近段時(shí)間,，天氣轉(zhuǎn)暖,，農(nóng)村也到了春耕備耕時(shí)期，來店資訊的農(nóng)戶自然也多了起來,，為此各個(gè)零售店也爭相做起了促銷活動(dòng),，廣告宣傳處處可見，但對店家而言,，什么樣的宣傳才能打動(dòng)農(nóng)戶贏得他們的信賴呢,？

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn),，我們總結(jié)了以下四條法則共大家參考：

 

法則一,、我們所熱衷做的，未必是客戶需要的

以前聽說過類似這樣的話：銷售員與顧客天生是兩種不同的動(dòng)物,，說不同類的語言,，做各自不同的事情，一直都無法有效溝通,。這可能是說的極端了,，但事實(shí)上我們很多熱衷的事情,，是否真的對客戶有效，還是不得而知,，或者我們不愿意在公開場合分享失敗,，真是不多見。而我們自己也確實(shí)沒有好好的分析品評或者調(diào)查研究一下我們做的事情的真實(shí)效果,，一味的去做,，或者一味的迎合自己的喜好，似乎有點(diǎn)強(qiáng)迫客戶的意味,，雖說引領(lǐng)潮流是一種別樣的成功,，但分析對錯(cuò)還是必要的，也是必須的,！

法則二,、我們所認(rèn)為不行的，未必是客戶真實(shí)承受力

早上,，還沒沒起床,，就接到分店經(jīng)理的電話，講的是很多種植戶預(yù)計(jì)今年的暖棚大白菜價(jià)格會(huì)高,，開始咨詢使用硝酸鉀來充實(shí)白菜,，我們溝通了一下，一直以來我們認(rèn)為價(jià)格高是大家不使用硝酸鉀的主要原因,，再者也沒必要使用,，可是客戶的真實(shí)需求是這樣嗎？未必就是,。掛掉電話,，我思考了好久，客戶的思維和承受力都不是如我們所想象的那么狹窄或者弱小,，正是因?yàn)槲覀冞�不真正的了解客戶,，所以我們才只能做到現(xiàn)在的水平和高度，很多的東西沒有銷售或者銷售的不好,，原因不在客戶,，而在于我們自己，使我們在桎梏我們自己的思維和行動(dòng),，很多時(shí)候,，我們是用想象的東西判斷事實(shí)，而不是用事實(shí)來解決問題,！

 

法則三,、我們所迎合的，未必是客戶看得起的

這個(gè)話題是很多同行都明了的,，也就是越是用熱臉來迎合客戶,，越是得到的是冷屁股式的回饋,！也有許許多多的同行掉進(jìn)了這個(gè)陷阱：賒銷到年底，有的還賒幾年,，簡直就是免費(fèi)用了,；送貨到門甚至到地頭，更有甚者還需要零售商朋友把肥料幫忙倒進(jìn)播種機(jī)里,；開春,、年底請客送禮開表彰、訂貨大會(huì),，美其名曰是回饋客戶,，其實(shí)是為了討好客戶，請吃一頓,；買肥買藥送禮品,，送的少了客戶嫌小氣，送的花樣少了嫌搞活動(dòng)不動(dòng)腦子,，送的不及時(shí)還嫌不了解客戶需要等等,，反正沒有高興地時(shí)候！仔細(xì)反思一下,，我們所迎合的,，是否就是客戶所需要，我們農(nóng)資零售商的客戶就是農(nóng)民,，他們最需要的是貨真價(jià)實(shí)的生產(chǎn)資料,，周到細(xì)致的農(nóng)機(jī)服務(wù)和及時(shí)準(zhǔn)確的市場信息，其他的都是副產(chǎn)品,，天天想著迎合客戶,，那是沒抓住只要矛盾，是工作方向跑偏了,，真是不值得,！

 

法則四、我們所付出的,，未必是客戶認(rèn)可的

現(xiàn)在的農(nóng)資產(chǎn)品滿天飛,，是個(gè)人就可以支個(gè)攤子買農(nóng)藥化肥，在農(nóng)村確實(shí)到了這種地步,，農(nóng)資零售店到處都是,，多而雜的局面讓人無奈。在我看來,，這是農(nóng)資行業(yè)發(fā)展低下的一種表現(xiàn),，國家關(guān)注度不十分高,，監(jiān)管還不十分嚴(yán)格造成的混亂局面,，所以才有行業(yè)無巨頭的扁平化發(fā)展的情況,！

作為行業(yè)流通的最末梢——農(nóng)資零售商更是無用功多于有用功，多數(shù)人不是去潛心專研農(nóng)業(yè)技術(shù),，不是去親身試驗(yàn)篩選優(yōu)秀配方,，不是去認(rèn)真質(zhì)檢每批次產(chǎn)品，而是天天關(guān)注營銷,，天天研究賺錢,，而客戶們的感知情況也正是在這樣的前提下被反饋回來了，所以多數(shù)農(nóng)資營銷員感覺他們被愚弄了,，即使是在真心付出,，也一樣不被理解和認(rèn)可，正所謂假話說多了,，說真話是也是假的,，狼來了的故事在如今的社會(huì)不斷重演了，這不是個(gè)體的悲劇,，只是走向規(guī)范前的黑暗階段而已,。

實(shí)際上，做好農(nóng)資零售,，還是首先研究透農(nóng)戶的心理,，不要相互作為和認(rèn)知不對稱，多做功課,，做有用的功課,，久了就成為品牌店了，農(nóng)資零售商最應(yīng)該做的是做金牌植物醫(yī)院,，那才是經(jīng)營的制高點(diǎn),。

      編輯 安亞杰[email protected]

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