一個(gè)失敗的贏單

案例
幾年前,，我們做了一個(gè)ERP產(chǎn)品項(xiàng)目,。開始時(shí)，我們有一個(gè)內(nèi)線,，他雖然不能影響項(xiàng)目的進(jìn)程,，但總能及時(shí)地告訴我們信息，項(xiàng)目處于可控狀態(tài),。
一個(gè)月后,，內(nèi)線因個(gè)人原因，被排斥出項(xiàng)目組,，從此我們完全失明,，整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入了完全混亂的狀態(tài)。
項(xiàng)目進(jìn)展到最后,，雙方進(jìn)行溝通,，客戶方的項(xiàng)目經(jīng)理率先說：“非常抱歉地通知你們，在本次采購(gòu)招標(biāo)中,，你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)比你們更優(yōu)秀,，你們失去了機(jī)會(huì)�,！蔽覀儺�(dāng)場(chǎng)驚呆,！
過了一會(huì)兒，項(xiàng)目經(jīng)理又通知說：“考慮到領(lǐng)導(dǎo)還是愿意與大公司合作,，所以我們決定再給你們一次機(jī)會(huì),，但你們得表現(xiàn)出誠(chéng)意,。”
于是,，我們就一下降價(jià)20萬元,，從140萬元降到120萬元。在我們報(bào)出價(jià)格的那個(gè)瞬間,，客戶項(xiàng)目經(jīng)理的嘴角露出了一絲笑意,。我突然意識(shí)到，上當(dāng)了,。
項(xiàng)目組進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)一個(gè)周后,，傳來三條信息：第一條是客戶方在三個(gè)月前已經(jīng)基本確定我們是唯一的供應(yīng)商；第二條是客戶的總體預(yù)算在年初的時(shí)候已經(jīng)確定為280萬元,；第三條是最后投票時(shí)我們是以8∶3獲勝,。

敗在哪里？
項(xiàng)目型銷售的根本任務(wù),，就是把客戶采購(gòu)過程中出現(xiàn)的購(gòu)買影響者,，演變成為賣方的堅(jiān)定支持者。
這些來自客戶內(nèi)部的支持者,，通�,？煞譃槿�類��
內(nèi)線：客戶組織中掌握信息并愿意與你分享信息的人。
贊助者：客戶組織中支持你并與你共同進(jìn)退的人,。
教練（Coach）：客戶組織內(nèi)部和外部支持你,，并給你提供銷售指導(dǎo)的人。
三類不同的銷售支持角色在項(xiàng)目型銷售中的作用不同,，必須善于綜合利用,，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。
在項(xiàng)目型銷售中,，僅僅有贊助者是不成的。比如案例中的這個(gè)項(xiàng)目,，我們有8個(gè)贊助者（我們以8∶3獲勝）,，但他們不是我們的內(nèi)線，更不是教練,，導(dǎo)致我們整個(gè)銷售進(jìn)程完全失控,；項(xiàng)目初期我們僅有一個(gè)地位較低的內(nèi)線，卻起到了很大的作用,。
所以三類支持者角色,，對(duì)我們都非常重要。

尋找“潰堤之穴”

項(xiàng)目型銷售有眾多參與者,，我們的任務(wù)就是尋找支持者,。
就比如我們面對(duì)一個(gè)大堤，首要任務(wù)是尋找第一個(gè)“潰堤之穴”，然后把一個(gè)小穴捅成大穴,，把一個(gè)獨(dú)穴搞成一個(gè)穴群,，大堤焉有不潰的道理！
那么,，誰是你的項(xiàng)目支持者,？如何發(fā)展支持者？

辨別客戶人員權(quán)力分類
首先,，對(duì)客戶組織的人員通常分為四類,，以便于我們辨認(rèn)支持者。如下圖所示：
第一類是：不明所以的人,，對(duì)事情處于完全不了解,、不清楚的狀態(tài)；
第二類是：看著事情發(fā)生的人,，他們不能對(duì)事情的發(fā)生產(chǎn)生任何影響,，但卻能掌握部分信息；
第三類是：能讓事情發(fā)生的人,，我們稱之為是政治圈的人,，他們能讓事情發(fā)生，但無法控制結(jié)果,，對(duì)于特定的事件只能施加影響,；
第四類是：掌控結(jié)果的人，我們稱之為是核心圈的人,，他們不但能讓事情發(fā)生,，而且能掌控事情變化的方向。

發(fā)展內(nèi)線型支持者
內(nèi)線是大項(xiàng)目最低程度的一類支持者,，但對(duì)項(xiàng)目的成功卻往往起到非常重要的作用,。
內(nèi)線的條件有兩個(gè)：一是他必須至少是看著事情發(fā)生的人,；二是他愿意和你分享信息,。所以在客戶處有很多人有資格做你的內(nèi)線,，在銷售中我們也可以發(fā)展多條內(nèi)線,，以便對(duì)不同內(nèi)線提供的信息相互驗(yàn)證，提高信息的準(zhǔn)確度,。
有一個(gè)老牌的銷售,，他善于把看門的“大爺”發(fā)展成內(nèi)線。
每次到客戶處的時(shí)候,，他總是不忘進(jìn)入傳達(dá)室,，遞上一支煙,，與看門的“大爺”聊幾句：“大爺，你最近身體怎么樣,？”

銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 逄增鋼)
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