一分鐘價(jià)格談判(上)

2012-5-22 11:53| 查看: 599778| 評論: 2|原作者: 王云

摘要: 價(jià)格談判時(shí)的每一次讓價(jià)都是利潤的損失，面對客戶的殺價(jià),，我們應(yīng)該如何在拿到訂單的同時(shí)保障利潤？　　　　陳女士在一家禮品公司任職客戶經(jīng)理,，主要銷售蠶絲被等物品。一天,，陳女士接待了一個(gè)客戶,，劉小姐,。劉小姐看上了一款低端蠶絲被,，要定貨500套,。于是，他們開始討 ...

　　4. 客戶認(rèn)為報(bào)價(jià)有水分,。想通過談判了解你的底價(jià)，不想做冤大頭,。劉小姐也許是見過其他禮品公司的價(jià)格表,，或是聽過要拼命殺價(jià)的勸告,，再或者是以前有殺價(jià)的經(jīng)驗(yàn)，所以,，想通過討價(jià)還價(jià)，獲得一個(gè)比較劃算的價(jià)格,。
　　看看上述四種心理,，我們認(rèn)為在客戶的哪種心理狀態(tài)下,，能通過談判獲得訂單呢,？顯然，前三種不是談判問題,，而是銷售問題。如果陳女士沒有讓劉小姐認(rèn)識到蠶絲被價(jià)值220元,，或者沒有讓劉小姐覺得LR牌服裝比SN牌高檔，或者,，沒有讓劉小姐對該種蠶絲被產(chǎn)生特殊的青睞，以至于愿意增加預(yù)算,，那么,，要想獲得訂單的唯一方法,，就是把價(jià)格降到劉小姐的理想價(jià)格——150元，更高的價(jià)格只能讓劉小姐放棄訂貨，因?yàn)殛惻扛緵]有談判籌碼,。在這三種情況下，銷售方不要急于開始談判,，而要繼續(xù)做好銷售工作。
　　在第四種原因下,，劉小姐真正喜歡了陳女士的那種蠶絲被,，愿意和陳女士進(jìn)行價(jià)格磋商。在這種情況下,，陳女士才具備和劉小姐談判的資格,，才有可能通過談判獲得訂單,。一旦客戶真的喜歡你的產(chǎn)品，并且認(rèn)為你的產(chǎn)品物有所值,，客戶的心理就發(fā)生了根本性的變化，他不再是高高在上地壓制你,，雖然表面上看,，他依然很強(qiáng)勢,，但在心里,，他和你一樣不愿意談判破裂。對于這樣的客戶,，重要的不是最后的成交價(jià),，而是客戶是否覺得自己獲得了劃算的價(jià)格,，也就是客戶在談判中獲得了“贏”的感覺,。如果劉小姐認(rèn)為已經(jīng)讓陳女士出了吐血價(jià),，200元成交，她也會(huì)很開心，如果劉小姐覺得被人當(dāng)了冤大頭,，150元成交也依然會(huì)讓她十分惱火,。所以，對于真心想成交的客戶,，我們在談判中只要做好一件事——讓客戶找到“贏”的感覺。
　　所以,，在談判前,，要根據(jù)前面銷售的情況,，判斷一下，你的客戶到底處在什么狀態(tài),？你是否已經(jīng)取得了談判資格,。對此，我們要衡量,，你的客戶是否已經(jīng)具備了如下條件：
　　對該產(chǎn)品非常感興趣，這是起點(diǎn),，如果不感興趣，一切都無從談起,；
　　認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值,，并且覺得物有所值,；
　　愿意，并且可以支付與產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用,。
　　
　　了解自己的談判地位
　　
　　談判地位直接影響我們的談判策略。我們還以劉小姐的案例為例,，假設(shè)SN和LR是兩個(gè)旗鼓相當(dāng)?shù)钠放�,，類似的蠶絲被,，SN只賣150元,，在這種情況下，無論陳女士有多高的談判技巧,，都無法贏得談判,。所以，在談判前,，我們還要了解競爭對手，特別是那些和我們地位相當(dāng)?shù)母偁帉κ謨r(jià)格是多少,。在審查競爭地位時(shí)，要能夠準(zhǔn)確回答如下問題：
　　誰是競爭者：即客戶在和我們談判的同時(shí),，還和哪些競爭對手進(jìn)行了接觸,？這些競爭對手的產(chǎn)品和我們的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)劣勢,？他們會(huì)給客戶什么樣的價(jià)格？
