一個失敗的贏單

案例
幾年前,，我們做了一個ERP產(chǎn)品項目。開始時,，我們有一個內(nèi)線,，他雖然不能影響項目的進程，但總能及時地告訴我們信息,，項目處于可控狀態(tài),。
一個月后，內(nèi)線因個人原因,，被排斥出項目組,，從此我們完全失明，整個項目進入了完全混亂的狀態(tài),。
項目進展到最后,，雙方進行溝通，客戶方的項目經(jīng)理率先說：“非常抱歉地通知你們,，在本次采購招標中,，你們的競爭對手的表現(xiàn)比你們更優(yōu)秀,，你們失去了機會�,！蔽覀儺攬鲶@呆,！
過了一會兒，項目經(jīng)理又通知說：“考慮到領(lǐng)導還是愿意與大公司合作,，所以我們決定再給你們一次機會,，但你們得表現(xiàn)出誠意�,！�
于是,，我們就一下降價20萬元，從140萬元降到120萬元,。在我們報出價格的那個瞬間,，客戶項目經(jīng)理的嘴角露出了一絲笑意。我突然意識到,，上當了,。
項目組進入現(xiàn)場一個周后，傳來三條信息：第一條是客戶方在三個月前已經(jīng)基本確定我們是唯一的供應商,；第二條是客戶的總體預算在年初的時候已經(jīng)確定為280萬元,；第三條是最后投票時我們是以8∶3獲勝。

敗在哪里,？
項目型銷售的根本任務,，就是把客戶采購過程中出現(xiàn)的購買影響者，演變成為賣方的堅定支持者,。
這些來自客戶內(nèi)部的支持者,，通常可分為三類：
內(nèi)線：客戶組織中掌握信息并愿意與你分享信息的人,。
贊助者：客戶組織中支持你并與你共同進退的人,。
教練（Coach）：客戶組織內(nèi)部和外部支持你，并給你提供銷售指導的人,。
三類不同的銷售支持角色在項目型銷售中的作用不同,，必須善于綜合利用，統(tǒng)籌協(xié)調(diào),。
在項目型銷售中,，僅僅有贊助者是不成的。比如案例中的這個項目,，我們有8個贊助者（我們以8∶3獲勝）,，但他們不是我們的內(nèi)線，更不是教練,，導致我們整個銷售進程完全失控,；項目初期我們僅有一個地位較低的內(nèi)線,，卻起到了很大的作用。
所以三類支持者角色,，對我們都非常重要,。

尋找“潰堤之穴”

項目型銷售有眾多參與者，我們的任務就是尋找支持者,。
就比如我們面對一個大堤,，首要任務是尋找第一個“潰堤之穴”，然后把一個小穴捅成大穴,，把一個獨穴搞成一個穴群，大堤焉有不潰的道理,！
那么,，誰是你的項目支持者？如何發(fā)展支持者,？

辨別客戶人員權(quán)力分類
首先,，對客戶組織的人員通常分為四類，以便于我們辨認支持者,。如下圖所示：
第一類是：不明所以的人,，對事情處于完全不了解、不清楚的狀態(tài),；
第二類是：看著事情發(fā)生的人,，他們不能對事情的發(fā)生產(chǎn)生任何影響，但卻能掌握部分信息,；
第三類是：能讓事情發(fā)生的人,，我們稱之為是政治圈的人，他們能讓事情發(fā)生,，但無法控制結(jié)果,，對于特定的事件只能施加影響；
第四類是：掌控結(jié)果的人,，我們稱之為是核心圈的人,，他們不但能讓事情發(fā)生，而且能掌控事情變化的方向,。

發(fā)展內(nèi)線型支持者
內(nèi)線是大項目最低程度的一類支持者,，但對項目的成功卻往往起到非常重要的作用。
內(nèi)線的條件有兩個：一是他必須至少是看著事情發(fā)生的人,；二是他愿意和你分享信息,。所以在客戶處有很多人有資格做你的內(nèi)線，在銷售中我們也可以發(fā)展多條內(nèi)線,，以便對不同內(nèi)線提供的信息相互驗證,，提高信息的準確度,。
有一個老牌的銷售，他善于把看門的“大爺”發(fā)展成內(nèi)線,。
每次到客戶處的時候,，他總是不忘進入傳達室，遞上一支煙,，與看門的“大爺”聊幾句：“大爺,，你最近身體怎么樣？”

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 逄增鋼)
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