賒,，有風(fēng)險(xiǎn),。不賒,，就難以占領(lǐng)市場,、進(jìn)入市場，會讓機(jī)遇擦肩而過,，這已是農(nóng)資行業(yè)早有定論的事實(shí)。賒銷是一種信用銷售,，我們又該如何看待賒銷,？首先，我們必須明確賒銷的概念,，賒銷是信用銷售的俗稱,。賒銷是以信用為基礎(chǔ)的一種銷售方式，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后,，賣方讓買方取走貨物,，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。賒銷的好處在于銷,，它能先把貨銷出去;賒銷的風(fēng)險(xiǎn)在于賒,，只要一賒出去， 賣者就成為債權(quán)人,，買者就成為債務(wù)人,。賒銷不是奪走利潤的猛獸，賒銷也不是擴(kuò)大銷售的必由之路，賒銷是一把雙刃劍,，關(guān)鍵點(diǎn)在于信用這個(gè)基礎(chǔ).只要信用管理做的到位,，賒銷這把劍就能為你在市場上開疆拓土;一旦信用管理出現(xiàn)問題， 賒銷這把劍就會砍傷使用者自己,。

賒銷只會減弱,，但不會消失

    據(jù)了解，目前在畜牧行業(yè),，隨著飼料利潤率下降,，規(guī)模化養(yǎng)殖家禽,、逐漸成氣候,，賒銷現(xiàn)象逐年減輕；但在種植領(lǐng)域,，農(nóng)資賒銷依然異常普遍,。賒銷的現(xiàn)狀會消失會嗎？它又會在什么情況下會消失呢,？從起源來看,，賒銷在中國古代就有，是商品流通發(fā)展的歷史產(chǎn)物,。在中國春秋戰(zhàn)國時(shí)期就有了關(guān)于“賒”的記載,。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“賒”逐漸成為商業(yè)習(xí)慣,。在宋代,，商賈販賣的慣例，多是一年后付貨款,。從發(fā)展來看,，現(xiàn)在盛行的信用卡消費(fèi)，分期付款買樓買車,，其實(shí)也屬于賒銷的一種,。從表面上看，賒銷產(chǎn)生的主要原因是：新商品的試銷,，市場不景氣,、商品滯銷、競爭激烈,。從本質(zhì)上講,，賒銷存在的根本原因，是高度同質(zhì)化的供大于求的市場和購買力的虛弱,。從個(gè)別行業(yè)領(lǐng)域看,，隨著行業(yè)的整合,，原來大規(guī)模的賒銷有減弱的趨勢，但從整個(gè)市場消費(fèi)領(lǐng)域看,，賒銷永遠(yuǎn)不會消失,。 

拒絕賒銷，不如公司化運(yùn)作

這兩年,，上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)整合更趨明顯,，農(nóng)資流通領(lǐng)域也在跟著發(fā)生巨大變化。對于中國現(xiàn)階段的流通領(lǐng)域經(jīng)銷商,，尤其是農(nóng)資經(jīng)銷商,，是否拒絕賒銷不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的發(fā)展瓶頸是：能否擺脫傳統(tǒng)的一進(jìn)一存一銷的簡單模式,，真正實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作,。未來的農(nóng)資經(jīng)銷商，如果不能實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作,，還是簡單的進(jìn)銷存模式,，不僅不可能拒絕賒銷，連生存都是問題,。拒絕賒銷在實(shí)際市場運(yùn)作中,，也不是一句話這樣簡單，是一個(gè)經(jīng)營模式調(diào)整的系統(tǒng)工程,。

目前,，建議農(nóng)資經(jīng)銷商，可以先從以下5個(gè)方面起步,，逐漸降低賒銷的風(fēng)險(xiǎn)：第一,，要使自己的產(chǎn)品成為暢銷品，這樣就可以盡量不賒銷,；第二,，把給客戶的利益放在明處，這樣就可以少賒銷,；第三,，提高對客戶的服務(wù)質(zhì)量,，用增殖服務(wù)來避免賒銷,；第四，重視客戶資信調(diào)查,，防患于未然,；第五，把回款工作制度化,，把損失降低到最小,。

去年底今年初,，廣東某農(nóng)藥行業(yè)協(xié)會以協(xié)會為平臺，動(dòng)員該地區(qū)經(jīng)銷商共同簽署“農(nóng)資現(xiàn)金交易”協(xié)議,，反賒銷方案正在實(shí)施中,。事實(shí)上所有事情都不存在是否可行，問題在于它帶來的風(fēng)險(xiǎn)有多大,。在市場營銷領(lǐng)域,，這樣的方案是否有效，會有怎樣的效果,，確實(shí)無法預(yù)測,。首先，賒銷并沒有真的嚴(yán)重到了必須群起而反之的地步,；其次,，讓一些正在賒銷的人來集體反賒銷，就像讓一群開車上班的人來杜絕尾氣排放,，效果十分有限,；第三，任何一個(gè)市場行為想要有效,，除了必須對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞\(yùn)作特點(diǎn)有針對性,，還必須保持對整體市場的敬畏心。贏利是企業(yè)的天職,，市場是開放的,，競爭是自由的。自由競爭的市場,，不會以某個(gè)人,，某些人或者某個(gè)流通環(huán)節(jié)的意志為轉(zhuǎn)移。

