2007年,，還在其他公司任職的老王注意到國外有機產(chǎn)業(yè)的巨大市場和高速增長，對比國內(nèi)有機產(chǎn)品卻還處在萌芽狀態(tài)的現(xiàn)狀,，他決定調(diào)查一下國內(nèi)有機市場的前景,。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多消費者對目前的食品安全存在巨大的擔憂,，希望能夠食用更加安全,、健康的食品，有機食品完全符合目前消費者的需求和未來市場的發(fā)展態(tài)勢,。

于是,，老王決定辭職并投資200萬元人民幣成立有機產(chǎn)品D公司,，進入這個未來的黃金市場。

 

前期難題：技術標準缺乏,，農(nóng)戶教育難 

技術標準缺乏

由于有機產(chǎn)品是一個新興行業(yè),，國內(nèi)毫無種植案例可循，加上缺乏技術標準和技術指導,，所以D公司聘請了中國農(nóng)業(yè)大學的教授做技術顧問,，在種植技術上對農(nóng)戶進行指導。技術問題基本算有了保障,。

在有機產(chǎn)品的品類選擇上,，D公司認識到生鮮等品類暫時不適合公司現(xiàn)狀，在慎重考慮之后,，決定種植米,、油、雜糧和其他易保存,、易配送的品類,。緊接著就是找到生產(chǎn)地，成立農(nóng)業(yè)合作社,，發(fā)展農(nóng)民種植有機產(chǎn)品,，以保證產(chǎn)品供應。

與國外有機種植有一系列嚴格的標準不同,，國內(nèi)有機產(chǎn)品技術標準嚴重缺乏,，如產(chǎn)地環(huán)境、土壤,、種子,、水質(zhì)、肥料等有何要求均無嚴格定義,。這一系列的要求如何以技術指導的手段落實到產(chǎn)品上,？這種技術困惑只好依賴于技術顧問來指導，一方面需要技術指導把產(chǎn)品落實到位,，另一方面更需要對農(nóng)戶進行技術教育,，使其達到有機產(chǎn)品的一些要求。

 

農(nóng)戶教育難

D公司最終把種植基地選在了山西一個周圍有山,、污染較少的縣,，并召集了一批農(nóng)民，培訓有機種植的優(yōu)勢,，如收益高于一般農(nóng)產(chǎn)品、收入穩(wěn)定,、未來市場潛力大等,，希望能直接以利益打動農(nóng)民。接著,，又把希望種植有機產(chǎn)品的農(nóng)戶組織起來,，成立專門種植有機產(chǎn)品的農(nóng)民合作社，并培訓相關種植技術,。

在正式種植后,，有些農(nóng)民一看作物長蟲、土沒肥了,，怕減產(chǎn)導致收益損失，不和合作社打招呼,，直接就偷偷打農(nóng)藥,、施用化肥。此前的種植教育前功盡棄,。

于是，公司技術團隊只好反復和農(nóng)民強調(diào)不能打農(nóng)藥和施用化肥,，并保證雖然產(chǎn)量會減少,，但總收益會增加，再加上監(jiān)督力量的及時跟進,，最終好歹算是基本按照農(nóng)大教授要求的技術標準來種植了。

有機產(chǎn)業(yè)剛剛興起,，競爭品牌少,，市場潛力大，真正具有有機產(chǎn)品基地的企業(yè)更是鳳毛麟角,。D公司因為在種植基地花了很大力氣,，有了良好的發(fā)展基礎，產(chǎn)品涵蓋米,、油,、雜糧等。在此前提下,，老王決定全力進行市場推廣,。

 

中期壓力：渠道潰敗 

但選擇哪種模式推廣呢,？是走經(jīng)銷商渠道,，還是自建渠道，抑或是走企業(yè)團購？D公司又陷入了迷茫,。

因為沒有同行經(jīng)驗可以借鑒,，市場中也缺少此類經(jīng)銷商，老王決定參考其他行業(yè)的營銷模式,。

由于建設完生產(chǎn)基地后已沒有更多資金進行大規(guī)模市場推廣,，面對大型超市強勢的進場費用壓力，再綜合衡量公司的實力,，Ｄ公司決定開設直營店,。

 

店面

2008年奧運會前夕，D公司在緊鑼密鼓地準備店面擴張,。

D公司認為,，只要開店數(shù)量多了，產(chǎn)品的銷量自然會增長,，現(xiàn)金流也自然而來,，公司就可以快速發(fā)展。于是,，一口氣連續(xù)開了近十家直營店,，希望以店的數(shù)量帶動產(chǎn)品的銷量。

理論上,，門店越多,，銷量也應該越大。但這種渠道擴張理論卻忽略了一個更為重要的因素：單店盈利,！

是在一個店單體盈利成功后再開設新店,，還是同時開設十家店面？短時間內(nèi)開了那么多店面,，有沒有足夠的消費人群支撐店面運營,？消費者是否會形成慣性消費和消費黏性？一切都是未知,。

 

(作者: 婁峻峰)
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