　　客戶偏好和我們的競爭地位：在眾多競爭對手中,，客戶更偏好哪個(gè)產(chǎn)品？我們處于什么樣的競爭地位,？
　　有時(shí)候，客戶不僅和最中意的供應(yīng)商談判,，也會(huì)和比較中意的供應(yīng)商談判,，以尋求最好的性價(jià)比,，并獲得更好的交易條件。
　　假設(shè)一個(gè)客戶最欣賞A公司的產(chǎn)品,，但A產(chǎn)品的價(jià)格較高,，要12000元。B公司的產(chǎn)品客戶覺得也不錯(cuò),，雖然和A比差一些，但也能滿足自己的要求,，并且價(jià)格很合理,，只要9800元。這時(shí)候,，客戶會(huì)選擇同時(shí)和兩家談判,。至于更傾向于哪一家，取決于客戶對產(chǎn)品特點(diǎn)的偏好,。
　　如果客戶更喜歡高品質(zhì),，他的談判策略就是用B公司的價(jià)格做籌碼,，他會(huì)和B公司談判,，進(jìn)一步壓低B公司的價(jià)格，然后,，用這個(gè)價(jià)格去和A公司談判，迫使A公司降價(jià),。在這種情況下，B公司并不具備談判資格,，它不過是一個(gè)壓價(jià)工具。如果它降價(jià),，無論報(bào)出什么價(jià)格，客戶都會(huì)拿著這個(gè)價(jià)格去和A公司談判,，因?yàn)榭蛻糁饕€是希望和A公司達(dá)成交易,，只有和A公司談判破裂時(shí),，客戶才會(huì)選B公司。如果B公司死守不讓價(jià),，則可能直接把客戶推向A公司,。
　　如果客戶更偏重性價(jià)比，他則是按照B公司的價(jià)格,，嘗試去壓A公司的價(jià)格,，看看是否可能用B公司的低價(jià)，拿到A公司的好產(chǎn)品,。除非A公司把價(jià)格降到接近B公司的水平,，否則，他會(huì)選擇B公司的產(chǎn)品,。在這種情況下,，A公司就不具備談判資格，除非它能把價(jià)格降到B公司的水平,，否則,，它死守價(jià)格的結(jié)果,，就是讓客戶離開，去選擇B公司,。
　　如果你不具備相應(yīng)的競爭地位,，首先需要通過銷售手段，讓客戶認(rèn)識到你的優(yōu)勢價(jià)值,，改變客戶偏好,，建立自己的競爭優(yōu)勢，然后再去談判,。否則,，你就放棄談判，靠拼低價(jià)來爭取合作,。
　　
　　制定談判策略
　　
　　1. 確定價(jià)格定位
　　圖1是價(jià)格定位示意圖,。在這個(gè)示意圖上，有兩個(gè)價(jià)格體系,，一個(gè)是盈利型價(jià)格體系,，另一個(gè)是競爭型價(jià)格體系。盈利型價(jià)格體系不是根據(jù)產(chǎn)品的成本定價(jià),，而是根據(jù)產(chǎn)品在客戶心中的價(jià)值來定價(jià),。例如，一個(gè)產(chǎn)品雖然成本只有20元,，但是,，如果在客戶眼中值100元，那么企業(yè)就可以定價(jià)100元,。為了讓企業(yè)獲得最大價(jià)值,，我們通常采取高值高價(jià)、中值中價(jià)和低值低價(jià)的策略,，也就是完全根據(jù)價(jià)值的高低來確定價(jià)格的高低,。但是，在我們競爭地位處于劣勢時(shí),，如果客戶很重要,，例如，該客戶有行業(yè)示范作用,，或者這個(gè)訂單決定我們將來是否能夠進(jìn)入某個(gè)領(lǐng)域等,，我們就會(huì)拼低價(jià)去爭取訂單。在這種情況下,，我們也可能采用競爭型價(jià)格體系,。競爭型價(jià)格體系是讓我們的價(jià)格低于價(jià)值，從而對客戶產(chǎn)生強(qiáng)大的誘惑力,。包括高值中價(jià),、中值低價(jià)和低值超低價(jià),。不同的價(jià)格體系決定了不同的價(jià)格，也決定了不同的談判策略,。
　　

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