通過特色服務(wù)，提前占領(lǐng)市場(chǎng)

無論到哪個(gè)市場(chǎng),，都會(huì)聽到同樣的聲音：今年生意不好做,，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，累得很,！然而我們有沒有真正分析過難做的原因是什么,？

營銷學(xué)上有一個(gè)公式：銷量=（有效的需求人群+購買能力+購買欲望+產(chǎn)品價(jià)值）×購買次數(shù)。這個(gè)公式只能算出大概值,，但是從這個(gè)公式里面我們就可以看出問題,。在我們經(jīng)銷的農(nóng)藥行業(yè)中，有效的需求就是一個(gè)地域?qū)嶋H耕地面積的作物需求,；購買能力就是實(shí)際消費(fèi)人群平均的消費(fèi)水平,；購買欲望可以看做對(duì)自己田間地頭病蟲草害的實(shí)際干預(yù)狀況；產(chǎn)品價(jià)值則是消費(fèi)者每投入1元錢帶給他預(yù)期的回報(bào),；購買次數(shù)就是一塊田地作物生長時(shí)期的平均用藥次數(shù),。

明白了這些還不夠，最重要的一條就是找準(zhǔn)消費(fèi)者的真正需求點(diǎn),。當(dāng)我們抱怨市場(chǎng)難做,、銷量下滑的時(shí)候，就要回過頭來認(rèn)真梳理市場(chǎng)情況了,。一個(gè)地區(qū)的土地實(shí)際耕種面積不會(huì)波動(dòng)太大,，種植結(jié)構(gòu)短時(shí)期內(nèi)也不會(huì)大幅的調(diào)整，購買能力和購買欲望則會(huì)隨著推廣時(shí)間和力度慢慢增加,。那么癥結(jié)還是出在需求上,，銷量的增加實(shí)際是需求的增加。無論是廠商,、代理商還是零售商所需要做的事情就是調(diào)動(dòng)需求,、引導(dǎo)消費(fèi),。

其實(shí)，終端服務(wù)就是引爆這種需求,。廠家可以通過一定的促銷措施,，抓住這一區(qū)域的農(nóng)民用藥心理，調(diào)配特色的產(chǎn)品,，實(shí)施一定的優(yōu)惠措施,，讓農(nóng)民提前消費(fèi)，從而占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),，獲得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),。

服務(wù)作為切入口，是銷售產(chǎn)品的最好理由,。如果提前占領(lǐng)了市場(chǎng),，那么其他的企業(yè)產(chǎn)品，就很難再打入該區(qū)域,，造成易守難攻的市場(chǎng)局面,，從而成為市場(chǎng)的主宰者。

基層服務(wù)該如何完善

隨著農(nóng)村市場(chǎng)的快速變化,，農(nóng)民對(duì)服務(wù)的需求也逐漸發(fā)生著變化,。農(nóng)民的視野更加開闊，農(nóng)民的品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng),，農(nóng)民的用藥習(xí)慣也在發(fā)生著變化,。如果企業(yè)依然保持原有的服務(wù)方式不加變化，那將是勞而無功的行為,。

在基層市場(chǎng)上,，不少農(nóng)化企業(yè)依然以自身利益為中心，所謂的培訓(xùn)講座,，最終淪為產(chǎn)品宣講會(huì),；所謂的專家服務(wù)，不過是企業(yè)品牌代言人,；所謂的技術(shù)講座,，其實(shí)是為銷售產(chǎn)品打幌子……

如果以上也能是企業(yè)基層服務(wù)的話，那么這種服務(wù)寧肯不要,。這種欺騙性服務(wù),，不會(huì)得到農(nóng)民的肯定，反而招來他們的反感,，造成該企業(yè)在當(dāng)?shù)爻裘�遠(yuǎn)揚(yáng)。

由此可見,，農(nóng)化企業(yè)深入基層開展服務(wù)能否成為企業(yè)利潤的又一增長點(diǎn),，尚不得而知,。但這是一個(gè)歷史性機(jī)遇，也是農(nóng)化企業(yè)突破發(fā)展瓶頸,，獲得突破性發(fā)展的新模式,。只有少數(shù)企業(yè)能夠端正心態(tài)，合理平衡經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,，首先讓農(nóng)民得到豐收,，然后自己也將收獲滿滿。否則,，一味地掏農(nóng)民的腰包,，企業(yè)最終將無錢可賺。

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