筆者曾經(jīng)看到山東萊州市一農(nóng)資經(jīng)銷商和化肥廠家科技推廣與春種季節(jié)相結合下鄉(xiāng)的畫面: 3月20日，在全國聞名的雜交玉米種植基地萊州市某鎮(zhèn)某村,，在村頭的農(nóng)資小店里很是熱鬧,，進進出出的都是些什么人呢?“今天來的人,有農(nóng)民,有基層零售商,也有廠家和縣里經(jīng)銷商邀請來的農(nóng)業(yè)技術方面的專家�,！鞭r(nóng)資小店的老板說,。原來一廠家與當?shù)亟?jīng)銷商合作,正在組織一場專家講座,推廣一種新的玉米種植技術“一穴多株”高產(chǎn)種植技術。據(jù)介紹,“一穴多株”就是一個“坑兒”里撒多粒種子,。這種新的玉米栽培模式通過加大行距,、充分發(fā)揮邊行優(yōu)勢、適當增加田間種植密度,、合理施用肥料以及專用機械的應用等措施,實現(xiàn)玉米高產(chǎn),。來自當?shù)氐慕?jīng)銷商說。廣大農(nóng)民很是歡迎這種技術,，引發(fā)了當?shù)剞r(nóng)民的很大的興趣,，于是，全村人把小店圍得水泄不通,，沒有辦法,，只能在小店門前搭起了講臺，全村農(nóng)民圍住廠家和經(jīng)銷商帶來的技術人員問這問那,，很是紅火,。結果這個推廣會不僅推廣了玉米高產(chǎn)技術，更重要的是在進行技術推廣的同時, 當?shù)氐慕?jīng)銷商也沒忘了結合自己的農(nóng)資產(chǎn)品銷售,。據(jù)廠家和經(jīng)銷商保守估計,今年能賣到5000噸吧,。”

如果不是結合玉米春種推廣一穴多株種植法,而是光推廣自己的化肥,，廣大村民肯定不會買賬,，正是結合春種實際的推廣,得到了農(nóng)民的信任和興趣，這才帶動了化肥的銷量,。

實惠些,，顧名思義就是讓農(nóng)民得到實惠,。隨著70后農(nóng)民的老去，80后的農(nóng)民正在成為這個群體的主要力量,。你下鄉(xiāng)進行推廣,，不要認為農(nóng)民普遍素質(zhì)偏低，容易賺錢,。如今的農(nóng)民素質(zhì)并不低,，他們不再只相信你的推廣，你的游說,，他要的是實惠,，你指望用一些草帽，襪子,，臉盆,、口罩等一些廉價小商品來哄住他們很難，他們要的是價格,、質(zhì)量和功用等方面的實惠,。因此，不管你是什么活動,，必須給農(nóng)民以實惠,，他才能買你的賬。

實在些,，就是不搞形式,，不跟風，不走形式,，實實在在地為農(nóng)民,，實實在在地搞推廣，實實在在地搞活動,。在病蟲害發(fā)生的季節(jié),，來宣傳一些基本的病蟲害發(fā)生規(guī)律及防治方法，或者一個村莊設個咨詢站,、專家來診斷,，幫農(nóng)民治蟲子。這樣農(nóng)民拿著生病的莊稼讓專家望,、聞,、問、切,，把好脈,，看好病，配好藥,，真正給農(nóng)民一個切實可行的解決方案,，為農(nóng)民解決問題,。久而久之，就能得到農(nóng)民的完全信任,。

為了農(nóng)民的一切

“為了農(nóng)民的一切”就是“想農(nóng)民所想”,，滿足農(nóng)民的需求，這才是推廣和舉辦活動的出發(fā)點,。

孫子兵法有云：“攻城為下,，攻心為上”。任何新產(chǎn)品的成功推廣,，無不是因為它打動了人“心”,，刺激了消費者的消費欲望,。推廣任何一個新產(chǎn)品,，都要先“知心”。也就是要先知道消費者的心,。農(nóng)資產(chǎn)品的終極消費者主要是農(nóng)民,。

根據(jù)農(nóng)民的心理狀況，廠家和經(jīng)銷商也就可以設計出更合理的推廣及其下鄉(xiāng)方案,。當前,，農(nóng)民已經(jīng)認識到農(nóng)業(yè)科技的重要性，認為種田需要科學種田,，需要科學的施肥和科學用藥,。其實，農(nóng)民并不是不愿學科學施肥和用藥知識,，而是由于農(nóng)技人員下鄉(xiāng)少,，接觸到農(nóng)技人員的機會少，農(nóng)民沒有老師教,，他們想去學科學的用藥施肥知識,，無人教。

看來,，農(nóng)技人員常下鄉(xiāng)指導廣大農(nóng)民,，教會他們科學合理用藥施肥等，告訴他們這方面的知識,，顯得尤為迫切,。因此，作為企業(yè)和經(jīng)銷商要深入田間地頭,，及時了解農(nóng)民需求聘請一些農(nóng)業(yè)專家為農(nóng)民朋友講解怎樣施肥打藥,、怎樣耕種等農(nóng)業(yè)新知識，來促進當?shù)剞r(nóng)民對企業(yè)的接受,，對新產(chǎn)品的接受,，最終也就占領了這一方農(nóng)業(yè)市場,。

科技下鄉(xiāng)和推廣活動的終極意義不外乎是，讓廣大農(nóng)民認可并接納產(chǎn)品,，在市場潛量這塊大蛋糕中切出屬于自己的最大一塊,，把新品的市場潛量變成企業(yè)的銷量。因此,，企業(yè)和經(jīng)銷商要在了解農(nóng)民需求及企業(yè)新品的定位的基礎上,，通過科技下鄉(xiāng)和推廣活動，以品牌,、宣傳,、利潤、服務為利器加以強攻,，定能戰(zhàn)無不勝,，攻無不克。當然,，科技下鄉(xiāng)即新品的推廣活動,，當用智用巧，而不是斗勇斗狠,。新品推廣中的所謂智,、巧，即先是要有規(guī)劃,，謀定而后動,。我想這才是最關鍵的，也是下鄉(xiāng)和推廣活動成功只所在,。

（編輯/惠永生 [email protected]）

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