農資市場商業(yè)競爭模式，已經(jīng)被大部分人解析為利益相關的交易結構模式,，“廠商－經(jīng)銷商－門店－農戶”這一完整的流程已經(jīng)逐漸漸變成一種“寄生”模式,。農資經(jīng)營要想更好的發(fā)展，必須打破這種固有模式,，將“寄生”轉化成“共生” 的新型農資營銷模式,。

隨著國家對農資行業(yè)的政策以及農資行業(yè)供求關系的變化，農資經(jīng)營越來越難,。其本質原因在于以前建立的商業(yè)模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的市場環(huán)境,，我們需要重新構建新的農資經(jīng)營商業(yè)模式，方能在新的市場環(huán)境整合中處于不敗之地,。那么,，原有的商業(yè)模式又是如何不適應了呢？

原有農資經(jīng)營的商業(yè)模式本質是批發(fā)思維的“寄生”模式

仔細想想長久以來我們建立的農資營銷模型,，相信大家都能清楚地看到,，國內農資銷售的主流方式是少量服務裝飾起來的批發(fā)模式——廠家把貨批發(fā)給一級經(jīng)銷商，一級經(jīng)銷商再把貨批發(fā)給二級終端,，而在這個過程中伴隨的是數(shù)量少得可憐的業(yè)務人員提供的以維護客情關系為主的感情籠絡服務,，比如送贈品、旅游等,。最終呢,，基本依靠門店老板自己建立的熟人關系、農戶對老板自身的認可等將農資產(chǎn)品銷售出去,。相信大家可以看到,，這種模式的本質還是批發(fā)，說得更徹底一點,，這就是一種“寄生”模式,。

在這種模式當中，上一級都以寄生在下一級身上存活,，主要動腦筋的地方是如何讓下一級買單,，如何在下一級身上賺到錢——雖然最終賺的是農戶的錢，但是大家集中思考的并不是最終給農戶的價值,，而是如何讓下一級接手,。最典型的比如行情震蕩的時候,，廠家,、經(jīng)銷商相互不管對方的死活，只往有利于自己的方面去算賬,。再比如東北市場,，大戶經(jīng)銷商依靠資金優(yōu)勢淡季囤積產(chǎn)品，只是期待在市場啟動的時候以更高的價格賣給二級網(wǎng)點，至于二級網(wǎng)點拿到貨之后是不是能順利銷售掉,，是不是能賺到錢,，則很少有人考慮。所以就出現(xiàn)了行情好的時候大家都賺錢,，行情不好的時候大家都賠錢的局面,。可是,，那么大的東北市場,，那么多土地，明擺著的剛性需求,，怎么大家都賺不到錢呢,？原因就在于這不是個人問題，而是經(jīng)營模式的問題,，大家都用“寄生”的模式經(jīng)營,，不考慮給下游客戶的利益，不考慮給終端農戶利益,，自然就都賠錢了,。

把“寄生”模式轉化為“共生”模式是破解營銷困局的根本方略

上面談到的是傳統(tǒng)的“寄生”模式，那在現(xiàn)今的市場格局下,，如何經(jīng)營才能迅速搶得先機,，重新領跑呢？

筆者認為,，最根本的是要實現(xiàn)從“寄生”模式向“共生”模式的轉變,。由上級賺下級的錢轉變?yōu)榇蠹衣?lián)合起來給農戶提供更有價值的服務，一起賺合理的利潤,。也就是說,，隨著市場的發(fā)展，廠家和經(jīng)銷商之間將存在更有深度的合作,，比如在股權層面的合作,，比如彼此都承擔起該承擔的責任共同開拓市場。

那么,，對于經(jīng)銷商來講該怎么做呢,？簡單來講，就是更加緊密地團結終端商,，一方面加強對終端的掌控,；另一方面，在緊密合作中團結起來共同為農戶提供更完善的服務,。畢竟,，農資賣到最后一定是在賣服務,，而不是賣產(chǎn)品。更有甚者會采用更極端的操作：一級經(jīng)銷商和二級終端聯(lián)合起來制定零售價格,，而后按一定的規(guī)則分配利潤,，再按照各自的資源情況為農戶提供更加完善的服務。

編輯：孔曉明 [email protected]

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