瞄準(zhǔn)贊助者
贊助者與第一類支持者內(nèi)線相比,，他必須擁有權(quán)力或影響力,，因此他們必須是政治圈和核心圈的人。不擁有權(quán)力或影響力,，就談不上是贊助者,。
贊助者必須同時(shí)具備兩個(gè)條件：一是擁有權(quán)力或影響力，這種影響力可以來自于組織的權(quán)力賦予,，也可以來源于個(gè)人魅力,，很多意見領(lǐng)袖就是依靠個(gè)人影響在客戶中發(fā)揮作用的；二是支持你并希望你成功,。
大部分情況下,，贊助者都是組織內(nèi)部的人，不排除有組織外部的人,。
贊助者與內(nèi)線的區(qū)別在于,，贊助者雖然支持你，但不一定告訴你信息,；內(nèi)線雖然告訴你信息,，但卻沒有支持你的力量。

最關(guān)鍵的教練型支持者
銷售中還有第三類支持的角色,，我們稱之為教練（或顧問）,。
他對于我們通常有三個(gè)作用：
1．驗(yàn)證該銷售項(xiàng)目的真實(shí)性、可靠性,；
2．反饋項(xiàng)目中其他決策人所持的態(tài)度以及對我們的支持程度等,；
3．與我們一起制訂銷售行動(dòng)計(jì)劃。
在項(xiàng)目型銷售中,，大部分的教練是由贊助者轉(zhuǎn)為而來的（當(dāng)然教練也可能來源于客戶的組織外部）,。教練與贊助者的一個(gè)重要區(qū)別是，他不僅支持你,，還與你分享信息,，共同制訂行動(dòng)計(jì)劃。
教練通常有三個(gè)條件,，缺一不可：一是他信任你的能力,；二是他被客戶的組織所信任；三是他希望你取得成功,。
教練與內(nèi)線都能為我們提供信息,，但教練具有影響力；與贊助者相比,，愿意為我們提供信息,，且能幫助我們一起制訂行動(dòng)計(jì)劃。
因而,，教練的發(fā)展在項(xiàng)目型銷售中起到異常重要的作用,，他不僅是我們信息的重要來源,，也是我們銷售計(jì)劃的參與者之一，對項(xiàng)目型銷售的成敗至關(guān)重要,。

如何發(fā)展教練,？

發(fā)展教練型支持者的過程中，必須嚴(yán)格按照教練的三個(gè)條件去發(fā)展,。如果只能達(dá)到其中的兩個(gè)條件,，就不能成為一個(gè)合格的教練。
在一次ERP銷售中,，我品牌的客戶經(jīng)理的嫂子,，是客戶方的CIO（首席信息官）兼項(xiàng)目經(jīng)理，我們溝通一些技術(shù)問題后,，對方CIO對我們的軟件底層和技術(shù)實(shí)現(xiàn)路線不認(rèn)可,，我們很快就從項(xiàng)目中撤出。
這個(gè)CIO本來是一個(gè)好的教練候選者,，她符合其中的兩個(gè)條件：一是為客戶方所信任,；二是她希望我們成功，但她恰恰缺少了一個(gè)最基礎(chǔ)的條件,，就是她不認(rèn)可我們有提供完美解決方案的能力,，所以，她沒有成為我們的教練,。
通常以下人員不是合格的教練：
1．以往的教練未必是此次的教練。通過客戶交往,，我們與客戶建立了關(guān)系,，成了朋友，上次的銷售過程中,，他曾經(jīng)很好地教過你,，但這不意味著在下次采購中他也會(huì)成為你的教練。所以要在一個(gè)組織內(nèi)實(shí)現(xiàn)多次成功的銷售,，就必須建立自己的教練網(wǎng)絡(luò),。
2．你的朋友不一定是你的教練。
3．內(nèi)線不一定是你的教練,，內(nèi)線是大項(xiàng)目銷售中經(jīng)常用到的角色,，他僅僅是一個(gè)信息的提供者，顯然離教練的要求還有一定的距離,。
4．公共的信息提供者不是你的教練,，他為你提供信息，但這種信息沒有任何的獨(dú)特性,，你通過正常的銷售渠道也可以不必花費(fèi)代價(jià)而得到,。
5．內(nèi)部銷售者不一定是你的教練,。所謂的內(nèi)部銷售者，是指幫助你在采購組織內(nèi)部進(jìn)行銷售的人,。這些人往往基于利益,，進(jìn)行內(nèi)部的銷售，他是基于自己成功,，而不是基于為了你的成功而幫助你,，這種幫助顯得非常不可靠。
總之,，做一個(gè)大項(xiàng)目,，滲透一個(gè)客戶，就如挖一個(gè)堤,，必須先找到第一個(gè)導(dǎo)致大堤潰塌的穴,，內(nèi)線是小穴，贊助者是中穴,，教練是大穴,，多個(gè)內(nèi)線、贊助者和教練就是一個(gè)穴群,，最頑固的堡壘都是從內(nèi)部攻破的,。

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