如何干好送禮這個(gè)技術(shù)活,？

2012-5-22 14:18| 查看: 368833| 評論: 1|原作者: 張毅

摘要: 作為項(xiàng)目決策者的客戶，早已是收禮收到手軟,，尋常的禮物已經(jīng)無法打動他們堅(jiān)強(qiáng)的神經(jīng),。這時(shí),，什么樣的禮物才能讓自己在眾多的競爭對手中脫穎而出呢？　　　　應(yīng)急午餐送貼心　　我徘徊在客戶樓下已經(jīng)很長時(shí)間了,。二樓的一個(gè)處長我見過他兩次,，也聊過天，但處長對我的態(tài)度 ...

作為項(xiàng)目決策者的客戶,，早已是收禮收到手軟,，尋常的禮物已經(jīng)無法打動他們堅(jiān)強(qiáng)的神經(jīng)。這時(shí),，什么樣的禮物才能讓自己在眾多的競爭對手中脫穎而出呢,？
　　
　　應(yīng)急午餐送貼心
　　我徘徊在客戶樓下已經(jīng)很長時(shí)間了。二樓的一個(gè)處長我見過他兩次,，也聊過天,，但處長對我的態(tài)度總是不冷不熱。當(dāng)時(shí)我對他簡直是無計(jì)可施,，因?yàn)槿ψ永锒紓髀勥@個(gè)處長是個(gè)“油鹽不進(jìn)”的人,。我后來也試圖送過東西，但不論是購物卡還是洋酒都被退了回來,。這次我本來是預(yù)約了上午的時(shí)間來拜訪,，但他說臨時(shí)有急事，我只好在樓下等著,。
　　這次過來,，我沒帶任何禮物,，因?yàn)閷?shí)在不知道送什么。不知不覺到了中午,，我給處長打電話詢問他下午有沒有時(shí)間,，處長說開了一上午會，下午還要接著開,。我聽完很失落,，只好到樓下麥當(dāng)勞隨便買了點(diǎn)東西吃，然后準(zhǔn)備返回,。這個(gè)時(shí)候我卻突然想到,，處長可能也沒吃飯，不如買個(gè)麥當(dāng)勞套餐送上去,，碰碰運(yùn)氣,。
　　當(dāng)我提了一袋麥當(dāng)勞來到處長辦公室的時(shí)候，他正在嚼餅干,，看到我送來了吃的,，顯得很意外。于是我就趁處長吃麥當(dāng)勞的功夫和他聊起了天,。以此為契機(jī),，我后來迅速地突破了和處長的關(guān)系，在處長的幫助下做了很多生意,。
　　
　　自制降壓良藥送健康
　　我最近和客戶單位的一個(gè)總工程師打交道,，如果不得到他的認(rèn)可，我的產(chǎn)品就根本沒法進(jìn)入這個(gè)單位,。得知這個(gè)總工愛抽煙,，于是我就買了兩條中華送去，但他說自己的煙抽都抽不完,。見狀我只好悻悻地離開,。
　　回去之后，我從側(cè)面打聽到這個(gè)總工因?yàn)樵缒隉熅七^度,，現(xiàn)在有嚴(yán)重的高血壓,、高血脂。于是計(jì)上心來,，我買了一套最好的歐姆龍電子血壓計(jì)興沖沖地送去,，但看到總工從抽屜里拿出一套更高級的西門子血壓計(jì)的時(shí)候，我滿腔的熱情一下子就被澆滅了,。
　　苦思冥想之后,，我跑到超市買了一個(gè)帶蓋的大玻璃罐子、半斤帶皮生花生、半斤生黃豆和一瓶恒順米醋,�,；丶抑螅揖陌言吓浜梅獯嫫饋�,。然后我又把寫著“《本草綱目》驗(yàn)方：生花生,、生黃豆、米醋按1∶2∶3的比例混合,，浸泡3日,。每日早晨空腹食花生5粒、黃豆10粒,、米醋2勺,，能有效調(diào)整血壓，降低血脂”的紙片貼在玻璃罐子上,。
　　3天后,，當(dāng)我把這罐自制的降壓良藥放到總工面前，他馬上來了興趣,，當(dāng)場就打開蓋子吃了兩口,，連聲夸贊。慢慢地,，兩人的關(guān)系也日益熟絡(luò)起來。最終,，我公司的產(chǎn)品順利進(jìn)入了客戶的采購范圍,。
　　
　　懷舊光碟送感動
　　我為了一個(gè)項(xiàng)目，請客戶的主任吃飯很多次了,，每次都花了不少錢,，但這個(gè)主任總是哼哼哈哈地不表態(tài)。我沒有辦法,，只得硬著頭皮繼續(xù)往主任的辦公室跑,。有次和主任聊天時(shí)，不知道怎么就聊起了大學(xué)的生活,，原來我倆竟然是同一所學(xué)校畢業(yè)的,。主任馬上來了興致，就談起自己的大學(xué)生活,。最后臨別的時(shí)候,，主任還在感慨畢業(yè)快10年了，都沒回學(xué)校去看一看,。
　　回到家之后,，我給自己留在學(xué)校讀博的哥們兒打了個(gè)電話，讓他把學(xué)校的老操場,、老宿舍樓,、老圖書館,，還有那片小樹林等都拍成照片發(fā)給我。又用了一個(gè)晚上的時(shí)間,，做了一段視頻,，刻成光碟后給主任送了去。
　　主任當(dāng)時(shí)沒有說話,，只是顛顛地去借了個(gè)光驅(qū),，在辦公室看了起來。當(dāng)晚我收到了主任發(fā)給我的短信：“這是我這幾年收到的最好的禮物”,。最后,，順理成章，主任對我的態(tài)度大為改觀,，幫助我贏得了項(xiàng)目,。
　　最近，很多朋友想讓我分享一下關(guān)于銷售該如何送禮的經(jīng)驗(yàn),，我不由自主地想起了上面自己剛做銷售時(shí)幾個(gè)故事,。其實(shí)，如何選對禮物,，做好客戶關(guān)系,，還真是個(gè)技術(shù)活。
　　

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