農(nóng)資市場商業(yè)競爭模式,，已經(jīng)被大部分人解析為利益相關(guān)的交易結(jié)構(gòu)模式,，“廠商－經(jīng)銷商－門店－農(nóng)戶”這一完整的流程已經(jīng)逐漸漸變成一種“寄生”模式,。農(nóng)資經(jīng)營要想更好的發(fā)展，必須打破這種固有模式,，將“寄生”轉(zhuǎn)化成“共生” 的新型農(nóng)資營銷模式,。

隨著國家對農(nóng)資行業(yè)的政策以及農(nóng)資行業(yè)供求關(guān)系的變化，農(nóng)資經(jīng)營越來越難,。其本質(zhì)原因在于以前建立的商業(yè)模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的市場環(huán)境,，我們需要重新構(gòu)建新的農(nóng)資經(jīng)營商業(yè)模式，方能在新的市場環(huán)境整合中處于不敗之地,。那么,，原有的商業(yè)模式又是如何不適應(yīng)了呢？

原有農(nóng)資經(jīng)營的商業(yè)模式本質(zhì)是批發(fā)思維的“寄生”模式

仔細(xì)想想長久以來我們建立的農(nóng)資營銷模型,，相信大家都能清楚地看到，國內(nèi)農(nóng)資銷售的主流方式是少量服務(wù)裝飾起來的批發(fā)模式——廠家把貨批發(fā)給一級經(jīng)銷商,，一級經(jīng)銷商再把貨批發(fā)給二級終端,，而在這個(gè)過程中伴隨的是數(shù)量少得可憐的業(yè)務(wù)人員提供的以維護(hù)客情關(guān)系為主的感情籠絡(luò)服務(wù)，比如送贈(zèng)品,、旅游等,。最終呢，基本依靠門店老板自己建立的熟人關(guān)系,、農(nóng)戶對老板自身的認(rèn)可等將農(nóng)資產(chǎn)品銷售出去,。相信大家可以看到，這種模式的本質(zhì)還是批發(fā),，說得更徹底一點(diǎn),，這就是一種“寄生”模式。

在這種模式當(dāng)中,，上一級都以寄生在下一級身上存活,，主要?jiǎng)幽X筋的地方是如何讓下一級買單，如何在下一級身上賺到錢——雖然最終賺的是農(nóng)戶的錢,，但是大家集中思考的并不是最終給農(nóng)戶的價(jià)值,，而是如何讓下一級接手。最典型的比如行情震蕩的時(shí)候,，廠家,、經(jīng)銷商相互不管對方的死活，只往有利于自己的方面去算賬,。再比如東北市場,，大戶經(jīng)銷商依靠資金優(yōu)勢淡季囤積產(chǎn)品，只是期待在市場啟動(dòng)的時(shí)候以更高的價(jià)格賣給二級網(wǎng)點(diǎn),，至于二級網(wǎng)點(diǎn)拿到貨之后是不是能順利銷售掉,，是不是能賺到錢,，則很少有人考慮。所以就出現(xiàn)了行情好的時(shí)候大家都賺錢,，行情不好的時(shí)候大家都賠錢的局面,。可是,，那么大的東北市場,，那么多土地，明擺著的剛性需求,，怎么大家都賺不到錢呢,？原因就在于這不是個(gè)人問題，而是經(jīng)營模式的問題,，大家都用“寄生”的模式經(jīng)營,，不考慮給下游客戶的利益，不考慮給終端農(nóng)戶利益,，自然就都賠錢了,。

把“寄生”模式轉(zhuǎn)化為“共生”模式是破解營銷困局的根本方略

上面談到的是傳統(tǒng)的“寄生”模式，那在現(xiàn)今的市場格局下,，如何經(jīng)營才能迅速搶得先機(jī),，重新領(lǐng)跑呢？

筆者認(rèn)為,，最根本的是要實(shí)現(xiàn)從“寄生”模式向“共生”模式的轉(zhuǎn)變,。由上級賺下級的錢轉(zhuǎn)變?yōu)榇蠹衣?lián)合起來給農(nóng)戶提供更有價(jià)值的服務(wù)，一起賺合理的利潤,。也就是說,，隨著市場的發(fā)展，廠家和經(jīng)銷商之間將存在更有深度的合作,，比如在股權(quán)層面的合作,，比如彼此都承擔(dān)起該承擔(dān)的責(zé)任共同開拓市場。

那么,，對于經(jīng)銷商來講該怎么做呢,？簡單來講，就是更加緊密地團(tuán)結(jié)終端商,，一方面加強(qiáng)對終端的掌控,；另一方面，在緊密合作中團(tuán)結(jié)起來共同為農(nóng)戶提供更完善的服務(wù),。畢竟,，農(nóng)資賣到最后一定是在賣服務(wù)，而不是賣產(chǎn)品,。更有甚者會(huì)采用更極端的操作：一級經(jīng)銷商和二級終端聯(lián)合起來制定零售價(jià)格,，而后按一定的規(guī)則分配利潤,，再按照各自的資源情況為農(nóng)戶提供更加完善的服務(wù)。

編輯：孔曉明 [email protected]

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。