任何大客戶,，都是從小客戶發(fā)展起來的；而任何小客戶,，都有發(fā)展的自尊和渴望,。因此，不要忽視你的任何一個市場,、任何一個客戶,。客戶的成長,，就是市場的成長,，就是績效的增長，更是自己的成就,。

其實(shí),，本月有幾個亮點(diǎn)很值得營銷同仁思考，像蘇北部和湖南部等的業(yè)績都完成得很好,。他們和大家一樣,，同樣面對市場困境，同樣面對客觀困難,，那么,，與他們相比,，你的突破路徑找到了嗎？

我一直在反思：我們的管理,，我們每天的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)是真的嗎,？是與客戶有效溝通得來的嗎？每天的網(wǎng)點(diǎn)布建數(shù)據(jù)是真真正正帶領(lǐng)客戶做標(biāo)準(zhǔn)化動作做出來的嗎,？我們要求的學(xué)校渠道100%地進(jìn)入了嗎,？我們做到真正每天，至少是每隔一天去與客戶溝通了嗎,？

真實(shí)的量變,，才能達(dá)成真正的質(zhì)變。虛假的數(shù)字,，不是量變,，更不可能引起質(zhì)變，只能叫小聰明,，自欺欺人,。小聰明和自欺欺人的行為遲早會被發(fā)現(xiàn)的，遲早會被淘汰的,，不信,？走著瞧吧。

12個撥動客戶心弦的問題 

在走訪客戶過程中,，客戶共性提出了許多問題,，我大致總結(jié)了以下12道。如果你回答得到位,，一定會激發(fā)出客戶的信心——

1．整體食品銷售慢,，生意難做愁煞人，咋做,？

2．整體費(fèi)用真太高,，市場銷售慢又淡，咋辦,？

3．產(chǎn)品毛利略不足,，操作費(fèi)用又太高，咋玩,？

4．產(chǎn)品知名度不足,，產(chǎn)品毛利又不足，咋弄,？

5．通路臨期過期品,，市場配送破損品，咋搞？

6．整車發(fā)貨如此多,，鋪貨困難如此大,，咋逗？

7．競品現(xiàn)在很強(qiáng)勢,，我們現(xiàn)在太弱勢，咋整,？

8．這個行業(yè)太困難,，你們產(chǎn)品無前途，咋做,？

9．前期問題未解決,，未來如何有保障，咋說,？

10．三駕馬車說得好,，到底表現(xiàn)會咋樣，咋干,？

11．市場服務(wù)會怎樣,，市場操作啥步驟，咋信,？

12．通路銷售回轉(zhuǎn)慢,，天天出車也不行，咋活,？

其實(shí),，每一個問題都沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。精彩的答案,，來自于精彩的準(zhǔn)備,；精彩的準(zhǔn)備，來自于精彩的內(nèi)心,；而精彩的內(nèi)心,，則來自于對企業(yè)、對產(chǎn)品,、對自己的信心,。信心能夠維持多久，仍然在于過程中的用心,。

面對客戶的問題,，即使是你認(rèn)為是無解，即使你認(rèn)為是刁難,，你可不要痛痛快快去回答“愛咋咋地”,，因?yàn)樵绞峭纯斓氖虑椋�越容易給人造成痛苦,。

如果你不忽視你的任何一個客戶,，如果你對這12個問題都有精彩的答案,，如果你把這12個問題的精彩答案真正地告訴你所有的客戶，并且與客戶真正地形成了共識,，那么我相信,，你的市場在2012年必然會有快速成長的。

不信,，你做做看,？

  編輯：潘衛(wèi)艷 [email protected]

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