目前，農(nóng)資行情情況不容樂觀：氣候變暖,，風(fēng)沙天增多,，北方旱田小麥瘋長，水田小麥才露尖尖角,；南方不是持續(xù)干旱,，就是就是持續(xù)雨水，讓農(nóng)藥行情季節(jié)整個推遲半月到一個月時間,。     

現(xiàn)在廣大經(jīng)銷商都在等候著季節(jié)的到來,，我們廣大農(nóng)資業(yè)務(wù)員也相繼出動到各個市場，爭取開啟市場,，贏得未來,。但是市場不啟動，如何辦,？筆者以為既然季節(jié)不來,，那我們可以創(chuàng)造市場需求，開拓市場,，以交談指導(dǎo)經(jīng)銷商如何開展市場為話題,，創(chuàng)造性地進(jìn)行營銷植入，達(dá)成季節(jié)未動,，產(chǎn)品,、營銷思路已經(jīng)跟入經(jīng)銷商腦海的策略。

緊隨三農(nóng)趨勢,，與經(jīng)銷商交談農(nóng)資營銷創(chuàng)新

現(xiàn)在的三農(nóng)趨勢很明顯了,，早在2006年筆者就提出的土地的再流轉(zhuǎn)集中到大戶的說法，目前在連云港等地已經(jīng)有人實(shí)施4000-5000畝的土地承包,，這些土地種植結(jié)構(gòu)的變化,，必然影響我們農(nóng)資營銷模式的轉(zhuǎn)變，如何引導(dǎo)大戶用藥,？成為我們首要關(guān)心的問題,。這樣我們與經(jīng)銷商就有交流的話題。筆者以為以后經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢是：1,、專職農(nóng)資公司市場前站物流集散地,；2、專注植保技術(shù)服務(wù)性大型對農(nóng)服務(wù)公司,；3,、以上二者的結(jié)合體,，不會再單獨(dú)存在那么多數(shù)量的批發(fā)商與零售商。

營銷模式創(chuàng)新性指導(dǎo),，讓經(jīng)銷商高看你一眼

目前大多數(shù)經(jīng)銷商的企業(yè)資源,、產(chǎn)品資源都很泛濫，有的經(jīng)銷商年銷售額才幾百萬,，企業(yè)資源達(dá)上百,，產(chǎn)品上千。這些廠家資源和產(chǎn)品資源太泛濫,，造成經(jīng)銷商每樣產(chǎn)品看在業(yè)務(wù)員的面子上都要銷售點(diǎn),，結(jié)果可想而知，每樣都賣點(diǎn),，每個廠家都賣點(diǎn),，不能夠集中人力物力財力進(jìn)行產(chǎn)品的大規(guī)模推廣銷售，所以造成每個公司的產(chǎn)品銷售量逐年下降,。占著產(chǎn)品資源,，把牢市場，給企業(yè)同樣也造成很大的被動,。因此,，在某經(jīng)銷商年初制定銷售計劃的時候，筆者提出“鎖定廠家,、精簡產(chǎn)品,、控制費(fèi)用，提升激勵”的十六字方針,，讓該經(jīng)銷商耳目一新,，最后他采納了。前段時間去拜訪該經(jīng)銷商,，他告訴我,，他原先有200多家企業(yè)，今年計劃縮減到60個廠家,，鎖定這些廠家,，把各個廠家專長產(chǎn)品作為他主推產(chǎn)品；把原先2000多產(chǎn)品精簡到800個左右,；把原先銷售費(fèi)用招待費(fèi)用居高不下嚴(yán)格控制,；把各個送貨司機(jī)與送貨業(yè)務(wù)員按產(chǎn)品利潤情況給予不同的提成制度，鼓勵推廣新產(chǎn)品,。
    當(dāng)然業(yè)務(wù)員可以結(jié)合自己公司的企業(yè)情況、產(chǎn)品資源投放情況,、銷售促進(jìn)等來與客戶進(jìn)行交流,，鼓勵經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售的信心,。

制定產(chǎn)品銷售計劃跟進(jìn)表，為經(jīng)銷商幾時進(jìn)貨做計劃

根據(jù)市場情況與季節(jié)推遲的因素,，積極地建議客戶進(jìn)行產(chǎn)品布局,、市場鋪貨，同時與客戶進(jìn)行本企業(yè)產(chǎn)品銷售計劃表,，讓經(jīng)銷商在什么時間該進(jìn)貨該進(jìn)什么貨心里有個譜,。如果能把這個產(chǎn)品銷售計劃跟進(jìn)表直接打印出來放到經(jīng)銷商辦公桌玻璃板下面就更好了。

積極開發(fā)客戶,，消化企業(yè)的產(chǎn)品資源

一個地區(qū)設(shè)置一個經(jīng)銷商的做法以目前的情況來看,，已經(jīng)不適合市場了。在市場營銷方面,，創(chuàng)新性就要打破原有的桎梏,，進(jìn)行產(chǎn)品資源的市場再分配，是當(dāng)前一個合格業(yè)務(wù)員的必須要有的魄力,。一個縣市經(jīng)銷商只會專注你幾個產(chǎn)品,，不可能把你全部的產(chǎn)品資源全部合理地運(yùn)作市場，因而需要把其他的產(chǎn)品資源運(yùn)作到其他經(jīng)銷商手里,，讓他運(yùn)用他的市場網(wǎng)絡(luò)與運(yùn)作能力實(shí)施產(chǎn)品布局,，把主經(jīng)銷商的不運(yùn)作的產(chǎn)品投放到其他經(jīng)銷商手里，發(fā)揮企業(yè)三證資源的最大化,。

編輯安亞杰[email protected]

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