目前，農(nóng)資行情情況不容樂(lè)觀：氣候變暖,，風(fēng)沙天增多,，北方旱田小麥瘋長(zhǎng)，水田小麥才露尖尖角,；南方不是持續(xù)干旱,，就是就是持續(xù)雨水，讓農(nóng)藥行情季節(jié)整個(gè)推遲半月到一個(gè)月時(shí)間,。     

現(xiàn)在廣大經(jīng)銷商都在等候著季節(jié)的到來(lái),，我們廣大農(nóng)資業(yè)務(wù)員也相繼出動(dòng)到各個(gè)市場(chǎng)，爭(zhēng)取開啟市場(chǎng),，贏得未來(lái),。但是市場(chǎng)不啟動(dòng)，如何辦,？筆者以為既然季節(jié)不來(lái),，那我們可以創(chuàng)造市場(chǎng)需求，開拓市場(chǎng),，以交談指導(dǎo)經(jīng)銷商如何開展市場(chǎng)為話題,，創(chuàng)造性地進(jìn)行營(yíng)銷植入，達(dá)成季節(jié)未動(dòng),，產(chǎn)品,、營(yíng)銷思路已經(jīng)跟入經(jīng)銷商腦海的策略。

緊隨三農(nóng)趨勢(shì),，與經(jīng)銷商交談農(nóng)資營(yíng)銷創(chuàng)新

現(xiàn)在的三農(nóng)趨勢(shì)很明顯了,，早在2006年筆者就提出的土地的再流轉(zhuǎn)集中到大戶的說(shuō)法，目前在連云港等地已經(jīng)有人實(shí)施4000-5000畝的土地承包,，這些土地種植結(jié)構(gòu)的變化,，必然影響我們農(nóng)資營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，如何引導(dǎo)大戶用藥,？成為我們首要關(guān)心的問(wèn)題,。這樣我們與經(jīng)銷商就有交流的話題。筆者以為以后經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)是：1,、專職農(nóng)資公司市場(chǎng)前站物流集散地,；2、專注植保技術(shù)服務(wù)性大型對(duì)農(nóng)服務(wù)公司,；3,、以上二者的結(jié)合體,，不會(huì)再單獨(dú)存在那么多數(shù)量的批發(fā)商與零售商。

營(yíng)銷模式創(chuàng)新性指導(dǎo),，讓經(jīng)銷商高看你一眼

目前大多數(shù)經(jīng)銷商的企業(yè)資源,、產(chǎn)品資源都很泛濫，有的經(jīng)銷商年銷售額才幾百萬(wàn),，企業(yè)資源達(dá)上百,，產(chǎn)品上千。這些廠家資源和產(chǎn)品資源太泛濫,，造成經(jīng)銷商每樣產(chǎn)品看在業(yè)務(wù)員的面子上都要銷售點(diǎn),，結(jié)果可想而知，每樣都賣點(diǎn),，每個(gè)廠家都賣點(diǎn),，不能夠集中人力物力財(cái)力進(jìn)行產(chǎn)品的大規(guī)模推廣銷售，所以造成每個(gè)公司的產(chǎn)品銷售量逐年下降,。占著產(chǎn)品資源,，把牢市場(chǎng)，給企業(yè)同樣也造成很大的被動(dòng),。因此,，在某經(jīng)銷商年初制定銷售計(jì)劃的時(shí)候，筆者提出“鎖定廠家,、精簡(jiǎn)產(chǎn)品、控制費(fèi)用,，提升激勵(lì)”的十六字方針,，讓該經(jīng)銷商耳目一新，最后他采納了,。前段時(shí)間去拜訪該經(jīng)銷商,，他告訴我，他原先有200多家企業(yè),，今年計(jì)劃縮減到60個(gè)廠家,，鎖定這些廠家，把各個(gè)廠家專長(zhǎng)產(chǎn)品作為他主推產(chǎn)品,；把原先2000多產(chǎn)品精簡(jiǎn)到800個(gè)左右,；把原先銷售費(fèi)用招待費(fèi)用居高不下嚴(yán)格控制；把各個(gè)送貨司機(jī)與送貨業(yè)務(wù)員按產(chǎn)品利潤(rùn)情況給予不同的提成制度,，鼓勵(lì)推廣新產(chǎn)品,。
    當(dāng)然業(yè)務(wù)員可以結(jié)合自己公司的企業(yè)情況、產(chǎn)品資源投放情況,、銷售促進(jìn)等來(lái)與客戶進(jìn)行交流,，鼓勵(lì)經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售的信心。

制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃跟進(jìn)表，為經(jīng)銷商幾時(shí)進(jìn)貨做計(jì)劃

根據(jù)市場(chǎng)情況與季節(jié)推遲的因素,，積極地建議客戶進(jìn)行產(chǎn)品布局,、市場(chǎng)鋪貨，同時(shí)與客戶進(jìn)行本企業(yè)產(chǎn)品銷售計(jì)劃表,，讓經(jīng)銷商在什么時(shí)間該進(jìn)貨該進(jìn)什么貨心里有個(gè)譜,。如果能把這個(gè)產(chǎn)品銷售計(jì)劃跟進(jìn)表直接打印出來(lái)放到經(jīng)銷商辦公桌玻璃板下面就更好了。

積極開發(fā)客戶,，消化企業(yè)的產(chǎn)品資源

一個(gè)地區(qū)設(shè)置一個(gè)經(jīng)銷商的做法以目前的情況來(lái)看,，已經(jīng)不適合市場(chǎng)了。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面,，創(chuàng)新性就要打破原有的桎梏,，進(jìn)行產(chǎn)品資源的市場(chǎng)再分配，是當(dāng)前一個(gè)合格業(yè)務(wù)員的必須要有的魄力,。一個(gè)縣市經(jīng)銷商只會(huì)專注你幾個(gè)產(chǎn)品,，不可能把你全部的產(chǎn)品資源全部合理地運(yùn)作市場(chǎng)，因而需要把其他的產(chǎn)品資源運(yùn)作到其他經(jīng)銷商手里,，讓他運(yùn)用他的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)與運(yùn)作能力實(shí)施產(chǎn)品布局,，把主經(jīng)銷商的不運(yùn)作的產(chǎn)品投放到其他經(jīng)銷商手里，發(fā)揮企業(yè)三證資源的最大化,。

編輯安亞杰[email protected]

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