一個(gè)客戶最欣賞A公司的產(chǎn)品，但A產(chǎn)品的價(jià)格較高,，要12000元,。B公司的產(chǎn)品客戶覺得也不錯(cuò)，雖然和A比差一些,，但也能滿足自己的要求,，并且價(jià)格很合理，只要9800元,。這時(shí)候,，客戶會(huì)選擇同時(shí)和兩家談判。至于更傾向于哪一家,，取決于客戶對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的偏好,。
　　如果客戶更喜歡高品質(zhì)，他的談判策略就是用B公司的價(jià)格做籌碼,，他會(huì)和B公司談判,，進(jìn)一步壓低B公司的價(jià)格，然后,，用這個(gè)價(jià)格去和A公司談判,，迫使A公司降價(jià)。在這種情況下,，B公司并不具備談判資格,，它不過(guò)是一個(gè)壓價(jià)工具。如果它降價(jià),，無(wú)論報(bào)出什么價(jià)格,，客戶都會(huì)拿著這個(gè)價(jià)格去和A公司談判，因?yàn)榭蛻糁饕€是希望和A公司達(dá)成交易,，只有和A公司談判破裂時(shí),，客戶才會(huì)選B公司。如果B公司死守不讓價(jià)，則可能直接把客戶推向A公司,。
　　如果客戶更偏重性價(jià)比,，他則是按照B公司的價(jià)格，嘗試去壓A公司的價(jià)格,，看看是否可能用B公司的低價(jià),，拿到A公司的好產(chǎn)品。除非A公司把價(jià)格降到接近B公司的水平,，否則,，他會(huì)選擇B公司的產(chǎn)品。在這種情況下,，A公司就不具備談判資格,，除非它能把價(jià)格降到B公司的水平，否則,，它死守價(jià)格的結(jié)果,，就是讓客戶離開，去選擇B公司,。
　　如果你不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)地位,，首先需要通過(guò)銷售手段，讓客戶認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)價(jià)值,，改變客戶偏好,，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后再去談判,。否則,，你就放棄談判,，靠拼低價(jià)來(lái)爭(zhēng)取合作,。
　　
　　制定談判策略
　　
　　1. 確定價(jià)格定位
　　圖1是價(jià)格定位示意圖。在這個(gè)示意圖上,，有兩個(gè)價(jià)格體系,，一個(gè)是盈利型價(jià)格體系，另一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)型價(jià)格體系,。盈利型價(jià)格體系不是根據(jù)產(chǎn)品的成本定價(jià),，而是根據(jù)產(chǎn)品在客戶心中的價(jià)值來(lái)定價(jià)。例如,，一個(gè)產(chǎn)品雖然成本只有20元,，但是，如果在客戶眼中值100元,，那么企業(yè)就可以定價(jià)100元,。為了讓企業(yè)獲得最大價(jià)值，我們通常采取高值高價(jià)、中值中價(jià)和低值低價(jià)的策略,，也就是完全根據(jù)價(jià)值的高低來(lái)確定價(jià)格的高低,。但是，在我們競(jìng)爭(zhēng)地位處于劣勢(shì)時(shí),，如果客戶很重要,，例如，該客戶有行業(yè)示范作用,，或者這個(gè)訂單決定我們將來(lái)是否能夠進(jìn)入某個(gè)領(lǐng)域等,，我們就會(huì)拼低價(jià)去爭(zhēng)取訂單。在這種情況下,，我們也可能采用競(jìng)爭(zhēng)型價(jià)格體系,。競(jìng)爭(zhēng)型價(jià)格體系是讓我們的價(jià)格低于價(jià)值，從而對(duì)客戶產(chǎn)生強(qiáng)大的誘惑力,。包括高值中價(jià),、中值低價(jià)和低值超低價(jià)。不同的價(jià)格體系決定了不同的價(jià)格,，也決定了不同的談判策略,。
　　

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