通過(guò)特色服務(wù),，提前占領(lǐng)市場(chǎng)

無(wú)論到哪個(gè)市場(chǎng)，都會(huì)聽(tīng)到同樣的聲音：今年生意不好做,，競(jìng)爭(zhēng)很激烈,，累得很！然而我們有沒(méi)有真正分析過(guò)難做的原因是什么,？

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上有一個(gè)公式：銷(xiāo)量=（有效的需求人群+購(gòu)買(mǎi)能力+購(gòu)買(mǎi)欲望+產(chǎn)品價(jià)值）×購(gòu)買(mǎi)次數(shù),。這個(gè)公式只能算出大概值，但是從這個(gè)公式里面我們就可以看出問(wèn)題,。在我們經(jīng)銷(xiāo)的農(nóng)藥行業(yè)中,，有效的需求就是一個(gè)地域?qū)嶋H耕地面積的作物需求；購(gòu)買(mǎi)能力就是實(shí)際消費(fèi)人群平均的消費(fèi)水平,；購(gòu)買(mǎi)欲望可以看做對(duì)自己田間地頭病蟲(chóng)草害的實(shí)際干預(yù)狀況,；產(chǎn)品價(jià)值則是消費(fèi)者每投入1元錢(qián)帶給他預(yù)期的回報(bào)；購(gòu)買(mǎi)次數(shù)就是一塊田地作物生長(zhǎng)時(shí)期的平均用藥次數(shù),。

明白了這些還不夠,，最重要的一條就是找準(zhǔn)消費(fèi)者的真正需求點(diǎn)。當(dāng)我們抱怨市場(chǎng)難做,、銷(xiāo)量下滑的時(shí)候,，就要回過(guò)頭來(lái)認(rèn)真梳理市場(chǎng)情況了,。一個(gè)地區(qū)的土地實(shí)際耕種面積不會(huì)波動(dòng)太大，種植結(jié)構(gòu)短時(shí)期內(nèi)也不會(huì)大幅的調(diào)整,，購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)欲望則會(huì)隨著推廣時(shí)間和力度慢慢增加,。那么癥結(jié)還是出在需求上，銷(xiāo)量的增加實(shí)際是需求的增加,。無(wú)論是廠商,、代理商還是零售商所需要做的事情就是調(diào)動(dòng)需求、引導(dǎo)消費(fèi),。

其實(shí),，終端服務(wù)就是引爆這種需求。廠家可以通過(guò)一定的促銷(xiāo)措施,，抓住這一區(qū)域的農(nóng)民用藥心理,，調(diào)配特色的產(chǎn)品，實(shí)施一定的優(yōu)惠措施,，讓農(nóng)民提前消費(fèi),，從而占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，獲得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),。

服務(wù)作為切入口，是銷(xiāo)售產(chǎn)品的最好理由,。如果提前占領(lǐng)了市場(chǎng),，那么其他的企業(yè)產(chǎn)品，就很難再打入該區(qū)域,，造成易守難攻的市場(chǎng)局面,，從而成為市場(chǎng)的主宰者。

基層服務(wù)該如何完善

隨著農(nóng)村市場(chǎng)的快速變化,，農(nóng)民對(duì)服務(wù)的需求也逐漸發(fā)生著變化,。農(nóng)民的視野更加開(kāi)闊，農(nóng)民的品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng),，農(nóng)民的用藥習(xí)慣也在發(fā)生著變化,。如果企業(yè)依然保持原有的服務(wù)方式不加變化，那將是勞而無(wú)功的行為,。

在基層市場(chǎng)上,，不少農(nóng)化企業(yè)依然以自身利益為中心，所謂的培訓(xùn)講座,，最終淪為產(chǎn)品宣講會(huì),；所謂的專(zhuān)家服務(wù)，不過(guò)是企業(yè)品牌代言人,；所謂的技術(shù)講座,，其實(shí)是為銷(xiāo)售產(chǎn)品打幌子……

如果以上也能是企業(yè)基層服務(wù)的話,，那么這種服務(wù)寧肯不要。這種欺騙性服務(wù),，不會(huì)得到農(nóng)民的肯定,，反而招來(lái)他們的反感，造成該企業(yè)在當(dāng)?shù)爻裘�遠(yuǎn)揚(yáng),。

由此可見(jiàn),，農(nóng)化企業(yè)深入基層開(kāi)展服務(wù)能否成為企業(yè)利潤(rùn)的又一增長(zhǎng)點(diǎn)，尚不得而知,。但這是一個(gè)歷史性機(jī)遇,，也是農(nóng)化企業(yè)突破發(fā)展瓶頸，獲得突破性發(fā)展的新模式,。只有少數(shù)企業(yè)能夠端正心態(tài),，合理平衡經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，首先讓農(nóng)民得到豐收,，然后自己也將收獲滿滿,。否則，一味地掏農(nóng)民的腰包,，企業(yè)最終將無(wú)錢(qián)可賺,。

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