賒銷與資金鏈健康無直接關(guān)系

農(nóng)資經(jīng)銷商的資金鏈?zhǔn)欠窠】祵Τ掷m(xù)盈利經(jīng)營非常關(guān)鍵,，正如上面說的,，資金鏈?zhǔn)欠窠】灯鋵?shí)與是否賒銷沒有直接關(guān)系；一個(gè)企業(yè)的資金鏈?zhǔn)欠窠】�,，主要看三個(gè)方面：

第一看資金投入鏈?zhǔn)欠癜踩�,，主要看企業(yè)是否有足夠的籌資能力。
第二看資金運(yùn)營鏈?zhǔn)欠癜踩�,，主要看營運(yùn)資產(chǎn)能否滿足經(jīng)營發(fā)展的需要,。
第三看資金回籠鏈?zhǔn)欠癜踩�，主要看�?yīng)收賬款的比例和回收狀況,。

許多農(nóng)資經(jīng)銷商生意越做越大,，資金卻越來越緊，真正在手上的現(xiàn)金流非常少,，周轉(zhuǎn)困難,，總感覺“錢不夠用”,。是什么原因?qū)е逻@樣的現(xiàn)象？從商業(yè)本質(zhì)上講,，無論制造企業(yè)還是流通企業(yè),，都是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的載體，都以獲取利潤為目的,，進(jìn)行的都是用錢來賺錢的游戲,。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，企業(yè)必然會陷入一種怪圈：就是效率下降,，資金周轉(zhuǎn)減速,，影響企業(yè)正常運(yùn)行，也就是通俗所說的總感覺錢不夠用,。從企業(yè)經(jīng)營的角度,，感覺錢不夠用，其實(shí)是一種非常好的感覺,，因?yàn)檫@種感覺,，一定比“有很多錢但不知道怎樣運(yùn)營”的感覺好。但如果真的發(fā)生錢不夠用的資金斷裂的現(xiàn)實(shí),，就不好了,。如果僅僅是感覺而不是事實(shí)，首先說明這個(gè)企業(yè)已經(jīng)在發(fā)展的道路上,，把資金運(yùn)用到了極致,。產(chǎn)生這種感覺的根源，是企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí),，資金鏈的管理沒有相應(yīng)的也上一個(gè)臺階,。資金鏈最直觀的描述就是：現(xiàn)金——資產(chǎn)——現(xiàn)金（增值）的循環(huán)。在這個(gè)循環(huán)的過程當(dāng)中,，關(guān)鍵在于增值效率,，并不是現(xiàn)金越多越好。至于多少現(xiàn)金流才足夠,，要視企業(yè)的行業(yè)環(huán)境,，經(jīng)營規(guī)模，發(fā)展階段,，預(yù)算規(guī)劃,，成本控制，供應(yīng)鏈管理和市場反應(yīng)速度而定,。經(jīng)銷商要保證每個(gè)發(fā)展階段的現(xiàn)金流,，關(guān)鍵在于建立財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制,。  

資金最大的特點(diǎn)是流通性,，資金周轉(zhuǎn)次數(shù)決定效率,。資金周轉(zhuǎn)次數(shù)僅僅是資金鏈管理的一個(gè)元素，并不能最終決定資金收益,。收益與風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)是共存的,，經(jīng)銷商要提升資金收益，首先就是必須安全,，保證運(yùn)營的資金充分寬余之外,，必須有相當(dāng)?shù)娜谫Y能力（包括利用政府、銀行等非常手段）,。其次,，要保證資金鏈的暢通，一方面關(guān)注資金流動(dòng)比率和速度比率,，另一方面,，要強(qiáng)化應(yīng)收應(yīng)付管理和防止企業(yè)內(nèi)部腐敗。農(nóng)資經(jīng)銷商屬于流通企業(yè),，在資金管理上有其本身的特點(diǎn),。經(jīng)銷商在資金管理上最常犯的錯(cuò)誤就是：在自己管理的三大活動(dòng)中，把精力都集中在運(yùn)營活動(dòng),，而忽視了籌資活動(dòng)和投資活動(dòng),。盯住手里的資金，提高運(yùn)營收益固然重要,，但這解決的僅僅是眼前的和今年的問題,，籌資活動(dòng)和投資活動(dòng)，解決的才是未來的問題,！

（編輯/惠永生 [email protected]）

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