送禮的“惠”“慚”心理 關于如何做好客戶關系,，每個人都有自己不同的方法,，吃飯、喝酒,、打牌,、旅游等，不一而足,。這里我想說一個看上去很簡單但卻難用的方法,，那就是——送禮。 中國自古以來便是一個“禮儀之邦”，講究“來而不往非禮也”,、“有‘禮’走遍天下,，無‘禮’寸步難行”，可見,，送禮有著深厚的文化底蘊,。禮物本身是一種美好情感的表達，是加深溝通,、加深感情的一種方式,。因此，送禮是開發(fā)和維系人際關系的重要方式之一,。 其實關于送禮產生的效果,，是有一定的心理學因素在起作用的。羅伯特·B·西奧迪尼的暢銷書《影響力》中提到的“互惠”效應說的就是這個道理,。中國人講究“滴水之恩定當涌泉相報”,，父母小時候都會教育子女“不要隨便吃別人的東西”，因為大家都知道“拿人手短,，吃人嘴軟”的道理,。因為任何一個有正常認知的社會人在接受別人的“惠”以后，心里多少都會產生一些變化,，總要找機會去把別人對自己的“好”還掉,，否則心里多少會有些不安甚至是“慚愧”。所以,，有時我寧愿把“互惠”的影響力看成是“互慚”,。這點在中國人的“隨份子”上表現(xiàn)的淋漓盡致。我還記得自己當年考上大學的時候,，父母把送來的彩禮都一筆一筆記得清清楚楚,，為的就是等這些人有個什么紅白喜事的時候去把這份人情還掉，而且還只能多不能少,，否則就會失禮,。這就是典型的“互慚”表現(xiàn)。 給客戶送禮其實也是為了達到這個效果,。禮送出去,，客戶接受了，就會在他心里出現(xiàn)“愧疚”,。銷售員不斷地送,，這種“慚”在客戶心里不斷地累積，最后客戶自己都會想“這個銷售對我真不錯,，得找個機會幫他一下”,。于是客戶就把生意交給這個銷售來做,，算是還了當初銷售給的“惠”。 可能有些人看到這里會嗤之以鼻：“現(xiàn)在的客戶還會有慚愧嗎,？你送什么東西人家都收得心安理得,，甚至你想送，人家還懶得收呢,！”現(xiàn)在有些客戶,，特別是一些有錢、每年都有固定大額采購的客戶身邊都圍著一幫銷售人員,。長年累月,，這些客戶都被銷售給“慣”壞了：燕翅鮑想吃就有，茅臺五糧液頓頓都喝,，中華大熊貓塞滿柜子,，逢年過節(jié)購物卡成摞。這個時候,，你如果再想送什么東西給客戶，還真是會出現(xiàn)“你想送,，人家還不想要”的情況,。 可能第一個給美女送花的人，美女會產生強烈的好感,。但是以后送花的人越來越多,，不僅有紅玫瑰，還出現(xiàn)了白玫瑰,，甚至是鑲金邊的玫瑰,，這時候美女心里可能早就麻木了。到后來,，美女甚至開始討厭那些給自己送花的男人,，覺得這些人真沒品位�,？蛻粢彩且粯�,，當給自己“惠”的人太多，而且“惠”的內容和形式也差不多的時候,，客戶就不會認為這是“惠”,，當然也不會在心里累積“慚”，當然更不可能給你回報了,。甚至有些客戶會覺得接受了你的“惠”就是給了你最大的“惠”——收你的禮那是給你面子,。 送禮，就得送的對 那在現(xiàn)在這種市場競爭激烈復雜,，客戶麻木不仁的情況下,，該如何才能把禮送好,，讓客戶產生真正的感覺，從而幫助我們做事呢,？ 我想先簡單地講一下馬斯洛需求層次原理,。人從低到高有5種需求：生理需求、安全需求,、社交需求,、尊重需求、自我實現(xiàn)需求,。 這5種需求是從低到高逐漸遞增的,。當一個人還無法滿足衣、食,、住,、行、性的時候,，他最急迫的需求就是生理的需求,，這個時候銷售去送點吃的、喝的,、購物卡之類的都好使,。但是現(xiàn)在大部分的客戶已經脫離這種需求層次，而上升到了更高的層次,，這個時候如果銷售再去送一些煙酒茶之類的東西,，客戶就會不感興趣，甚至是厭煩,。因為這些都是比較低層次的需求,，送禮也沒什么技術含量，只要給夠錢,，什么人都能干,。這樣送的禮就沒有什么競爭力，也不會產生什么效果,。所以,，銷售在送禮的時候應該發(fā)揮創(chuàng)造力，好好動動腦子,，盡量往客戶高層次的需求上走,。 開篇寫的我的三個故事，大家應該還有印象,。送麥當勞一共不到30元,，但讓客戶很有感觸，因為他感到了我對他的關注,；送醋泡花生一共不到100元,，但讓客戶很感興趣,，因為他感覺到了我的誠意和細心，以及對他身體的關懷,；送光碟更是一分錢也沒花,，客戶卻很感動，因為我?guī)退业搅四贻p時的回憶和當年的青春歲月,。所以,，能讓客戶感動的禮物有很多，并不一定要多花錢,，這是個技術活兒,。 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網觀點,，如有侵權請聯(lián)系我們刪除！ |
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