近段時(shí)間，天氣轉(zhuǎn)暖,，農(nóng)村也到了春耕備耕時(shí)期,，來店資訊的農(nóng)戶自然也多了起來，為此各個(gè)零售店也爭(zhēng)相做起了促銷活動(dòng),，廣告宣傳處處可見,，但對(duì)店家而言，什么樣的宣傳才能打動(dòng)農(nóng)戶贏得他們的信賴呢,？

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn),，我們總結(jié)了以下四條法則共大家參考：

法則一、我們所熱衷做的,，未必是客戶需要的

以前聽說過類似這樣的話：銷售員與顧客天生是兩種不同的動(dòng)物,，說不同類的語言，做各自不同的事情,，一直都無法有效溝通,。這可能是說的極端了，但事實(shí)上我們很多熱衷的事情,，是否真的對(duì)客戶有效,，還是不得而知，或者我們不愿意在公開場(chǎng)合分享失敗,，真是不多見,。而我們自己也確實(shí)沒有好好的分析品評(píng)或者調(diào)查研究一下我們做的事情的真實(shí)效果，一味的去做,，或者一味的迎合自己的喜好,，似乎有點(diǎn)強(qiáng)迫客戶的意味，雖說引領(lǐng)潮流是一種別樣的成功,，但分析對(duì)錯(cuò)還是必要的,，也是必須的！

法則二,、我們所認(rèn)為不行的,，未必是客戶真實(shí)承受力

早上，還沒沒起床,，就接到分店經(jīng)理的電話,，講的是很多種植戶預(yù)計(jì)今年的暖棚大白菜價(jià)格會(huì)高,，開始咨詢使用硝酸鉀來充實(shí)白菜，我們溝通了一下,，一直以來我們認(rèn)為價(jià)格高是大家不使用硝酸鉀的主要原因,，再者也沒必要使用，可是客戶的真實(shí)需求是這樣嗎,？未必就是,。掛掉電話，我思考了好久,，客戶的思維和承受力都不是如我們所想象的那么狹窄或者弱小,，正是因?yàn)槲覀冞�不真正的了解客戶，所以我們才只能做到現(xiàn)在的水平和高度,，很多的東西沒有銷售或者銷售的不好,，原因不在客戶，而在于我們自己,，使我們?cè)阼滂粑覀冏约旱乃季S和行動(dòng),，很多時(shí)候，我們是用想象的東西判斷事實(shí),，而不是用事實(shí)來解決問題,！

法則三、我們所迎合的,，未必是客戶看得起的

這個(gè)話題是很多同行都明了的,，也就是越是用熱臉來迎合客戶，越是得到的是冷屁股式的回饋,！也有許許多多的同行掉進(jìn)了這個(gè)陷阱：賒銷到年底,，有的還賒幾年，簡(jiǎn)直就是免費(fèi)用了,；送貨到門甚至到地頭，更有甚者還需要零售商朋友把肥料幫忙倒進(jìn)播種機(jī)里,；開春,、年底請(qǐng)客送禮開表彰、訂貨大會(huì),，美其名曰是回饋客戶,，其實(shí)是為了討好客戶，請(qǐng)吃一頓,；買肥買藥送禮品,，送的少了客戶嫌小氣，送的花樣少了嫌搞活動(dòng)不動(dòng)腦子,，送的不及時(shí)還嫌不了解客戶需要等等,，反正沒有高興地時(shí)候,！仔細(xì)反思一下，我們所迎合的,，是否就是客戶所需要,，我們農(nóng)資零售商的客戶就是農(nóng)民，他們最需要的是貨真價(jià)實(shí)的生產(chǎn)資料,，周到細(xì)致的農(nóng)機(jī)服務(wù)和及時(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息,，其他的都是副產(chǎn)品，天天想著迎合客戶,，那是沒抓住只要矛盾,，是工作方向跑偏了，真是不值得,！

法則四,、我們所付出的，未必是客戶認(rèn)可的

現(xiàn)在的農(nóng)資產(chǎn)品滿天飛,，是個(gè)人就可以支個(gè)攤子買農(nóng)藥化肥,，在農(nóng)村確實(shí)到了這種地步，農(nóng)資零售店到處都是,，多而雜的局面讓人無奈,。在我看來，這是農(nóng)資行業(yè)發(fā)展低下的一種表現(xiàn),，國(guó)家關(guān)注度不十分高,，監(jiān)管還不十分嚴(yán)格造成的混亂局面，所以才有行業(yè)無巨頭的扁平化發(fā)展的情況,！

作為行業(yè)流通的最末梢——農(nóng)資零售商更是無用功多于有用功,，多數(shù)人不是去潛心專研農(nóng)業(yè)技術(shù)，不是去親身試驗(yàn)篩選優(yōu)秀配方,，不是去認(rèn)真質(zhì)檢每批次產(chǎn)品,，而是天天關(guān)注營(yíng)銷，天天研究賺錢,，而客戶們的感知情況也正是在這樣的前提下被反饋回來了,，所以多數(shù)農(nóng)資營(yíng)銷員感覺他們被愚弄了，即使是在真心付出,，也一樣不被理解和認(rèn)可,，正所謂假話說多了，說真話是也是假的,，狼來了的故事在如今的社會(huì)不斷重演了,，這不是個(gè)體的悲劇，只是走向規(guī)范前的黑暗階段而已,。

實(shí)際上,，做好農(nóng)資零售,，還是首先研究透農(nóng)戶的心理，不要相互作為和認(rèn)知不對(duì)稱,，多做功課,，做有用的功課，久了就成為品牌店了,，農(nóng)資零售商最應(yīng)該做的是做金牌植物醫(yī)院,，那才是經(jīng)營(yíng)的制高點(diǎn)。

      編輯 安亞杰[email protected]

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