一分鐘價格談判(上)

2012-5-22 11:53| 查看: 599833| 評論: 2|原作者: 王云

摘要: 價格談判時的每一次讓價都是利潤的損失，面對客戶的殺價，我們應(yīng)該如何在拿到訂單的同時保障利潤？　　　　陳女士在一家禮品公司任職客戶經(jīng)理，主要銷售蠶絲被等物品,。一天，陳女士接待了一個客戶，劉小姐,。劉小姐看上了一款低端蠶絲被，要定貨500套,。于是,，他們開始討 ...

　　2.制定目標(biāo)價格
　　在確定了價格定位之后,，就要確定我們的目標(biāo)價格，即我們理想的成交價格,。目標(biāo)價格對談判結(jié)果有很大影響,。
　　我和大家分享一段讓我刻骨銘心的經(jīng)歷。
　　有一次,，我進(jìn)入一個新的行業(yè),，到一個新的公司去工作，這個公司只給我們一張價目表,，如果需要讓價,，必須去請示銷售經(jīng)理。有一個客戶準(zhǔn)備和我簽訂一個比較大的訂單,，因為金額較大,，客戶提出要優(yōu)惠，并且指出我們的報價比同行要高很多,，于是,，我就去和我的經(jīng)理商量。
　　我的經(jīng)理是一個久經(jīng)沙場,，看上去很狡猾的家伙,，他很嚴(yán)肅地告訴我說：“咱們公司報的都是實(shí)價，從來都不讓價,，不過看在你是新人的份兒上,，我給你2000元的余地�,！�2000元,，幾乎和沒讓價差不多！沒辦法,，我不知道行情,，認(rèn)為那真的是底價，便底氣十足地告訴客戶我們只能讓2000元,，并且這還是特批的,。為了獲得訂單，我只能拼命吸引客戶關(guān)注我們的優(yōu)勢,，讓他們覺得選擇我們的產(chǎn)品會比選擇其他公司的產(chǎn)品好,。
　　最后，我得到了訂單,。當(dāng)我把合同交給銷售經(jīng)理時,，他看著我奇怪地笑了笑。到了月底的銷售會議上，銷售經(jīng)理笑著看著我說：“王云創(chuàng)造了今年以來成交價最高紀(jì)錄,！”新人創(chuàng)造了如此業(yè)績,，自然非常令人矚目，于是,，會議室里立即響起了掌聲,，但是我的心情卻很復(fù)雜，如果我的經(jīng)理不騙我說那是底價,，我不可能創(chuàng)造這個紀(jì)錄,。
　　從上述案例看出，談判目標(biāo)對談判結(jié)果有很大的影響,。敢于制定符合自己競爭地位的高目標(biāo),，可以讓你獲得更好的交易條件。如果一開始目標(biāo)定得太低,，那么,，還沒談判，就先輸了一半,。
　　
　　3.制定報價策略
　　有了目標(biāo)價格,，接下來要制定報價策略。我們應(yīng)該如何報價呢,？假設(shè)我們確定的目標(biāo)價格是100元,，能報100元嗎？也許我們應(yīng)該報130元或者200元,？我們根據(jù)什么來確定報價呢,？
　　首先，要符合行規(guī),。有些行業(yè)會以報價的20%～30%成交,，而有些企業(yè)則會以報價的80%～90%成交，我們必須按照行業(yè)習(xí)慣留出足夠的余地,。例如：我們?nèi)バ偵腺I東西,，都習(xí)慣對半砍價，如果一個小攤主只留出了20%的余地,，很容易導(dǎo)致談判破裂,。其次,，我們要給客戶留出“贏”的感覺,。前面我們分析過，客戶談判并不僅僅是追求價格便宜,，還要找到一種“贏”的感覺,，如果覺得自己戰(zhàn)勝了供應(yīng)商，即便只省了10塊錢，也很高興,，如果覺得被供應(yīng)商算計了,，即便省了100元，也不高興,。所以,，報價時留一些空間去讓客戶贏，這一點(diǎn)非常重要,。
　　
　　4.確定底價和欲望終止線
　　底價,，是我們能夠容忍的最低價格。如果超過這個價格,，我們就選擇放棄,。通常的底價和成本有關(guān)。沒有人做賠本生意,，因此,，公司常會核算一個價格，到了什么價格,，公司就無利可圖,，那么這個價格就成為底價。
　　除了底價外,，我們還要制定一個欲望終止線,。欲望終止線是一個虛擬的底價，它的價格和底價十分接近,，但離真正底價還有一定距離,。它形成底價保護(hù)層，其作用是終止客戶的談判欲望,，幫你守住底線,，使你有一定的回旋余地，防止談判破裂,。
　　在談判時,，你第一次告訴客戶的底價應(yīng)該是虛擬底價，因為很多客戶都不甘心在底價成交,，他們希望得到特殊優(yōu)惠,，因此，你報了底價之后,，他們會依然要求再做一點(diǎn)讓步,，在這種情況下，虛擬底價和真實(shí)底價之間的緩沖層,，能幫助你從容守住底價,。讓虛擬底價成為“底價”,，而真實(shí)的底價成為“特批價”，這樣不僅會給客戶更多贏的感覺,，還能讓你自己獲得合理的交易價格,，不至于總被客戶壓得“吐血”，從而實(shí)現(xiàn)真正的雙贏,。
　　表1是我們?yōu)榇蠹以O(shè)計的一個報價策略表,，利用這個表格，在談判之前,，根據(jù)你對競爭地位的分析,，填寫這個表，你可以一目了然地看到你的目標(biāo)價格,、報價,、欲望終止線和底線。

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