戰(zhàn)無不勝土狼團 第二天,,大家都背上行囊,,滿懷信心趕赴各自的區(qū)域市場,我除了幫團隊成員做好后勤工作外,,還制定了一個月的出差計劃,,第一遍先拜訪大客戶,保證大客戶的銷量,,重點激發(fā)和提升中型客戶的銷量,,關(guān)注潛力客戶。我對自己的要求是,,每到一塊市場必跟車下鄉(xiāng)1-2天,,因為只有下到零售店才能真正發(fā)現(xiàn)問題,了解完零售店和市場,,與經(jīng)銷商碰頭拿出合理的市場操作方案,。如果有往年市場遺留問題,盡快處理并提交相關(guān)報告給上層領(lǐng)導(dǎo),。 月底進行土狼團第二次工作例會,,提交第一次例會時所布置下來的工作表格,,表格提交上來便能發(fā)現(xiàn)一些問題,有的團員提交的表格非常詳細(xì),,各方面都做的非常到位,,一看就知道下了功夫,而有的團員做的表格應(yīng)付了事,,工作沒有深入,。我讓做的比較好的團員拿著表格分析市場,與大家分享,,果然思路清晰,,條理清楚。 市場過去一個月后,,已經(jīng)沒有時間再做詳細(xì)的市場和調(diào)研分析,,我迅速拿出三個工作方向:1.六個區(qū)域?qū)嵭幸粚σ换ブ胧粋區(qū)域與另外一個區(qū)域結(jié)成對子,,區(qū)域之間互相指導(dǎo)分析推進銷售進程,。2.下月進入零售商會議鋪貨階段,這一階段非常關(guān)鍵,,既要保證會議的有效性,,又要做好備貨計劃,確保有貨可發(fā),,我統(tǒng)一制定了零售商鋪貨會議的細(xì)節(jié)模板,,各區(qū)域根據(jù)自己市場情況進行內(nèi)容修改,提報會議申請,。3.開完會議緊盯回款,,不能因為開會鋪貨量大而耽誤回款。同時向公司申請1000元排名獎金進行激勵,,對發(fā)貨和回款綜合排名前三位的區(qū)域進行獎勵,。 銷售到第二個月底,團隊整體銷售額同比增長率20%,,回款增長5%,,團參謀的區(qū)域同比增長30%,另外三個區(qū)域不同程度的增長,,有兩個區(qū)域發(fā)貨下降,,回款下降。從銷售報表分析來看,,大客戶銷量與往年相比持平甚至下降,,潛力客戶增幅不大,有效新客戶沒有開發(fā)出來,。這兩個區(qū)域往年庫存影響還是存在的,,但這不是大客戶不增長的理由,,大客戶每年都有庫存,關(guān)鍵是如何快速消化往年庫存趕上銷量,。 為了能取長補短,,彌補團隊的短板,接下來的工作分為以下幾步:1.我?guī)头鲆粋下降區(qū)域,,參謀長幫扶一個下降區(qū)域,。2.下降的兩個區(qū)域優(yōu)先申請促銷費用,加大投入力度,,老客戶除保持老產(chǎn)品的增量以外,,投入個別新產(chǎn)品,,讓老客戶看到希望,。潛力客戶重點支持,重點投放新產(chǎn)品,,并做好基層促銷支持,。同時加大有效新客戶的開發(fā)力度。3.新入職的區(qū)域助理優(yōu)先補充到下降區(qū)域,。到第三個月底,,下降的兩個區(qū)域出現(xiàn)起色,發(fā)貨和回款指標(biāo)不斷提升,。 對于銷售過程管理,,我們一直在商量、嘗試著不同的方法,,目的是保持大家的斗志,始終煥發(fā)激情,,例如:團隊會議輪流主持,,市場經(jīng)驗時時分享,金點子提議,,突擊隊等等,,都是根據(jù)市場情況總結(jié)出來的,并及時分享,,在這之中大家也分享了操作市場的樂趣,。 通過一系列的過程管理和精心策劃,我們土狼團隊年終提前完成清帳工作,,總體排名前三位,,大部分區(qū)域完成了既定的目標(biāo)和任務(wù),在形勢一片大好的情況下,,我卻選擇了離開……(未完待續(xù)) 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,,不代表本網(wǎng)觀點,如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,! |
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