送禮的“惠”“慚”心理 關(guān)于如何做好客戶關(guān)系,，每個(gè)人都有自己不同的方法,，吃飯,、喝酒、打牌,、旅游等,，不一而足。這里我想說一個(gè)看上去很簡(jiǎn)單但卻難用的方法,，那就是——送禮,。 中國(guó)自古以來便是一個(gè)“禮儀之邦”，講究“來而不往非禮也”,、“有‘禮’走遍天下,，無‘禮’寸步難行”，可見,，送禮有著深厚的文化底蘊(yùn),。禮物本身是一種美好情感的表達(dá)，是加深溝通,、加深感情的一種方式,。因此，送禮是開發(fā)和維系人際關(guān)系的重要方式之一,。 其實(shí)關(guān)于送禮產(chǎn)生的效果,，是有一定的心理學(xué)因素在起作用的。羅伯特·B·西奧迪尼的暢銷書《影響力》中提到的“互惠”效應(yīng)說的就是這個(gè)道理,。中國(guó)人講究“滴水之恩定當(dāng)涌泉相報(bào)”,，父母小時(shí)候都會(huì)教育子女“不要隨便吃別人的東西”，因?yàn)榇蠹叶贾馈澳萌耸侄�,，吃人嘴軟”的道理,。因�(yàn)槿魏我粋�(gè)有正常認(rèn)知的社會(huì)人在接受別人的“惠”以后，心里多少都會(huì)產(chǎn)生一些變化,，總要找機(jī)會(huì)去把別人對(duì)自己的“好”還掉,，否則心里多少會(huì)有些不安甚至是“慚愧”。所以,，有時(shí)我寧愿把“互惠”的影響力看成是“互慚”,。這點(diǎn)在中國(guó)人的“隨份子”上表現(xiàn)的淋漓盡致,。我還記得自己當(dāng)年考上大學(xué)的時(shí)候,，父母把送來的彩禮都一筆一筆記得清清楚楚，為的就是等這些人有個(gè)什么紅白喜事的時(shí)候去把這份人情還掉,，而且還只能多不能少,，否則就會(huì)失禮。這就是典型的“互慚”表現(xiàn),。 給客戶送禮其實(shí)也是為了達(dá)到這個(gè)效果,。禮送出去,，客戶接受了，就會(huì)在他心里出現(xiàn)“愧疚”,。銷售員不斷地送,，這種“慚”在客戶心里不斷地累積，最后客戶自己都會(huì)想“這個(gè)銷售對(duì)我真不錯(cuò),，得找個(gè)機(jī)會(huì)幫他一下”,。于是客戶就把生意交給這個(gè)銷售來做，算是還了當(dāng)初銷售給的“惠”,。 可能有些人看到這里會(huì)嗤之以鼻：“現(xiàn)在的客戶還會(huì)有慚愧嗎,？你送什么東西人家都收得心安理得，甚至你想送,，人家還懶得收呢,！”現(xiàn)在有些客戶，特別是一些有錢,、每年都有固定大額采購(gòu)的客戶身邊都圍著一幫銷售人員,。長(zhǎng)年累月，這些客戶都被銷售給“慣”壞了：燕翅鮑想吃就有,，茅臺(tái)五糧液頓頓都喝,，中華大熊貓塞滿柜子，逢年過節(jié)購(gòu)物卡成摞,。這個(gè)時(shí)候,，你如果再想送什么東西給客戶，還真是會(huì)出現(xiàn)“你想送,，人家還不想要”的情況,。 可能第一個(gè)給美女送花的人，美女會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的好感,。但是以后送花的人越來越多,，不僅有紅玫瑰，還出現(xiàn)了白玫瑰,，甚至是鑲金邊的玫瑰,，這時(shí)候美女心里可能早就麻木了。到后來,，美女甚至開始討厭那些給自己送花的男人,，覺得這些人真沒品位�,？蛻粢彩且粯�,，當(dāng)給自己“惠”的人太多，而且“惠”的內(nèi)容和形式也差不多的時(shí)候,，客戶就不會(huì)認(rèn)為這是“惠”,，當(dāng)然也不會(huì)在心里累積“慚”,，當(dāng)然更不可能給你回報(bào)了。甚至有些客戶會(huì)覺得接受了你的“惠”就是給了你最大的“惠”——收你的禮那是給你面子,。 送禮,，就得送的對(duì) 那在現(xiàn)在這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈復(fù)雜，客戶麻木不仁的情況下,，該如何才能把禮送好,，讓客戶產(chǎn)生真正的感覺，從而幫助我們做事呢,？ 我想先簡(jiǎn)單地講一下馬斯洛需求層次原理,。人從低到高有5種需求：生理需求、安全需求,、社交需求,、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求,。 這5種需求是從低到高逐漸遞增的,。當(dāng)一個(gè)人還無法滿足衣、食,、住,、行、性的時(shí)候,，他最急迫的需求就是生理的需求,，這個(gè)時(shí)候銷售去送點(diǎn)吃的、喝的,、購(gòu)物卡之類的都好使,。但是現(xiàn)在大部分的客戶已經(jīng)脫離這種需求層次，而上升到了更高的層次,，這個(gè)時(shí)候如果銷售再去送一些煙酒茶之類的東西,，客戶就會(huì)不感興趣，甚至是厭煩,。因?yàn)檫@些都是比較低層次的需求,，送禮也沒什么技術(shù)含量，只要給夠錢,，什么人都能干,。這樣送的禮就沒有什么競(jìng)爭(zhēng)力，也不會(huì)產(chǎn)生什么效果,。所以,，銷售在送禮的時(shí)候應(yīng)該發(fā)揮創(chuàng)造力，好好動(dòng)動(dòng)腦子,，盡量往客戶高層次的需求上走,。 開篇寫的我的三個(gè)故事，大家應(yīng)該還有印象,。送麥當(dāng)勞一共不到30元,，但讓客戶很有感觸，因?yàn)樗械搅宋覍?duì)他的關(guān)注,；送醋泡花生一共不到100元,，但讓客戶很感興趣，因?yàn)樗杏X到了我的誠(chéng)意和細(xì)心,，以及對(duì)他身體的關(guān)懷,；送光碟更是一分錢也沒花，客戶卻很感動(dòng),，因?yàn)槲規(guī)退业搅四贻p時(shí)的回憶和當(dāng)年的青春歲月,。所以，能讓客戶感動(dòng)的禮物有很多,，并不一定要多花錢,，這是個(gè)技術(shù)活兒。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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