2007年,，還在其他公司任職的老王注意到國外有機(jī)產(chǎn)業(yè)的巨大市場和高速增長，對比國內(nèi)有機(jī)產(chǎn)品卻還處在萌芽狀態(tài)的現(xiàn)狀,，他決定調(diào)查一下國內(nèi)有機(jī)市場的前景,。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者對目前的食品安全存在巨大的擔(dān)憂,，希望能夠食用更加安全,、健康的食品，有機(jī)食品完全符合目前消費(fèi)者的需求和未來市場的發(fā)展態(tài)勢,。

于是,，老王決定辭職并投資200萬元人民幣成立有機(jī)產(chǎn)品D公司，進(jìn)入這個(gè)未來的黃金市場,。

 

前期難題：技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)缺乏,，農(nóng)戶教育難 

技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)缺乏

由于有機(jī)產(chǎn)品是一個(gè)新興行業(yè)，國內(nèi)毫無種植案例可循,，加上缺乏技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)指導(dǎo),，所以D公司聘請了中國農(nóng)業(yè)大學(xué)的教授做技術(shù)顧問，在種植技術(shù)上對農(nóng)戶進(jìn)行指導(dǎo),。技術(shù)問題基本算有了保障,。

在有機(jī)產(chǎn)品的品類選擇上，D公司認(rèn)識到生鮮等品類暫時(shí)不適合公司現(xiàn)狀,，在慎重考慮之后,，決定種植米、油,、雜糧和其他易保存,、易配送的品類。緊接著就是找到生產(chǎn)地,，成立農(nóng)業(yè)合作社,，發(fā)展農(nóng)民種植有機(jī)產(chǎn)品，以保證產(chǎn)品供應(yīng),。

與國外有機(jī)種植有一系列嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)不同,，國內(nèi)有機(jī)產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)重缺乏，如產(chǎn)地環(huán)境、土壤,、種子,、水質(zhì)、肥料等有何要求均無嚴(yán)格定義,。這一系列的要求如何以技術(shù)指導(dǎo)的手段落實(shí)到產(chǎn)品上,？這種技術(shù)困惑只好依賴于技術(shù)顧問來指導(dǎo)，一方面需要技術(shù)指導(dǎo)把產(chǎn)品落實(shí)到位,，另一方面更需要對農(nóng)戶進(jìn)行技術(shù)教育,，使其達(dá)到有機(jī)產(chǎn)品的一些要求。

 

農(nóng)戶教育難

D公司最終把種植基地選在了山西一個(gè)周圍有山,、污染較少的縣,，并召集了一批農(nóng)民，培訓(xùn)有機(jī)種植的優(yōu)勢,，如收益高于一般農(nóng)產(chǎn)品,、收入穩(wěn)定、未來市場潛力大等,，希望能直接以利益打動農(nóng)民,。接著，又把希望種植有機(jī)產(chǎn)品的農(nóng)戶組織起來,，成立專門種植有機(jī)產(chǎn)品的農(nóng)民合作社,，并培訓(xùn)相關(guān)種植技術(shù)。

在正式種植后,，有些農(nóng)民一看作物長蟲,、土沒肥了，怕減產(chǎn)導(dǎo)致收益損失,，不和合作社打招呼,，直接就偷偷打農(nóng)藥、施用化肥,。此前的種植教育前功盡棄,。

于是，公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)只好反復(fù)和農(nóng)民強(qiáng)調(diào)不能打農(nóng)藥和施用化肥,，并保證雖然產(chǎn)量會減少,，但總收益會增加，再加上監(jiān)督力量的及時(shí)跟進(jìn),，最終好歹算是基本按照農(nóng)大教授要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來種植了,。

有機(jī)產(chǎn)業(yè)剛剛興起，競爭品牌少,，市場潛力大,，真正具有有機(jī)產(chǎn)品基地的企業(yè)更是鳳毛麟角,。D公司因?yàn)樵诜N植基地花了很大力氣，有了良好的發(fā)展基礎(chǔ),，產(chǎn)品涵蓋米,、油、雜糧等,。在此前提下,，老王決定全力進(jìn)行市場推廣。

 

中期壓力：渠道潰敗 

但選擇哪種模式推廣呢,？是走經(jīng)銷商渠道,，還是自建渠道，抑或是走企業(yè)團(tuán)購,？D公司又陷入了迷茫,。

因?yàn)闆]有同行經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，市場中也缺少此類經(jīng)銷商,，老王決定參考其他行業(yè)的營銷模式。

由于建設(shè)完生產(chǎn)基地后已沒有更多資金進(jìn)行大規(guī)模市場推廣,，面對大型超市強(qiáng)勢的進(jìn)場費(fèi)用壓力,，再綜合衡量公司的實(shí)力，Ｄ公司決定開設(shè)直營店,。

 

店面

2008年奧運(yùn)會前夕,，D公司在緊鑼密鼓地準(zhǔn)備店面擴(kuò)張。

D公司認(rèn)為,，只要開店數(shù)量多了,，產(chǎn)品的銷量自然會增長，現(xiàn)金流也自然而來,，公司就可以快速發(fā)展,。于是，一口氣連續(xù)開了近十家直營店,，希望以店的數(shù)量帶動產(chǎn)品的銷量,。

理論上，門店越多,，銷量也應(yīng)該越大,。但這種渠道擴(kuò)張理論卻忽略了一個(gè)更為重要的因素：單店盈利！

是在一個(gè)店單體盈利成功后再開設(shè)新店,，還是同時(shí)開設(shè)十家店面,？短時(shí)間內(nèi)開了那么多店面，有沒有足夠的消費(fèi)人群支撐店面運(yùn)營,？消費(fèi)者是否會形成慣性消費(fèi)和消費(fèi)黏性,？一切都是未知,。

 

(作者: 婁峻峰)
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