有問(wèn)題找百度,，我從百度上著重搜索了兩個(gè)內(nèi)容：一是營(yíng)銷4P,，二是團(tuán)隊(duì)5P,，狠狠的用理論知識(shí)將頭腦武裝了一把。

   營(yíng)銷4P：產(chǎn)品（product）,、價(jià)格（price）,、渠道（place）、促銷（promotion）,。

   團(tuán)隊(duì)5P：目標(biāo)(purpose)、人(people),、定位(Place),、權(quán)限(power)、計(jì)劃(plan),。

   武裝完畢,，我用自己的方式和方法解讀了這兩個(gè)概念：

   營(yíng)銷4P：凡做營(yíng)銷者都接觸過(guò)，它貫穿整個(gè)農(nóng)藥營(yíng)銷過(guò)程,，但是要想有個(gè)好的結(jié)果,，那么營(yíng)銷4P就應(yīng)該叫營(yíng)銷4PR，這個(gè)R即是風(fēng)險(xiǎn)（risk）,，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也貫穿于整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程,，甚至高于營(yíng)銷過(guò)程，沒有結(jié)果的營(yíng)銷都是徒勞,，如何規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),？我總結(jié)出如下幾點(diǎn)：做好客戶評(píng)估，提高回款率,，建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制,，危機(jī)及時(shí)處理等，做業(yè)務(wù)必須大處著眼,，小處入手,，做精細(xì)化營(yíng)銷。

   團(tuán)隊(duì)5P：我把5P根據(jù)團(tuán)隊(duì)情況剖析如下：目標(biāo)——六個(gè)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)任務(wù)1800萬(wàn),，人均138萬(wàn),，順利完成任務(wù)，貨款兩清,；人——年輕型團(tuán)隊(duì),，平均年齡24歲，水平能力參差不齊,，有35歲的老區(qū)域經(jīng)理,，有20歲的年輕區(qū)域經(jīng)理，有中專畢業(yè)的助理,，有大學(xué)畢業(yè)的助理,；定位——團(tuán)隊(duì)對(duì)公司負(fù)責(zé),，保證完成銷售目標(biāo)，讓強(qiáng)的區(qū)域更強(qiáng),，讓弱的區(qū)域變的強(qiáng)大,，團(tuán)隊(duì)內(nèi)有自己的管理制度，獎(jiǎng)罰分明,；權(quán)限——團(tuán)隊(duì)設(shè)立團(tuán)長(zhǎng)1名,，我任團(tuán)長(zhǎng)。團(tuán)參謀1名,，由35歲老區(qū)域經(jīng)理?yè)?dān)任,，管家1名，由20歲的年輕區(qū)域經(jīng)理?yè)?dān)任,，團(tuán)員9人,；計(jì)劃——團(tuán)隊(duì)共同制定銷售計(jì)劃并進(jìn)行細(xì)分、掌握銷售季節(jié)和銷售節(jié)奏,。

土狼團(tuán)的戰(zhàn)略部署

   領(lǐng)到團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)后,，我們召開了第一次團(tuán)部會(huì)議，并確定團(tuán)名：“土狼團(tuán)”,，土的掉渣猛的要命,。土狼，草原上最兇猛而難纏的獵手,，對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望,、面對(duì)挫折屢敗屢戰(zhàn)的可怕執(zhí)著和忍耐、對(duì)多變環(huán)境的適應(yīng)和求生能力以及不惜代價(jià)集體作戰(zhàn)的方式,。

    除了確立團(tuán)名,，口號(hào)，分工,，日常管理制度等規(guī)范和文化以外,，我們還進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分：客戶信譽(yù)度和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，銷售目標(biāo)分解到客戶,、鄉(xiāng)鎮(zhèn),、零售店，月度發(fā)貨回款明細(xì),，庫(kù)存月度統(tǒng)計(jì),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植分布，當(dāng)?shù)赜盟幜?xí)慣,，病蟲害發(fā)生態(tài)勢(shì),，風(fēng)險(xiǎn)控制等。

1．客戶評(píng)估：每個(gè)客戶必須進(jìn)行信譽(yù)度和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，包括資金實(shí)力,、是否能按時(shí)回款,、配送車輛、所做廠家,、合作的其他廠家業(yè)務(wù)人員反饋等,，制作成統(tǒng)一的表格，下市場(chǎng)一個(gè)月后提交,。

2．目標(biāo)分解：將銷售總目標(biāo)分解到經(jīng)銷商和零售店,，分月度發(fā)貨回款目標(biāo)，分產(chǎn)品發(fā)貨總目標(biāo)和月度分解,，先提交一份,，然后一個(gè)月后進(jìn)行統(tǒng)一修改。

3．市場(chǎng)情況：鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植,、用藥習(xí)慣、分月度病蟲害發(fā)生情況,，越詳細(xì)越好,，競(jìng)爭(zhēng)廠家及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向，下市場(chǎng)一個(gè)月后提交,。

4．風(fēng)險(xiǎn)控制：1）區(qū)域內(nèi)敏感作物,，公司產(chǎn)品有藥害風(fēng)險(xiǎn)的必須牢記，并與客戶聲明從而規(guī)避藥害風(fēng)險(xiǎn),。2）證件不齊全產(chǎn)品統(tǒng)計(jì),，與經(jīng)銷商深入溝通，預(yù)防查罰風(fēng)險(xiǎn),。3）給經(jīng)銷商細(xì)化區(qū)域,，講明竄貨處罰，避免出現(xiàn)邊界竄貨,。4）庫(kù)存管理,，每到經(jīng)銷商處必盤點(diǎn)庫(kù)存，客戶欠款不能超過(guò)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存,，當(dāng)然回款率越高越好,；關(guān)注零售店庫(kù)存，避免出現(xiàn)隱性庫(kù)存,。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)關(guān)注,，不能有任何馬虎。

   會(huì)議結(jié)束,，作為團(tuán)長(zhǎng)我請(qǐng)大家搓了一頓,，12個(gè)人一大桌子，大家在一起說(shuō)說(shuō)笑笑,，團(tuán)隊(duì)成員性格各不相同,，內(nèi)向和外向性格的都有,，剛到公司的助理有些羞澀和拘謹(jǐn)，看著他們我就想起了當(dāng)年的自己,。

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