戰(zhàn)無不勝土狼團

    第二天,，大家都背上行囊，滿懷信心趕赴各自的區(qū)域市場,，我除了幫團隊成員做好后勤工作外,，還制定了一個月的出差計劃,，第一遍先拜訪大客戶,，保證大客戶的銷量，重點激發(fā)和提升中型客戶的銷量,，關注潛力客戶,。我對自己的要求是，每到一塊市場必跟車下鄉(xiāng)1-2天,，因為只有下到零售店才能真正發(fā)現(xiàn)問題,，了解完零售店和市場，與經銷商碰頭拿出合理的市場操作方案,。如果有往年市場遺留問題,，盡快處理并提交相關報告給上層領導。

    月底進行土狼團第二次工作例會,，提交第一次例會時所布置下來的工作表格,，表格提交上來便能發(fā)現(xiàn)一些問題，有的團員提交的表格非常詳細,，各方面都做的非常到位,，一看就知道下了功夫，而有的團員做的表格應付了事,，工作沒有深入,。我讓做的比較好的團員拿著表格分析市場，與大家分享,，果然思路清晰,，條理清楚。

市場過去一個月后,，已經沒有時間再做詳細的市場和調研分析,，我迅速拿出三個工作方向：1.六個區(qū)域實行一對一互助措施，一個區(qū)域與另外一個區(qū)域結成對子,，區(qū)域之間互相指導分析推進銷售進程,。2.下月進入零售商會議鋪貨階段，這一階段非常關鍵,，既要保證會議的有效性,，又要做好備貨計劃，確保有貨可發(fā),，我統(tǒng)一制定了零售商鋪貨會議的細節(jié)模板,，各區(qū)域根據自己市場情況進行內容修改,，提報會議申請。3.開完會議緊盯回款,，不能因為開會鋪貨量大而耽誤回款,。同時向公司申請1000元排名獎金進行激勵，對發(fā)貨和回款綜合排名前三位的區(qū)域進行獎勵,。

銷售到第二個月底,，團隊整體銷售額同比增長率20%，回款增長5%,，團參謀的區(qū)域同比增長30%,，另外三個區(qū)域不同程度的增長，有兩個區(qū)域發(fā)貨下降,，回款下降,。從銷售報表分析來看，大客戶銷量與往年相比持平甚至下降,，潛力客戶增幅不大,，有效新客戶沒有開發(fā)出來。這兩個區(qū)域往年庫存影響還是存在的,，但這不是大客戶不增長的理由,，大客戶每年都有庫存，關鍵是如何快速消化往年庫存趕上銷量,。

   為了能取長補短,，彌補團隊的短板，接下來的工作分為以下幾步：1.我?guī)头鲆粋�下降區(qū)域,，參謀長幫扶一個下降區(qū)域,。2.下降的兩個區(qū)域優(yōu)先申請促銷費用，加大投入力度,，老客戶除保持老產品的增量以外,，投入個別新產品，讓老客戶看到希望,。潛力客戶重點支持,，重點投放新產品，并做好基層促銷支持,。同時加大有效新客戶的開發(fā)力度,。3.新入職的區(qū)域助理優(yōu)先補充到下降區(qū)域。到第三個月底,，下降的兩個區(qū)域出現(xiàn)起色,，發(fā)貨和回款指標不斷提升。

   對于銷售過程管理，我們一直在商量,、嘗試著不同的方法,，目的是保持大家的斗志，始終煥發(fā)激情,，例如：團隊會議輪流主持,，市場經驗時時分享，金點子提議,，突擊隊等等,，都是根據市場情況總結出來的，并及時分享,，在這之中大家也分享了操作市場的樂趣,。

通過一系列的過程管理和精心策劃，我們土狼團隊年終提前完成清帳工作,，總體排名前三位，大部分區(qū)域完成了既定的目標和任務,，在形勢一片大好的情況下,，我卻選擇了離開……(未完待續(xù))

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。