銷售和推廣的結合

執(zhí)行的關鍵是銷售和推廣結合，互相借勢,，掀起造勢高潮,。如果銷售是一場攻占城堡的戰(zhàn)役的話,，我認為有兩個執(zhí)行關鍵，一是經(jīng)銷商會議,，我稱為“插紅旗”,，就是搶占撕破城墻口子，搶占城堡制高點,，把紅旗插上城頭,，告訴所有人，這城戰(zhàn)役我勝利拿下,。二是推廣活動,，我稱為“大清城”，就是把大街小巷全面消滅殘敵,，推廣就是通過地毯式轟炸般的活動,，吸引農(nóng)民零售商眼球，橫掃競品,，打壓的競品無法抬頭,，從而引發(fā)銷售的高潮。

從心理學的角度看,，產(chǎn)品銷售和推廣本質(zhì)就是信心的傳遞,，信心的造勢。沒有信心造勢就沒有買賣,。因此信心的傳遞和造勢是銷售和推廣成功的關鍵,。信心傳遞主要通過以上幾步的調(diào)研、溝通,，擬訂推廣方案,，然后執(zhí)行。推廣方案是以會議營銷為基礎的推廣銷售合力過程方案,。

從實際案例看推廣執(zhí)行

 以下是一個縣級市場推廣會的執(zhí)行,，大家可以感受一下它執(zhí)行的節(jié)湊。

插紅旗

插紅旗是組織重點零售商會議,。就是在年后3月初組織召開重點零售商會議,。會議目的：以會議的形式，對公司背景文化,、新產(chǎn)品,、市場推廣思路、產(chǎn)品套餐,、客戶政策進行宣貫,，造勢。

會前準備一：批發(fā)商的員工培訓：開會前首先要組織給經(jīng)銷商的業(yè)務員進行一次產(chǎn)品知識和植保知識,、技能知識的培訓,。（目的：可以資源最大化,，合理的利用經(jīng)銷商的人員，讓他們對公司的產(chǎn)品能夠有更深的了解,，以便協(xié)助推廣）

會前準備二,、通過會前基層走訪調(diào)研，迅速的抓住5-7個重點零售商典型代表,，以便開會典型發(fā)言和推廣工作開展,。

會前準備三：通過開會，督促客戶進貨,。但不要強力壓貨,。

會中宣貫，有獎訂貨：零售商來到后,，利用經(jīng)銷商的員工,，全員啟動,，精心布置會場,、制造氛圍、激情演講,、熱情宣貫,、勾人促銷、全方位宣傳公司戰(zhàn)略和產(chǎn)品優(yōu)勢,，鼓動零售商訂貨,。徹底搞定零售商，把紅旗插到城頭,。

大清城

“大清城”就是會后采用密集式的推廣“大掃蕩”,。

 一、有條件的就大幅廣告跟進,。同時一定要督促二次進貨,。根據(jù)經(jīng)銷商投放的產(chǎn)品情況，制定產(chǎn)品組合套餐,，進行電視廣告的投放,。（目的一是給農(nóng)民推廣；二是給經(jīng)銷商,、零售商信心,；三是消化庫存或督促二次進貨。

 二,、會后科技下鄉(xiāng),。每個縣圍繞3-5個重點零售商，每個零售商組織5場以上的大型農(nóng)民培訓,。會上結合發(fā)放防治手冊,、產(chǎn)品宣傳物料,、代金券等工作，趁用藥時大造聲勢,，主要目的就是給農(nóng)戶,、零售商、經(jīng)銷商信心,，吸引購買,。

 三、同時結合大量的實驗示范,。找種植大戶,、科技帶頭戶、村干部等有影響力的人建設示范田,。果樹以一畝為宜,，水稻以三畝地為宜，制定全年的病蟲草害的用藥方案,。建示范園的目的還是最大化的給種植大戶,、經(jīng)銷商、零售商一個信心,，利用示范園的樣板,，讓農(nóng)民去宣傳農(nóng)民。

 四,、大搞農(nóng)民促銷會,。根據(jù)不同的物候期的病蟲害發(fā)生情況，在用藥高峰開展促銷會十分有效,，以站店促銷,、大集促銷等方式為主，可以結合發(fā)放代金券,、抽獎等活動,，轟動造勢，引發(fā)農(nóng)民關注,，激發(fā)農(nóng)民購買產(chǎn)品的欲望,。

 這樣，一波又一波的造勢宣傳推廣,，協(xié)助銷售把產(chǎn)品推廣開來,。

             編輯 安亞杰[email protected]

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