每年2~3月份是召開草甘膦訂貨會(huì)的最好時(shí)間,。利用會(huì)議營(yíng)銷大量鋪貨，搶占零售商柜臺(tái),，成為草甘膦生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商開春的核心工作之一,。此時(shí)，市場(chǎng)尚未開始用藥,，或者用藥較少,，零售商資金相對(duì)充足，且倉(cāng)庫(kù)幾乎處于空倉(cāng)狀態(tài),，像這種最常規(guī)的除草劑,，每個(gè)店都能夠銷售上百件甚至上千件，而且因?yàn)槿�年都可以使��,，還不用擔(dān)心退貨和庫(kù)存,。

于是乎,，大家都在推廣30%草甘膦，習(xí)慣性地拼價(jià)格,、打價(jià)格戰(zhàn),，現(xiàn)在連草甘膦制劑老大——“農(nóng)達(dá)”也加入進(jìn)來(lái)了，而且降幅高達(dá)20%,！“農(nóng)達(dá)”的降價(jià),，在農(nóng)藥行業(yè)內(nèi)無(wú)疑算是一顆重磅炸彈，特別是在整體用藥季節(jié)推遲的今年春季,。草甘膦爭(zhēng)奪戰(zhàn),，怎一個(gè)“亂”字了得？

降價(jià)撲朔迷離 市場(chǎng)難以把握

短時(shí)間內(nèi),，我們還無(wú)法預(yù)測(cè)“農(nóng)達(dá)”的未來(lái),，降價(jià)的原因也難以揣測(cè)：到底是中化或是美國(guó)孟山都蓄意而為？國(guó)內(nèi)這幾年業(yè)績(jī)不好消化庫(kù)存,？中化惡意搞死“農(nóng)達(dá)”準(zhǔn)備推廣自己的品牌,？還是“農(nóng)達(dá)”為奪得更多的話語(yǔ)權(quán)而壟斷高端草甘膦市場(chǎng)？

一片光明也好,，前景堪憂也罷,，我們最關(guān)心的是“農(nóng)達(dá)”的現(xiàn)狀及變化：“農(nóng)達(dá)”的降價(jià)到底能否帶來(lái)銷量的快速提升？能否擊敗國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,？能否壟斷國(guó)內(nèi)高端草甘膦市場(chǎng),？能否占據(jù)更多的市場(chǎng)份額？

我個(gè)人認(rèn)為降價(jià)不是明智之舉,，價(jià)格戰(zhàn)不是一個(gè)領(lǐng)先企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略,，便宜未必好賣，“農(nóng)達(dá)”降價(jià)暫時(shí)最受益的應(yīng)該是農(nóng)民,，但是農(nóng)民是決定銷量的關(guān)鍵因素嗎,？

農(nóng)藥不像普通消費(fèi)品，消費(fèi)者能夠完全自主決定是否購(gòu)買,，并且很容易在周邊的超市,、便利店買到。在農(nóng)資行業(yè),，零售商的作用毋庸置疑,，80%以上的農(nóng)戶都是零售商推薦什么他們就用什么產(chǎn)品，買藥的是農(nóng)民,，但做出購(gòu)買決策的人卻是零售商,。零售商不想賣，可以找出一大堆的理由,，把你的產(chǎn)品放在最角落的地方,，挑出一堆你產(chǎn)品的毛病,，拿你的產(chǎn)品掛羊頭賣狗肉，“農(nóng)達(dá)”先占著位置,，主推的卻是其他草甘膦產(chǎn)品,。

盡管“農(nóng)達(dá)”降價(jià)了，但是經(jīng)銷商和零售商的利潤(rùn)空間幾乎沒有變化（表面上零售商的利潤(rùn)有了提高,，但誰(shuí)都能賣的產(chǎn)品,，誰(shuí)敢保證隔壁的店不比你賣得便宜？）,，沒有誘惑力,，誰(shuí)有興趣去高調(diào)推廣“農(nóng)達(dá)”？沒有錢賺的產(chǎn)品誰(shuí)會(huì)去推廣,？?jī)H僅依靠農(nóng)民的指名購(gòu)買,？

難道除了低價(jià)，就沒有更好的手段和辦法,？

降價(jià)緊逼廠家 市場(chǎng)愈發(fā)混亂

“農(nóng)達(dá)”降價(jià)使本來(lái)利潤(rùn)就很低的國(guó)內(nèi)草甘膦制劑生產(chǎn)廠家雪上加霜,，不少?gòu)S家的生存空間受到大大的擠壓。你的價(jià)格低,，我的只能更低,。價(jià)格戰(zhàn)本來(lái)就是國(guó)內(nèi)廠家的家常便飯，正所謂“沒有最低,，只有更低”,。國(guó)內(nèi)的很多產(chǎn)品都在仿“農(nóng)達(dá)”，跟隨“農(nóng)達(dá)”,。每個(gè)零售店都有草甘膦,，而且是幾個(gè)草甘膦，價(jià)格不一,，魚龍混雜,，高中低端產(chǎn)品都有。

