筆者曾經(jīng)看到山東萊州市一農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商和化肥廠(chǎng)家科技推廣與春種季節(jié)相結(jié)合下鄉(xiāng)的畫(huà)面: 3月20日,，在全國(guó)聞名的雜交玉米種植基地萊州市某鎮(zhèn)某村，在村頭的農(nóng)資小店里很是熱鬧,，進(jìn)進(jìn)出出的都是些什么人呢?“今天來(lái)的人,有農(nóng)民,有基層零售商,也有廠(chǎng)家和縣里經(jīng)銷(xiāo)商邀請(qǐng)來(lái)的農(nóng)業(yè)技術(shù)方面的專(zhuān)家,。”農(nóng)資小店的老板說(shuō),。原來(lái)一廠(chǎng)家與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合作,正在組織一場(chǎng)專(zhuān)家講座,推廣一種新的玉米種植技術(shù)“一穴多株”高產(chǎn)種植技術(shù),。據(jù)介紹,“一穴多株”就是一個(gè)“坑兒”里撒多粒種子。這種新的玉米栽培模式通過(guò)加大行距,、充分發(fā)揮邊行優(yōu)勢(shì),、適當(dāng)增加田間種植密度、合理施用肥料以及專(zhuān)用機(jī)械的應(yīng)用等措施,實(shí)現(xiàn)玉米高產(chǎn),。來(lái)自當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商說(shuō),。廣大農(nóng)民很是歡迎這種技術(shù)，引發(fā)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的很大的興趣,，于是,，全村人把小店圍得水泄不通，沒(méi)有辦法,，只能在小店門(mén)前搭起了講臺(tái),，全村農(nóng)民圍住廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的技術(shù)人員問(wèn)這問(wèn)那，很是紅火,。結(jié)果這個(gè)推廣會(huì)不僅推廣了玉米高產(chǎn)技術(shù),，更重要的是在進(jìn)行技術(shù)推廣的同時(shí), 當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)忘了結(jié)合自己的農(nóng)資產(chǎn)品銷(xiāo)售。據(jù)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商保守估計(jì),今年能賣(mài)到5000噸吧,�,！�

如果不是結(jié)合玉米春種推廣一穴多株種植法,而是光推廣自己的化肥，廣大村民肯定不會(huì)買(mǎi)賬,，正是結(jié)合春種實(shí)際的推廣,得到了農(nóng)民的信任和興趣,，這才帶動(dòng)了化肥的銷(xiāo)量。

實(shí)惠些,，顧名思義就是讓農(nóng)民得到實(shí)惠,。隨著70后農(nóng)民的老去，80后的農(nóng)民正在成為這個(gè)群體的主要力量,。你下鄉(xiāng)進(jìn)行推廣,，不要認(rèn)為農(nóng)民普遍素質(zhì)偏低，容易賺錢(qián),。如今的農(nóng)民素質(zhì)并不低,，他們不再只相信你的推廣，你的游說(shuō)，他要的是實(shí)惠,，你指望用一些草帽,，襪子，臉盆,、口罩等一些廉價(jià)小商品來(lái)哄住他們很難,，他們要的是價(jià)格、質(zhì)量和功用等方面的實(shí)惠,。因此,，不管你是什么活動(dòng)，必須給農(nóng)民以實(shí)惠,，他才能買(mǎi)你的賬,。

實(shí)在些，就是不搞形式,，不跟風(fēng),，不走形式，實(shí)實(shí)在在地為農(nóng)民,，實(shí)實(shí)在在地搞推廣，實(shí)實(shí)在在地搞活動(dòng),。在病蟲(chóng)害發(fā)生的季節(jié),，來(lái)宣傳一些基本的病蟲(chóng)害發(fā)生規(guī)律及防治方法，或者一個(gè)村莊設(shè)個(gè)咨詢(xún)站,、專(zhuān)家來(lái)診斷,，幫農(nóng)民治蟲(chóng)子。這樣農(nóng)民拿著生病的莊稼讓專(zhuān)家望,、聞,、問(wèn)、切,，把好脈,，看好病，配好藥,，真正給農(nóng)民一個(gè)切實(shí)可行的解決方案,，為農(nóng)民解決問(wèn)題。久而久之,，就能得到農(nóng)民的完全信任,。

為了農(nóng)民的一切

“為了農(nóng)民的一切”就是“想農(nóng)民所想”，滿(mǎn)足農(nóng)民的需求,，這才是推廣和舉辦活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),。

孫子兵法有云：“攻城為下，攻心為上”。任何新產(chǎn)品的成功推廣,，無(wú)不是因?yàn)樗�打�?dòng)了人“心”,，刺激了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。推廣任何一個(gè)新產(chǎn)品,，都要先“知心”,。也就是要先知道消費(fèi)者的心。農(nóng)資產(chǎn)品的終極消費(fèi)者主要是農(nóng)民,。

根據(jù)農(nóng)民的心理狀況,，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商也就可以設(shè)計(jì)出更合理的推廣及其下鄉(xiāng)方案。當(dāng)前,，農(nóng)民已經(jīng)認(rèn)識(shí)到農(nóng)業(yè)科技的重要性,，認(rèn)為種田需要科學(xué)種田，需要科學(xué)的施肥和科學(xué)用藥,。其實(shí),，農(nóng)民并不是不愿學(xué)科學(xué)施肥和用藥知識(shí)，而是由于農(nóng)技人員下鄉(xiāng)少,，接觸到農(nóng)技人員的機(jī)會(huì)少,，農(nóng)民沒(méi)有老師教，他們想去學(xué)科學(xué)的用藥施肥知識(shí),，無(wú)人教,。

看來(lái)，農(nóng)技人員常下鄉(xiāng)指導(dǎo)廣大農(nóng)民,，教會(huì)他們科學(xué)合理用藥施肥等,，告訴他們這方面的知識(shí)，顯得尤為迫切,。因此,，作為企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商要深入田間地頭，及時(shí)了解農(nóng)民需求聘請(qǐng)一些農(nóng)業(yè)專(zhuān)家為農(nóng)民朋友講解怎樣施肥打藥,、怎樣耕種等農(nóng)業(yè)新知識(shí),，來(lái)促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民對(duì)企業(yè)的接受，對(duì)新產(chǎn)品的接受,，最終也就占領(lǐng)了這一方農(nóng)業(yè)市場(chǎng),。

科技下鄉(xiāng)和推廣活動(dòng)的終極意義不外乎是，讓廣大農(nóng)民認(rèn)可并接納產(chǎn)品,，在市場(chǎng)潛量這塊大蛋糕中切出屬于自己的最大一塊,，把新品的市場(chǎng)潛量變成企業(yè)的銷(xiāo)量。因此,，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商要在了解農(nóng)民需求及企業(yè)新品的定位的基礎(chǔ)上,，通過(guò)科技下鄉(xiāng)和推廣活動(dòng)，以品牌、宣傳,、利潤(rùn),、服務(wù)為利器加以強(qiáng)攻，定能戰(zhàn)無(wú)不勝,，攻無(wú)不克,。當(dāng)然，科技下鄉(xiāng)即新品的推廣活動(dòng),，當(dāng)用智用巧,，而不是斗勇斗狠。新品推廣中的所謂智,、巧,，即先是要有規(guī)劃，謀定而后動(dòng),。我想這才是最關(guān)鍵的,，也是下鄉(xiāng)和推廣活動(dòng)成功只所在。

（編輯/惠永生 [email protected]）

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