賒,，有風險,。不賒,，就難以占領市場,、進入市場,，會讓機遇擦肩而過,，這已是農資行業(yè)早有定論的事實。賒銷是一種信用銷售,，我們又該如何看待賒銷,？首先,，我們必須明確賒銷的概念，賒銷是信用銷售的俗稱,。賒銷是以信用為基礎的一種銷售方式,，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物,，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程,。賒銷的好處在于銷，它能先把貨銷出去;賒銷的風險在于賒,，只要一賒出去,， 賣者就成為債權人，買者就成為債務人,。賒銷不是奪走利潤的猛獸,，賒銷也不是擴大銷售的必由之路，賒銷是一把雙刃劍,，關鍵點在于信用這個基礎.只要信用管理做的到位,，賒銷這把劍就能為你在市場上開疆拓土;一旦信用管理出現(xiàn)問題， 賒銷這把劍就會砍傷使用者自己,。

 

賒銷只會減弱,，但不會消失

    據(jù)了解，目前在畜牧行業(yè),，隨著飼料利潤率下降,，規(guī)模化養(yǎng)殖家禽,、逐漸成氣候，賒銷現(xiàn)象逐年減輕,；但在種植領域,，農資賒銷依然異常普遍。賒銷的現(xiàn)狀會消失會嗎,？它又會在什么情況下會消失呢,？從起源來看，賒銷在中國古代就有,，是商品流通發(fā)展的歷史產物,。在中國春秋戰(zhàn)國時期就有了關于“賒”的記載。隨著商品經濟的發(fā)展,，“賒”逐漸成為商業(yè)習慣,。在宋代，商賈販賣的慣例,，多是一年后付貨款,。從發(fā)展來看，現(xiàn)在盛行的信用卡消費，分期付款買樓買車,，其實也屬于賒銷的一種,。從表面上看，賒銷產生的主要原因是：新商品的試銷,，市場不景氣,、商品滯銷、競爭激烈,。從本質上講,，賒銷存在的根本原因，是高度同質化的供大于求的市場和購買力的虛弱,。從個別行業(yè)領域看,，隨著行業(yè)的整合，原來大規(guī)模的賒銷有減弱的趨勢,，但從整個市場消費領域看,，賒銷永遠不會消失。 

 

拒絕賒銷,，不如公司化運作

 

這兩年,，上游農資生產企業(yè)整合更趨明顯，農資流通領域也在跟著發(fā)生巨大變化,。對于中國現(xiàn)階段的流通領域經銷商,，尤其是農資經銷商，是否拒絕賒銷不是關鍵,，關鍵的發(fā)展瓶頸是：能否擺脫傳統(tǒng)的一進一存一銷的簡單模式,，真正實現(xiàn)公司化運作。未來的農資經銷商,，如果不能實現(xiàn)公司化運作,，還是簡單的進銷存模式，不僅不可能拒絕賒銷,，連生存都是問題,。拒絕賒銷在實際市場運作中，也不是一句話這樣簡單,，是一個經營模式調整的系統(tǒng)工程,。

目前，建議農資經銷商,，可以先從以下5個方面起步,，逐漸降低賒銷的風險：第一，要使自己的產品成為暢銷品,，這樣就可以盡量不賒銷,；第二,，把給客戶的利益放在明處，這樣就可以少賒銷,；第三,，提高對客戶的服務質量，用增殖服務來避免賒銷,；第四,，重視客戶資信調查，防患于未然,；第五,，把回款工作制度化，把損失降低到最小,。

