瞄準(zhǔn)贊助者
贊助者與第一類(lèi)支持者內(nèi)線(xiàn)相比,，他必須擁有權(quán)力或影響力,，因此他們必須是政治圈和核心圈的人。不擁有權(quán)力或影響力,，就談不上是贊助者,。
贊助者必須同時(shí)具備兩個(gè)條件：一是擁有權(quán)力或影響力，這種影響力可以來(lái)自于組織的權(quán)力賦予,，也可以來(lái)源于個(gè)人魅力,，很多意見(jiàn)領(lǐng)袖就是依靠個(gè)人影響在客戶(hù)中發(fā)揮作用的；二是支持你并希望你成功,。
大部分情況下,，贊助者都是組織內(nèi)部的人，不排除有組織外部的人,。
贊助者與內(nèi)線(xiàn)的區(qū)別在于,，贊助者雖然支持你,，但不一定告訴你信息；內(nèi)線(xiàn)雖然告訴你信息,，但卻沒(méi)有支持你的力量,。

最關(guān)鍵的教練型支持者
銷(xiāo)售中還有第三類(lèi)支持的角色，我們稱(chēng)之為教練（或顧問(wèn)）,。
他對(duì)于我們通常有三個(gè)作用：
1．驗(yàn)證該銷(xiāo)售項(xiàng)目的真實(shí)性,、可靠性；
2．反饋?lái)?xiàng)目中其他決策人所持的態(tài)度以及對(duì)我們的支持程度等,；
3．與我們一起制訂銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃,。
在項(xiàng)目型銷(xiāo)售中，大部分的教練是由贊助者轉(zhuǎn)為而來(lái)的（當(dāng)然教練也可能來(lái)源于客戶(hù)的組織外部）,。教練與贊助者的一個(gè)重要區(qū)別是,，他不僅支持你，還與你分享信息,，共同制訂行動(dòng)計(jì)劃,。
教練通常有三個(gè)條件，缺一不可：一是他信任你的能力,；二是他被客戶(hù)的組織所信任,；三是他希望你取得成功。
教練與內(nèi)線(xiàn)都能為我們提供信息,，但教練具有影響力,；與贊助者相比，愿意為我們提供信息,，且能幫助我們一起制訂行動(dòng)計(jì)劃,。
因而，教練的發(fā)展在項(xiàng)目型銷(xiāo)售中起到異常重要的作用,，他不僅是我們信息的重要來(lái)源,，也是我們銷(xiāo)售計(jì)劃的參與者之一，對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售的成敗至關(guān)重要,。

如何發(fā)展教練,？

發(fā)展教練型支持者的過(guò)程中，必須嚴(yán)格按照教練的三個(gè)條件去發(fā)展,。如果只能達(dá)到其中的兩個(gè)條件,，就不能成為一個(gè)合格的教練。
在一次ERP銷(xiāo)售中,，我品牌的客戶(hù)經(jīng)理的嫂子,，是客戶(hù)方的CIO（首席信息官）兼項(xiàng)目經(jīng)理，我們溝通一些技術(shù)問(wèn)題后,，對(duì)方CIO對(duì)我們的軟件底層和技術(shù)實(shí)現(xiàn)路線(xiàn)不認(rèn)可,，我們很快就從項(xiàng)目中撤出,。
這個(gè)CIO本來(lái)是一個(gè)好的教練候選者，她符合其中的兩個(gè)條件：一是為客戶(hù)方所信任,；二是她希望我們成功,，但她恰恰缺少了一個(gè)最基礎(chǔ)的條件，就是她不認(rèn)可我們有提供完美解決方案的能力,，所以,，她沒(méi)有成為我們的教練。
通常以下人員不是合格的教練：
1．以往的教練未必是此次的教練,。通過(guò)客戶(hù)交往,，我們與客戶(hù)建立了關(guān)系，成了朋友,，上次的銷(xiāo)售過(guò)程中,，他曾經(jīng)很好地教過(guò)你，但這不意味著在下次采購(gòu)中他也會(huì)成為你的教練,。所以要在一個(gè)組織內(nèi)實(shí)現(xiàn)多次成功的銷(xiāo)售,，就必須建立自己的教練網(wǎng)絡(luò)。
2．你的朋友不一定是你的教練,。
3．內(nèi)線(xiàn)不一定是你的教練,，內(nèi)線(xiàn)是大項(xiàng)目銷(xiāo)售中經(jīng)常用到的角色,，他僅僅是一個(gè)信息的提供者,，顯然離教練的要求還有一定的距離。
4．公共的信息提供者不是你的教練,，他為你提供信息,，但這種信息沒(méi)有任何的獨(dú)特性，你通過(guò)正常的銷(xiāo)售渠道也可以不必花費(fèi)代價(jià)而得到,。
5．內(nèi)部銷(xiāo)售者不一定是你的教練,。所謂的內(nèi)部銷(xiāo)售者，是指幫助你在采購(gòu)組織內(nèi)部進(jìn)行銷(xiāo)售的人,。這些人往往基于利益,，進(jìn)行內(nèi)部的銷(xiāo)售，他是基于自己成功,，而不是基于為了你的成功而幫助你,，這種幫助顯得非常不可靠。
總之,，做一個(gè)大項(xiàng)目,，滲透一個(gè)客戶(hù)，就如挖一個(gè)堤,，必須先找到第一個(gè)導(dǎo)致大堤潰塌的穴,，內(nèi)線(xiàn)是小穴,，贊助者是中穴，教練是大穴,，多個(gè)內(nèi)線(xiàn),、贊助者和教練就是一個(gè)穴群，最頑固的堡壘都是從內(nèi)部攻破的,。

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