立樣板帶全局

永業(yè)現(xiàn)在的定位是“農(nóng)民富裕的方案和工具的提供者,，是農(nóng)民致富問題的解決者,，就像咨詢公司一樣”,。一幫城里的知識人士，下鄉(xiāng)把農(nóng)民當(dāng)親人一樣伺候,，讓他們實實在在感知這些方案,，解決農(nóng)民科技信息不對稱的問題，讓很多大學(xué)生帶著他們的所學(xué)回到田間地頭幫助農(nóng)民發(fā)展,，永業(yè)的員工雖然年輕,，但是得到很好的價值體現(xiàn)，這比你給他錢更重要,。讓他每天都在這個過程中,，品嘗成就感。

“永業(yè)生命素,，誰用誰致富,�,！边@句話成為農(nóng)民新的致富諺語。永業(yè)正在通過服務(wù)理念,，將生命素由種田的輔助品逐漸變成必需品,。

幾千年來，中國農(nóng)民面朝黃土背朝天,，趴在壟溝里種糧食不容易,。如何讓農(nóng)民站著就把錢掙了？永業(yè)考慮的不是自己,，而是設(shè)身處地為農(nóng)民著想，牢牢抓住農(nóng)民“不善言辭,，不與人講道理,，只信奉眼見為實”的特點。于是,，永業(yè)轉(zhuǎn)變了做法,，沒有做廣告，而是把錢省下來,，在每一個村建立大量的樣板村,、樣板店，為老百姓服務(wù)到田間地頭,，幫他們真正富起來,。一種產(chǎn)品用三次很好，如果服務(wù)不到位,，農(nóng)民可能用兩次就不用了,。

立樣板帶全局的戰(zhàn)略在吳子申的心中是十分明晰的，動作更是異常地堅定,。他知道農(nóng)民要看到實效,。經(jīng)驗告訴他，再好的東西農(nóng)民看不到效果,，也是不認(rèn)賬的,，這個時候需要的是耐心。

永業(yè)公司這時遇到的第一個問題是：沒人相信你,。你把生命素吹得天花亂墜,，沒用！眼見為實,。農(nóng)民就是不相信,。農(nóng)民說他們見過的肥料多了去了，什么田里施用的,、葉面噴灑的,，在農(nóng)資供應(yīng)站堆成了山,。不只是見得多，受騙的也多了去了,！所以不要說是大面積推廣,，就算是小片的農(nóng)田做實驗，農(nóng)民輕易都不答應(yīng),。

怎么辦,？做工作吧，能有什么辦法,？苦口婆心給農(nóng)民講解,，掰開來揉碎了講。開始施用的生命素不要錢,。農(nóng)民說了,，不要錢也不干，你把土地弄壞了怎么辦,？我們?nèi)�指著土地活��,。只好寫保證書，許愿,，土地弄壞了全價賠償,！咬著牙向下做。

當(dāng)一戶,、兩戶,、三戶……樣板田逐步建立起來的時候，當(dāng)樣板田取得預(yù)期的效果之后,，農(nóng)民的臉上才有了友好的信息,，那信息是用舒展的笑容傳達(dá)出來的�,！斑�真行”,、“很不錯”、“好東西”……農(nóng)民用樸實簡單的話語對生命素給予了肯定,。

買生命素就是在投資

在實踐中不斷摸索,，永業(yè)生命素終于找到開拓市場的方法，確立了眼見為實,、逆向營銷的策略,，從建立樣板田、打造觀摩基地開始,，首先做到讓農(nóng)民放心,，然后用產(chǎn)品效果說話，最后展開營銷，這樣農(nóng)民就能夠順利地接受,。

在初期推廣中,，農(nóng)民對生命素有了一定的認(rèn)識，也逐步建立起對產(chǎn)品的認(rèn)可和信任,。吳子申對自己的產(chǎn)品和市場終于信心十足,，之后再見到農(nóng)民，他就單刀直入地問：“如果有一個產(chǎn)品,，你投入10塊賺100元,，你干不干？”

投資這個詞就說中了農(nóng)民的要害,。因為收入有限,，農(nóng)民通過限制消費(fèi)來實現(xiàn)自己的收支平衡，但是最后他們把錢全投到了地里,。買生命素是在投資,，使用生命素會讓農(nóng)作物增值，能獲取更多的收益,，這是農(nóng)民最需要的。理清思路,，在摸索中積累和豐富營銷方法,，企業(yè)和團(tuán)隊在實踐的錘煉中得到成長，生命素源源不斷地輸入農(nóng)村市場,，永業(yè)生命素的營銷越來越大,。

吳子申憑借自己奇特的想象力和創(chuàng)造力，在內(nèi)蒙古河套地區(qū)與呼和浩特的前不塔氣實驗園區(qū)創(chuàng)立了最初的樣板,。生命素奇妙的功效經(jīng)過吳子申的親手傳播,，向農(nóng)民呈現(xiàn)了它驚人的效果：蔬菜產(chǎn)量提高，品質(zhì)改善,，生長期縮短,，農(nóng)民收入增加。

（編輯/張迎輝 [email protected]）

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