去年底今年初,，廣東某農藥行業(yè)協(xié)會以協(xié)會為平臺，動員該地區(qū)經銷商共同簽署“農資現(xiàn)金交易”協(xié)議,，反賒銷方案正在實施中,。事實上所有事情都不存在是否可行，問題在于它帶來的風險有多大,。在市場營銷領域,，這樣的方案是否有效，會有怎樣的效果,，確實無法預測,。首先，賒銷并沒有真的嚴重到了必須群起而反之的地步,；其次,，讓一些正在賒銷的人來集體反賒銷，就像讓一群開車上班的人來杜絕尾氣排放,，效果十分有限,；第三，任何一個市場行為想要有效,，除了必須對當?shù)氐氖袌鲞\作特點有針對性,，還必須保持對整體市場的敬畏心,。贏利是企業(yè)的天職,，市場是開放的，競爭是自由的,。自由競爭的市場,，不會以某個人，某些人或者某個流通環(huán)節(jié)的意志為轉移,。

 

賒銷與資金鏈健康無直接關系

 

農資經銷商的資金鏈是否健康對持續(xù)盈利經營非常關鍵,，正如上面說的,，資金鏈是否健康其實與是否賒銷沒有直接關系；一個企業(yè)的資金鏈是否健康,，主要看三個方面：

第一看資金投入鏈是否安全,，主要看企業(yè)是否有足夠的籌資能力。
第二看資金運營鏈是否安全,，主要看營運資產能否滿足經營發(fā)展的需要,。
第三看資金回籠鏈是否安全，主要看應收賬款的比例和回收狀況,。

許多農資經銷商生意越做越大,，資金卻越來越緊，真正在手上的現(xiàn)金流非常少,，周轉困難,，總感覺“錢不夠用”。是什么原因導致這樣的現(xiàn)象,？從商業(yè)本質上講,，無論制造企業(yè)還是流通企業(yè)，都是經濟活動的載體,，都以獲取利潤為目的,，進行的都是用錢來賺錢的游戲。當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時,，企業(yè)必然會陷入一種怪圈：就是效率下降,，資金周轉減速，影響企業(yè)正常運行,，也就是通俗所說的總感覺錢不夠用,。從企業(yè)經營的角度，感覺錢不夠用,，其實是一種非常好的感覺,，因為這種感覺，一定比“有很多錢但不知道怎樣運營”的感覺好,。但如果真的發(fā)生錢不夠用的資金斷裂的現(xiàn)實,，就不好了。如果僅僅是感覺而不是事實,，首先說明這個企業(yè)已經在發(fā)展的道路上,，把資金運用到了極致。產生這種感覺的根源,，是企業(yè)規(guī)模擴大的同時,，資金鏈的管理沒有相應的也上一個臺階。資金鏈最直觀的描述就是：現(xiàn)金——資產——現(xiàn)金（增值）的循環(huán),。在這個循環(huán)的過程當中,，關鍵在于增值效率,，并不是現(xiàn)金越多越好。至于多少現(xiàn)金流才足夠,，要視企業(yè)的行業(yè)環(huán)境,，經營規(guī)模，發(fā)展階段,，預算規(guī)劃,，成本控制，供應鏈管理和市場反應速度而定,。經銷商要保證每個發(fā)展階段的現(xiàn)金流,，關鍵在于建立財務風險管理機制。  

資金最大的特點是流通性,，資金周轉次數(shù)決定效率,。資金周轉次數(shù)僅僅是資金鏈管理的一個元素，并不能最終決定資金收益,。收益與風險永遠是共存的,，經銷商要提升資金收益，首先就是必須安全,，保證運營的資金充分寬余之外,，必須有相當?shù)娜谫Y能力（包括利用政府、銀行等非常手段）,。其次,，要保證資金鏈的暢通，一方面關注資金流動比率和速度比率,，另一方面,，要強化應收應付管理和防止企業(yè)內部腐敗。農資經銷商屬于流通企業(yè),，在資金管理上有其本身的特點,。經銷商在資金管理上最常犯的錯誤就是：在自己管理的三大活動中，把精力都集中在運營活動,，而忽視了籌資活動和投資活動,。盯住手里的資金，提高運營收益固然重要,，但這解決的僅僅是眼前的和今年的問題,，籌資活動和投資活動，解決的才是未來的問題,！

 

（編輯/惠永生 [email protected]）

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