【記者手記】

這兩年，快餐市場已成為中外餐飲企業(yè)競爭最激烈的市場之一,。繼洋快餐在國內(nèi)市場跑馬圈地之后,，本土快餐也在競爭中得以迅速發(fā)展。4月16號,，湘鄂情以1.35億元人民幣收購上海齊鼎餐飲發(fā)展有限公司90%股權(quán),，這家定位于中高端餐飲的上市公司，正式進軍中式快餐行業(yè)。其董事長孟凱稱湘鄂情要在未來3年內(nèi)實現(xiàn)收入百億元,。中國快餐市場廣闊可見一斑。

王付偉是我在鄭州的第一個采訪對象,。接到我的電話后,，他說自己現(xiàn)在已經(jīng)不在食品行業(yè)做了。我問,，那你愿意跟我聊聊嗎,？他說好，我在辦公室等你,。那天鄭州很冷,，還下著雨，不過,，他家的土豆粉很好吃,。

他在方便面行業(yè)做了很多年。他判斷,，方便面行業(yè)已經(jīng)成熟,，并且已經(jīng)觸到行業(yè)天花板，想有一番大作為已不可能,。所以,，他想做點別的。所以,，也就有了今天的大魔王快餐,。他想把食品和餐飲整合到一個平臺上，實現(xiàn)自己這些年來的一點想法,。

我想,，借助這個行業(yè)發(fā)展的東風(fēng)，再加上王付偉與其團隊的努力,，這件事是可以做成的,。

萬峰（河南英之峰營銷策劃公司董事長）：經(jīng)銷商是可以做多元化的

    今天取得的成就是5年前播下的種子，而今天的作為又決定了5年后的收成,。經(jīng)銷商必須從現(xiàn)在開始就為未來打算：5年后我的生意是什么樣子的,？市場上還有沒有我的位子？這些是經(jīng)銷商必須考慮的問題,。我們現(xiàn)在制定發(fā)展目標(biāo),，依據(jù)是5年后的市場情況標(biāo)準(zhǔn)，否則,，即便目標(biāo)實現(xiàn)了,，市場上也沒有我們的位子了。

    從產(chǎn)品品類這個角度講，我認(rèn)為,，企業(yè)要想活得好一點,，還是應(yīng)該多元化的。在技術(shù)含量差不多的情況下,，經(jīng)銷商可能更愿意代理那些品類豐富的品牌,。格力空調(diào)的質(zhì)量是很好的，但是在與美的的競爭當(dāng)中已經(jīng)漸顯吃力,。所以我覺得,，格力空調(diào)現(xiàn)在開始做小家電可能是為了應(yīng)對這一短板。

    經(jīng)銷商也是一樣,。我們經(jīng)常強調(diào)專注的力量,，鼓勵經(jīng)銷商在一個領(lǐng)域里做，但是我覺得,，經(jīng)銷商發(fā)展到一定階段以后,，借助一個平臺把相關(guān)資源整合到一起，做做跨界生意,，是可能的,，也是可以的。

經(jīng)銷商做到一定規(guī)模的時候,，就不愿意在一個領(lǐng)域里做更多精耕細(xì)作的投入了,，這時候大家或者選擇異地發(fā)展，或者做多元化,。異地的同一領(lǐng)域早已有人在做,，并且已經(jīng)相對成熟，初來乍到,，市場不熟悉,，消費者不熟悉，很難立足,。所以我認(rèn)為多元化是條路子,。

【記者手記】

    萬峰話不多，第一次見到他是在我們?nèi)ツ甑臓I銷盛典上,，那時候我不認(rèn)識他,，他也不認(rèn)識我，我們只是點頭,、微笑,，然后一起聽臺上的專家分享。這次到鄭州,，我們在他辦公室樓下喝了一下午的茶,，也有了這一次深入的交流,。

萬峰從2002年開始做河南當(dāng)?shù)氐囊粋�乳品代理，一直做到現(xiàn)在,，做的最好的時候,，在一個縣城做到1000多萬的銷售額，在河南108個縣城里拔了個頭份兒,。2007年,，三聚氰胺風(fēng)波一出，中國奶業(yè)險象環(huán)生,，喜歡挑戰(zhàn)的萬峰開始做真維斯專賣店。現(xiàn)在做得不錯,，一年能有一兩百萬的收入,。萬峰說，“這是方便面1000萬銷售業(yè)績的利潤,�,！�

作為經(jīng)銷商，萬峰自己做了很多“額外”工作,。比如,，他居然把真維斯的廣告貼貼到了乳品的箱子上；比如,，他在當(dāng)?shù)貫檎婢S斯量身定制了一條廣告——“老公,，我不在真維斯，就在去真維斯的路上”,。廣告印上了來來往往的車子,。他說，“我是個能夠舉一反三的人,�,！�

挺好。

馮帆（鄭州勤遠(yuǎn)酒業(yè)總經(jīng)理）：有錢也不一定拿到好品牌的代理權(quán),，經(jīng)銷商怎么辦,？

這些年，市場在變,，廠家與經(jīng)銷商的角色也在變,。90年代，物資短缺,，賣方市場,，當(dāng)時經(jīng)常是經(jīng)銷商欠廠家的錢，廠家先發(fā)貨,，經(jīng)銷商把貨賣了再給廠家打錢,。而現(xiàn)在呢,？物資過剩，市場變成買方市場,，主動權(quán)到了消費者手里�,，F(xiàn)在的情況是廠家欠經(jīng)銷商的貨，經(jīng)銷商要先把錢打到廠家賬上,，廠家再“酌情”發(fā)貨,，這個轉(zhuǎn)變中間的文章大了去了。

我們老話講,，背靠大樹好乘涼,。一線白酒毛利高，好操作,，很多經(jīng)銷商都想代理一線品牌,，但是資源就那么多，不可能都去做一線,，也不是每個人都有能力來做一線,。一線廠家會嚴(yán)格審核經(jīng)銷商的渠道建設(shè)、人員和管理機制,，也就是說,，有錢也不一定能夠拿到代理權(quán)。

現(xiàn)在的一線品牌都提高了準(zhǔn)入門檻,，比如某品牌白酒首筆訂單就要求600萬,，一下子就把一大批經(jīng)銷商拒之門外。而白酒的周轉(zhuǎn)費用又非常高,，如果廠家供貨不能及時,，出現(xiàn)壓貨（現(xiàn)在比較普遍），那經(jīng)銷商手頭就更緊了,。白酒正常的運轉(zhuǎn)都無法保證的話,，哪里還談得上發(fā)展問題。

那么,，在拿不到一線品牌的情況下,，我們該怎么辦？

我想,，經(jīng)銷商可以選擇一些比較有特點的產(chǎn)品來做�,，F(xiàn)在市場上的產(chǎn)品太多了，消費者都被寵壞了,，或者說有了消費疲勞了,，除了需要一線品牌來做應(yīng)酬之外，一般消費的時候,，他們需要一些設(shè)計新穎的產(chǎn)品來支撐,。這就為很多二三線產(chǎn)品提供了發(fā)展空間,，只要它有特點，就不愁賣,。

【記者手記】

馮帆代理了一款叫做“炸彈二鍋頭”的時尚小酒,，正是這個名字吸引了我，我很想知道,，這個二鍋頭是怎樣“炸彈”的,。于是有了我們這一次的交談。

如果不是出于應(yīng)酬,，白酒不是很能被當(dāng)下的年輕消費群體所接受的,。在一項針對年輕群體的白酒調(diào)查當(dāng)中，受訪者普遍認(rèn)為：白酒過于正式,，不符合朋友聚會的氛圍,；白酒口味太沖，易于醉酒,，不適合過多飲用；時尚度不夠,。有業(yè)內(nèi)人士稱,，白酒正在被時下的年輕人邊緣化，而如果保守傳統(tǒng),，只會讓白酒失去更多市場,。

馮帆非常看好“炸彈二鍋頭”這個時尚小酒,，現(xiàn)在也為打開河南市場在做著各種努力,，我也非常期待，看這個炸彈二鍋頭如何在河南市場取得“爆炸性突破”,。

編輯：王亮 [email protected]

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