當(dāng)然,，國(guó)內(nèi)制劑廠家也不乏有一些高端草甘膦產(chǎn)品,，效果和質(zhì)量都很不錯(cuò),，不比“農(nóng)達(dá)”差,，而且利潤(rùn)可觀、賣點(diǎn)突出（包裝,、藥液顏色,、死草快等），正處于市場(chǎng)推廣和培育消費(fèi)者的過(guò)程中,�,！稗r(nóng)達(dá)”的降價(jià)似乎是一個(gè)致命的打擊：農(nóng)達(dá)都賣8元或者9元了,，你的還能賣到10元？你比“農(nóng)達(dá)”還貴,？

盡管國(guó)內(nèi)主流草甘膦制劑生產(chǎn)廠家,，如新安化工、江蘇好收成,、福建三農(nóng),、安微華星、南通江山等暫時(shí)還并未采取跟風(fēng)降價(jià)策略,，沒有掀起降價(jià)潮,，短期內(nèi)對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)影響也不大，但肯定是加劇了競(jìng)爭(zhēng)的混亂程度,。在經(jīng)銷商和零售店處草甘膦低端產(chǎn)品隨處可見,，特別是本地小廠家往往采取低價(jià)策略，習(xí)慣比拼價(jià)格,，“農(nóng)達(dá)”的降價(jià),，讓很多經(jīng)銷商和零售商加大力度推廣這種低端產(chǎn)品，對(duì)高端草甘膦產(chǎn)品持觀望態(tài)度,。主推產(chǎn)品不明確,，市場(chǎng)進(jìn)入惡性循環(huán)，無(wú)疑使國(guó)內(nèi)廠家的價(jià)格戰(zhàn)更加混亂,。

筆者拜訪基層零售商的時(shí)候發(fā)現(xiàn),，廠家和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員都在推廣草甘膦產(chǎn)品，用低價(jià)策略誘惑,、憑客情關(guān)系壓貨,、開訂貨會(huì)鋪貨、簽訂銷售合同和協(xié)議,、預(yù)付款發(fā)貨,、試驗(yàn)示范推廣、免費(fèi)試用等,，用盡一切手段和辦法讓零售商賣自己的草甘膦產(chǎn)品,，零售商也是一肚子苦水和迷惑：到底該賣誰(shuí)的？賣誰(shuí)的好,？怎么賣,？

通常看到的情況是：零售店高中低端草甘膦產(chǎn)品都有,，10%的草甘膦也躲在某個(gè)角落里面,，雖說(shuō)大部分農(nóng)民是聽自己的，但終究還是要農(nóng)民作決定,。產(chǎn)品多一些種類,，滿足各種農(nóng)民的需求,，效果好的有，價(jià)格便宜的有,，進(jìn)口“農(nóng)達(dá)”有,，國(guó)產(chǎn)農(nóng)達(dá)也有……

面對(duì)“農(nóng)達(dá)”降價(jià) 廠家如何應(yīng)對(duì)

面對(duì)這種混亂的競(jìng)爭(zhēng)狀況，“農(nóng)達(dá)”降價(jià),，國(guó)內(nèi)高端草甘膦制劑生產(chǎn)廠家如何應(yīng)對(duì),？

1．不盲目跟隨，堅(jiān)決不加入價(jià)格戰(zhàn),。保持價(jià)格穩(wěn)定,，保證廠家有利潤(rùn)，經(jīng)銷商和零售商有錢賺,。試想：廠家利潤(rùn)都不能保證了,，“賠本賺吆喝”能堅(jiān)持多久？能指望產(chǎn)品質(zhì)量和效果不斷升級(jí),？經(jīng)銷商和零售商沒錢賺,，國(guó)產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)也就沒了，恐怕連“吆喝”的人都要溜走了,。其實(shí),，可以提高渠道商的利潤(rùn)操作空間，或者加大費(fèi)用推廣和宣傳,，但不建議跟隨“農(nóng)達(dá)”采取降價(jià)策略,，堅(jiān)持走自己的路，讓降價(jià)的人無(wú)路可走,！

2．改進(jìn)技術(shù),、助劑和生產(chǎn)工藝。增加技術(shù)研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入,，打造自己的專利,，把效果做到更好，做差異化產(chǎn)品,，突出賣點(diǎn),，如高檔包裝、藍(lán)色藥液,、抗低溫,、死草快、鏟除惡性雜草等,，拉大與常規(guī)草甘膦產(chǎn)品的差距,。

3．做好產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),，發(fā)力營(yíng)銷,。加大力度宣傳和推廣,，從農(nóng)民免費(fèi)試用和藥效試驗(yàn)做起，終端配套服務(wù)和技術(shù)服務(wù)跟上,，定點(diǎn)銷售保護(hù)市場(chǎng),，不斷增加渠道商的銷售信心，讓經(jīng)銷商和零售商接受其品牌,，先成為行業(yè)渠道品牌,，通過(guò)一個(gè)個(gè)區(qū)域市場(chǎng)突破，最后再努力成為農(nóng)民品牌,；

4．清晰目標(biāo)作物和消費(fèi)者群體定位,，如年紀(jì)大的農(nóng)民就難以接受高端草甘膦產(chǎn)品，堅(jiān)決不掉入中低端產(chǎn)品價(jià)格陷阱中,。

編輯：孔曉明 [email protected]

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