一分鐘價格談判(上)

2012-5-22 11:53| 查看: 590975| 評論: 2|原作者: 王云

摘要: 價格談判時的每一次讓價都是利潤的損失,，面對客戶的殺價，我們應(yīng)該如何在拿到訂單的同時保障利潤,？　　　　陳女士在一家禮品公司任職客戶經(jīng)理,，主要銷售蠶絲被等物品,。一天，陳女士接待了一個客戶,，劉小姐,。劉小姐看上了一款低端蠶絲被，要定貨500套,。于是,，他們開始討 ...

　　2.制定目標(biāo)價格
　　在確定了價格定位之后，就要確定我們的目標(biāo)價格,，即我們理想的成交價格,。目標(biāo)價格對談判結(jié)果有很大影響。
　　我和大家分享一段讓我刻骨銘心的經(jīng)歷,。
　　有一次,，我進(jìn)入一個新的行業(yè)，到一個新的公司去工作,，這個公司只給我們一張價目表,，如果需要讓價，必須去請示銷售經(jīng)理,。有一個客戶準(zhǔn)備和我簽訂一個比較大的訂單,，因?yàn)榻痤~較大，客戶提出要優(yōu)惠,，并且指出我們的報(bào)價比同行要高很多,，于是，我就去和我的經(jīng)理商量,。
　　我的經(jīng)理是一個久經(jīng)沙場,，看上去很狡猾的家伙，他很嚴(yán)肅地告訴我說：“咱們公司報(bào)的都是實(shí)價,，從來都不讓價,，不過看在你是新人的份兒上，我給你2000元的余地,�,！�2000元，幾乎和沒讓價差不多,！沒辦法,，我不知道行情，認(rèn)為那真的是底價，便底氣十足地告訴客戶我們只能讓2000元,，并且這還是特批的,。為了獲得訂單，我只能拼命吸引客戶關(guān)注我們的優(yōu)勢,，讓他們覺得選擇我們的產(chǎn)品會比選擇其他公司的產(chǎn)品好,。
　　最后，我得到了訂單,。當(dāng)我把合同交給銷售經(jīng)理時,，他看著我奇怪地笑了笑。到了月底的銷售會議上,，銷售經(jīng)理笑著看著我說：“王云創(chuàng)造了今年以來成交價最高紀(jì)錄,！”新人創(chuàng)造了如此業(yè)績，自然非常令人矚目,，于是,，會議室里立即響起了掌聲，但是我的心情卻很復(fù)雜,，如果我的經(jīng)理不騙我說那是底價,，我不可能創(chuàng)造這個紀(jì)錄。
　　從上述案例看出,，談判目標(biāo)對談判結(jié)果有很大的影響,。敢于制定符合自己競爭地位的高目標(biāo)，可以讓你獲得更好的交易條件,。如果一開始目標(biāo)定得太低,，那么,，還沒談判,，就先輸了一半。
　　
　　3.制定報(bào)價策略
　　有了目標(biāo)價格,，接下來要制定報(bào)價策略,。我們應(yīng)該如何報(bào)價呢？假設(shè)我們確定的目標(biāo)價格是100元,，能報(bào)100元嗎,？也許我們應(yīng)該報(bào)130元或者200元？我們根據(jù)什么來確定報(bào)價呢,？
　　首先,，要符合行規(guī)。有些行業(yè)會以報(bào)價的20%～30%成交,，而有些企業(yè)則會以報(bào)價的80%～90%成交,，我們必須按照行業(yè)習(xí)慣留出足夠的余地。例如：我們?nèi)バ偵腺I東西，都習(xí)慣對半砍價,，如果一個小攤主只留出了20%的余地,，很容易導(dǎo)致談判破裂。其次,，我們要給客戶留出“贏”的感覺,。前面我們分析過，客戶談判并不僅僅是追求價格便宜,，還要找到一種“贏”的感覺,，如果覺得自己戰(zhàn)勝了供應(yīng)商，即便只省了10塊錢,，也很高興,，如果覺得被供應(yīng)商算計(jì)了，即便省了100元,，也不高興,。所以，報(bào)價時留一些空間去讓客戶贏,，這一點(diǎn)非常重要,。
　　
　　4.確定底價和欲望終止線
　　底價，是我們能夠容忍的最低價格,。如果超過這個價格,，我們就選擇放棄。通常的底價和成本有關(guān),。沒有人做賠本生意,，因此，公司常會核算一個價格,，到了什么價格,，公司就無利可圖，那么這個價格就成為底價,。
　　除了底價外,，我們還要制定一個欲望終止線。欲望終止線是一個虛擬的底價,，它的價格和底價十分接近,，但離真正底價還有一定距離。它形成底價保護(hù)層,，其作用是終止客戶的談判欲望,，幫你守住底線，使你有一定的回旋余地,，防止談判破裂,。
　　在談判時，你第一次告訴客戶的底價應(yīng)該是虛擬底價，因?yàn)楹芏嗫蛻舳疾桓市脑诘變r成交,，他們希望得到特殊優(yōu)惠,，因此，你報(bào)了底價之后,，他們會依然要求再做一點(diǎn)讓步,，在這種情況下，虛擬底價和真實(shí)底價之間的緩沖層,，能幫助你從容守住底價,。讓虛擬底價成為“底價”，而真實(shí)的底價成為“特批價”,，這樣不僅會給客戶更多贏的感覺,，還能讓你自己獲得合理的交易價格，不至于總被客戶壓得“吐血”,，從而實(shí)現(xiàn)真正的雙贏,。
　　表1是我們?yōu)榇蠹以O(shè)計(jì)的一個報(bào)價策略表，利用這個表格,，在談判之前,，根據(jù)你對競爭地位的分析，填寫這個表,，你可以一目了然地看到你的目標(biāo)價格,、報(bào)價、欲望終止線和底線,。

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